酒店管理--交易营销(精品).ppt

分销 交易营销型酒店主要靠独特的地理位置，与当地景点的搭配结合，以及旅游代理商的宣传帮助来进行分销活动。 分销 Yunak Evleri洞穴酒店 在卡帕多西亚有着非常多的古老洞穴(约公元5-6世纪)，而Yunak Evleri洞穴酒店就是将这些古老的洞穴改造成了客房，就成了这个五星级的酒店，酒店一共有7间套房、3间豪华间和20个标准房间。 而酒店所在的卡帕多西亚地区的地貌是由千年前的火山爆发而形成，类似于月球表面，而其中最著名的就是“精灵烟囱(Fairy Chimneys)”。 分销 波塞冬海底度假村 波塞冬海底度假村（Poseidon Undersea Resort）位于南太平洋岛国斐济境内的一个私人小岛上，它是世界上第一个星级海底度假酒店，客房在12米深的海底，拥有270度的广角视野，可供客人饱览珊瑚礁和水中生态景观。有餐厅、健身房，甚至还有一个婚礼教堂。酒店还提供潜水艇供顾客考察周边暗礁。如果一对夫妇若想在这里住宿一周，最低标准是3万美元。 促销 人员促销 广告 营业推广 推销 公关关系 人员促销 在酒店，每个服务员都处在人员促销的位置上，服务员直接与顾客接触，为了增加销售，可向客人提出建议或建议性照管客人的问题。 迪拜酒店的良好宣传 交易营销型酒店选用别具一格的广告进行宣传： 例如：香格里拉酒店的广告，并没有过多形容酒店的富丽堂皇，而是以另类的角度说明，香格里拉酒店的经营理念： 至善盛情，源自天性 /v/b1892833065.html 广告 交易营销型酒店利用自身独一无二的设计特色、环境特色等为主打，通过广告、公关关系等提高酒店知名度，吸引客源 营业推广 公关关系活动有许多形式，支持慈善事业或赞助等类似活动就是其中之一。 如无锡锡海花园酒店出资为四川汶川地震重建小学捐款；上海神旺大酒店捐赠四川抗震500万人民币。捐款赈灾在实际上提升了酒店的形象和荣誉度。)等等。 公关关系 酒店管理 ——交易营销 第6小组：杨伟玲 张燕 余若琳 严雯娴 江志浩 卢志鹏 朱健超 有朝一日，当你有能力时，你会入住这些酒店吗？ 一、交易营销的特点和优势 二、交易营销型酒店分析 三、营销战略分析 四、营销战术/4P 酒店管理 ——交易营销 一、交易营销的特点和优势 ?营销方式 交易营销 适合的顾客 适合追求刺激、独特人生体验的顾客 核心概念 交换 市场 由同质性的无关紧要的个体顾客组成; 对其目标顾客给予特别的关注，并且它认为在同一目标市场上顾客是同质的； 交易活动 着眼于产品,应要求而销售,主攻顾客堡垒 由具体的单个交易事件组成，各个交易活动之间不产生相互作用; 市场中交易双方的主动性不同，即存在“积极的卖方”和“消极的买方”，买卖双方是各自独立的因素，市场营销就是卖方的单方行为，卖方用产品、价格、促销等营销组合手段刺激顾客购买， 即S—O—R(刺激-机体-反应)模式。 产品概念 ①产品的实体价值 ②交易营销的价值来源于产品交易活动完成后价值在供应商、消费者、分销商等在价值链上的分配 一、交易营销的特点和优势 企业与顾客的关系 陌生的顾客,彼此建立的卖者与买者; 有限的顾客参与和适度的顾客联系 ； 不牢靠，如果竞争者用较低的价格、较高的技术解决顾客的问题，关系就可能会终止 对价格的看法 是主要的竞争手段 企业强调 市场占有率，“一锤子买卖”也干，不一定要顾客满意; ② 围绕着如何获得顾客，吸引新顾客; ③交易营销完全依靠市场价格机制发挥作用，供应商与顾客都是完全的理性“经济人”，追求短期利益的最大化。 营销管理追求 基于产品与价格; 形成一次销售,销售的结果与成功的手段满足客户需求/客户获取价值;单项利润的最大化 市场风险 大 了解对方文化背景 没有必要 优势: 把主要力量放在吸引新顾客上；能够短时间刺激消费者消费 有利于开发新市场，新产品推广快。 能迅速达成交易，可以单项利润最大化 一、交易营销的特点和优势 二、交易营销型酒店分析 ——以迪拜帆船酒店为例 营销宏、微观环境分析 SWOT分析 消费者市场分析 作为旅游名胜景区的酒店，利用交易营销进行宣传管理必须要有能够吸引人的有特色的某些方面才能够源源不断地赢利。 迪拜帆船酒店提供了丰富多彩的去处：景致超群的海滩、五星级的服务、传奇色彩的酒店、热闹的购物商场和惊人的摩天楼，又有传统的市集和古老的独桅帆船。 此外，迪拜终年阳光灿烂，具有完备的休闲设置，带给您绝佳的度假体验。购物天堂的琳琅满目，观光游览的宏观壮景，休闲度假的迷人酒店，运动探险的刺激精彩，这一系列的