酒店的销售管理.ppt

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酒店的销售管理

无处不在的体验式营销—— 地产样板间 塑造一种客户的感受和客户的体验—— 七、体验营销 传统媒体种类: 电视广告 报纸广告 杂志广告 车身广告 户外广告 电台广告 八、媒体广告 领导公关的MAD法则 M: MONEY (钱) A: AUTHORITY (权) D: DESIRE (欲望) 找到适合你的客户 挑选最优的客户 九、领导公关 (销售是让人买我,公关是让人爱我) 对该市主管招商机构的领导进行公关,通过公关了解到当地有两个国际 著名超市的大型投资项目以及项目筹备组有以下的需求。 项目筹备有大量长包房的需求/对于酒店的价格要求经济/免费上网的服 务对于项目筹备组的人员有吸引力/项目筹备组有人员培训的需求,要求 有会议室 执行分析: 酒店在附近联系好了会议室/对项目筹备级人员表达了建立“超市之家”的 设想,成为两个国际巨头员工互相交流学习的家/为他们提供去会议室的 免费班车/酒店位置在郊区,有利于员工安心培训学习 结果: 因为事先了解了客户需求和认真准备,顺利获得了大量酒店长包房 获得了长期忠诚的协议公司,并且成为超市筹备供应商的推荐入住酒店 与超市建立了良好的关系,在超市开业后,酒店和超市联合宣传促销, 借超市的国际声誉,大大提升了酒店的形象 1、主题:夏日送清凉 2、时间:7月15日—8月15日 3、地点:汽车加油站 4、海云内容:阵阵微风,送真情! 5、具体安排 选择外地汽车下高速可能加油的主要汽车加油站 车牌为上海、浙江和江苏的汽车司机,即可免费得到清凉扇 一把。(因为酒店外地客源主要来自这三个城市)清凉扇内 容:酒店的LOGO,主要信息介绍(正面信息、反面交通图) 期望效果: 增加连锁店商散入住率/扩大经济型酒店知名度 十、目标客户接触点—终端拦截 课下思考: 在以后的工作中我应该如何做好店内营销? 谢 谢! ! 再 见!! 五、单片7大考核指标 仪表仪容 指定工作装/推广装 考勤 按时签到签退 单片 发放量 合计300(一般为酒店客房数的3倍)以上(雨天减半) 10分 200-300份,7分 低于200份,0分 主动拾遗 在方圆15米范围内,将丢掉的单片捡拾起来,重新发放 单片 回收量 2张(含)以上10分 1张,7分 0张,0分 工作纪律 发放单片期间认真工作,姿势规范,无抽烟吃饭交接正常 班前准备 前一天前台服务员装订400张以上,10分 小于400张,0分 ***酒店 发单片员工日报表 日期: 报告人: 值班经理: 时间段 地点 工作内容 领单页数 发放数量 效果 信息反馈 个人建议 备注 总结 单页发放需三定原则: 定时间以及范围区域 定人员(可考核) 定回收(有优惠活动,可评估) 例:400000份 一、协议公司 单店协议(无) 联合协议(驿家品牌各连锁酒店) 二、协 议 公 司 驿家365品牌联合协议 录入PMS系统的编码原则 协议录入为14位编码: 1-4位:城市长途电话区间号:0311 5-6位:城市区域编号:新华01、桥西02、桥东03 长安04、裕华05、开发区06 7-9位:酒店编码:东明桥001、西大街002、友谊大街003 市府西院004、省博物馆005、建设大街006…….. 10位:协议公司类别:A政府机关、B企业、C中介、D旅行社 11-14位:酒店协议顺序编号:001、002、003…….. 酒店联合协议 新开业店需要开发大量周边协议客户 协议有效期一般为1年,如有价格促销协议有效期为3个月 根据本店地理位置确定协议客户合理比例 当协议客成为收益瓶颈时,可通过用房量排名筛选 ,将协议价调整到门市价、转化成会员等方式来调节。 注意:针对公司用房,可用协议+会员卡的方式同时进行 针对个人用房,主推会员卡 建议:“公司订房协议书”中,增加酒店休闲房介绍 二、新协议公司开发7步骤判断标准 1、事前准备 心理准备-想象最佳结果,回想成功经验,抓住成功的感觉 (老销售怕出门,新销售怕敲门) 道具准备-文字资料——订房协议书(空白/签过) 白纸——图片 笔记本——新闻报道 其它准备-地图、饮用水等 2、接近 准协议公司聚集地-商务楼、开发区 A、针对商务楼:a拍照 b秘书奖励 c穿大衣与毛衣的区别 B、针对开发区:可以尝试采用“短信定点群发”

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