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酒店营销策划
产品组合四:周末包价 每周五、六、日三天,享受此包价。适应对象主要是来上海购物游的家庭,需要在江浙二省或上海各入境口做广告。产品优势:北京路高架江苏路口下来就是酒店,有停车场,客房宽敞可免费加床。包价内容:RMB300元一个房夜,包早餐、免费停车、OK房免费点歌三首、午餐、晚餐和咖啡厅消费均7折优惠。 (3) 不放过任何可能的节日,不断推出新产品。 (4) 创造轻松、温馨的气氛: “气氛”在组成酒店产品诸要素中起着重要作用。气氛是服务态度、服务技术、服务员的形象、酒店的建筑装潢、设施设备的布局、色彩、背景音乐等因素的综合,体现了一种文化品味。酒店的某些硬件上的劣势可由良好的气氛加以弥补,而这不需要投资太多的资金。可以通过建立并严格执行科学高效的管理制度、建设酒店文化形成统一的价值观、提高服务员的审美修养和业务能力、注意设施设备布局的艺术审美效果等方法实现。 2.价格策略 酒店的原有固定资产大多已折旧完,现仅以投资装修的1000万元计算,其中用于客房装修的是800万元。 按保本点订价, 公式:保本平均房价= (固定成本+变动成本)/保本点销售量 一年固定成本:工资福利 (281950+ 80050)*12=4344000 折旧费8000000*10%=800000 (按10年折旧) 保险、税金等略, 则 总固定成本=4344000+800000=5144000 一年变动成本:设每出租一间房夜的变动成本为35元 年平均出租率为50%、房间数100 则 总变动成本=100*50%×365*35 =638750 保本平均房价= (5144000+638750)/(100*50%*365) =316.9 建议标房的门市价为480元(60美元),最低卖价为288元(6折)。这一价格既能保本,又与竞争酒店的价格相仿,有一定竞争力。 按照这一订价,全年平均房价可达到300元,若平均出租率为65%,则客房营收是7117500元,实现保本。 3.销售渠道策略 依据酒店客房数少的特点,宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式,以前者为主: 直接销售:酒店的销售人员直接与目标顾客接触,建立关系,形成较为稳定的客源。 一级销售:选择一至二家旅行社,提供小型外国团队;与科技、教育机构建立关系,请求提供会议客人。 建立网上订房系统,与国内有关旅游订房网络订立合约,接受网上订房。 4.促销策略 (1) 广告策划 建立酒店形象:利用改制之机,结合公司品牌,推出“皇廷一万豪合作培训的示范酒店,让您获得超值享受”的酒店形象。都市景象:繁华、忙碌酒店气氛:轻松、温馨 媒体选择: 由于酒店近年来多次装修改造,资金紧张,营销费用适度从紧,宜选择上海卫视旅游栏目、有关报刊作宣传性介绍;广告媒体可选择电台的商业栏目(费用较低,但效果不错)、教学及学术刊物。 广告计划: 一季度:10点档卫视旅游栏目,每月4次 二季度:有关教学、学术刊物专访,介绍培训中心 三季度:电台商业信息栏目插播广告(延续至年底) 四季度:卫视旅游栏目专访:介绍皇廷酒店的“仿膳菜” (2) 人员销售 这是最有效的销售方法,需要训练有素的销售员。销售员应熟悉业务、酒店产品,并有与商业企业、教学科研等行业找到共同语言的基础。利用原有的销售渠道,走访和争取老客户。 (3) 内部促销: 在酒店的大堂、电梯等场所,宣传酒店产品,指示消费场所;培养全体服务员的促销意识,奖励主动促销且受顾客欢迎的服务员。 (七) 营销预算 内容 一季度 二季度 三季度 四季度 广告 报刊 电视 电台 宣传册(放客房、公共场所) 邮寄(访老客户) 3 5 0.05 2 2 0.03 2 0.03 2 0.03 营销推广 公司促销会 20 中间商促销 10 公共关系 人工费 招待费 材料费 1 0.2 2 1 0.2 1 0.5 销售访问 人工费 管理费 差旅费 通信费 2 1 3 0.5 2 1 1 0.2 2 1 0.5 0.02 2 1 2 0.03 总计 37.09 17.25 5.55 10.56 (八) 营销计划的施行和控制 1.计划的施行 营销计划的施行需要各部门(生产、销售、财务、人事等)的协调和配合。 为了鼓励前台接待人员主动促销,建议给予门市价的7折的决定权; 各生产部门按照产品策略的意见,设计、生产好产品,并及时了解顾客的想法。 根据营销目标,平均每月要完成60万元的客房营收。考虑到季节的差异,各月份的营收指标分配如下:单位:万元 2.销售的控制 各细分市场的业绩评估采用下表的形式,每月进行一次评估,及时分析完不成相应
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