采纳的目标--如何打造卓越的品牌？如何实现销售业绩的高速增长？(ppt 153页) .PPT

* * * 知名度快速提升，成为全国性品牌。 美誉度恢复往日风采，品质优越、历史文化悠久。 销售额超越预期目标，大幅上升。 产品线重新整合，资源有效利用。 战略发展轨迹 经销商信心大增 建立新型的厂商合作双赢关系 建立清晰的企业战略规划和目标 强化企业的服务意识 真正以人为本，政策向市场一线倾斜 业务人员的积极性空前提高 阶段性结果 第二步：组织激活 现有管理体系图 顾客 一线 义务人员 中层管理 高层 管理人员 特点： １、特征为金字塔型，顶端是高层管理人员，中间是中层管理人员和市场一线人员，最底层才是顾客。 2、这种传统的营销关系体系，由于它所执行的宗旨是以企业自身为导向，所有推行的营销政策、产品策略、广告创意和各类营销活动，都是以企业自身为立场来考虑消费者的需要，而不是以消费者的需要来考虑企业的生产与销售。? 建立以顾客为导向的组织架构： 顾客 一线业务人员 中层管理人员 高层管理 人员 顾 顾 客 客 　　重组业务流程，改革衡水老白干现有的以职能为导向的组织模式。 将衡水老白干的组织创建成真正充满活力的营销组织模式，良性的创造利润的中心与利润的管理中心。使得整个价值链更流畅，更能合力促进利润的大幅度提升。? 现代企业的营销管理体系应该是客户---前线人员---中层管理人员----高层管理人员的倒三角形结构，同时要增加客户与中层管理人员、企业高层管理人员的多层面接触。 1、真正体现了客户至上的原则； 2、体现了全员营销的概念，即全员服务客户，保证了服务质量； 3、减少了沟通环节，提高了效率。 第三步：产品激活 产品背景： 100多个品种，无系统，无定位 区域买断品种杂乱无章 产品开发非常随意性，主观性 主流产品是10元以下的品种，利润非常之低 产品分类非常零乱，以很多品种仅以度数区分， ………… 重要举措之 产品线的梳理开发和整合 ★整合产品线，将原100多种产缩减到20多个品种。开发针对高端消费群的十八酒坊；针对中端消费群的福兴隆；以及针对婚宴用酒的今生缘等等。 ★抓重点品种，树明星产品。 ★开发具有特色的中档白酒，以中档白酒的良好形象带动整个衡水老白干系列产品的销售。 ----福兴隆等产品持续旺销。  形象的整合： 强化突出衡水老白干系列产品的形象识别。在所有的公关、促销、广告活动中，强化突出衡水老白干的形象特征，给消费者以明确的记忆和识别，以小的花费，迅速建立产品知名度，打开市场销售。 四、激活品牌 企业要想拥有自已的品牌进而创造名牌,必须从战略上找到扩充自己经济力的支点。也就是这个企业的主导品牌。 选择主导品牌的标准： 1、利于整体品牌形象的提升。 2、利于产品线的延伸。 3、符合企业长期规划。 4、利于传播。 重要举措之 品牌战略 衡水老白干公司有“衡水老白干”、“十八酒坊”主要两个品牌。应集中推广其中的一个,淡化另一个以优化企业的品牌资产。通过集中品牌资源优势，来促进公司品牌的全面提升，实现衡水老白干集团新的战略扩张。 两线发展，抢占市场 生命线 重新整合衡水老白干目前产品，重新规划衡水老白干的视觉形象体系，采取全新市场战略巩固既有阵地，同时升级目标消费者，扩大销售额。 革命线 全新的十八酒坊从高端切入市场，带动整体品牌的形象提升。 品牌传播语： 衡水老白干，朋友感情深 有一种酒是用来流传的，十八酒坊 　重要举措之 振兴冀酒战略研讨会 形象代言人战略 指定用酒 大型派赠活动 第五步：市场激活 重要举措之区域市场战略 将目标市场分为 A、B、C三类市场。我们在河北省首先选择一个或二、三个A类城市（石家庄、保定等）进行推广，运用区域市场抢占第一战术（ARS战术），迅速在市场上抢占战略制高点，建立样板示范市场，从而带动、辐射周边县市，为以后大规模推广创造条件。 重要举措之 传播与促销集中化 以整合营销传播为手段，使公关、促销、广告活动的力量有效的集中在一个点上，塑造并强化衡水老白干/十八酒坊良好的品牌形象。 餐饮经理培训计划 酒店抽奖活动 综艺节目“老白干之大家来欢乐” 惊喜四重奖，澳洲阳光游 目标地段形象覆盖 农村市场促销 重要举措之销售管理差异化  明确业务人员的作业流程和规范，加强对经销商的管理，强化企业对销售网络的控制力度，改变以往销售力量薄弱，对经销商依靠性强，销售管理不利的局面，使经销商的利益和公司的利益紧密结合起来，成为利益共同体，实现双赢的目的。 总结与启示： 差异化、集中资源的市场策略迅速使衡水老白干从前