金融客户经理市场调查与分析（PPT 49）.ppt

广东金融学院 金融系 市场营销战略定位 战略定位 在市场上不处于领导地位，但是有实力向市场领导者地位发起挑战的金融企业所采取的战略。 具体有以下几种： （1）正面进攻战略 （2）迂回进攻战略 （3）侧翼进攻战略 拥有中等的资产规模，没有能力向市场领导者和挑战者发起进攻，而只是追随领先者的金融企业所应采取的战略。 （1）完全追随战略 （2）有距离的追随战略 （3）有选择追随战略 规模较大，实力雄厚，占有较大市场份额，能控制和影响其他金融企业行为的金融企业，为了维护其市场领导者地位，通常采取下列措施： （1）实施业务多样化，进一步扩大总体市场。 （2）实施成本优势，维护现有市场份额。 （3）实施地理扩张战略，扩大市场总需求。 资产规模较小，竞争实力较弱的小金融企业所应采取的战略。这类金融企业基于自身条件，往往避免同领导者和挑战者的正面冲突，充分利用大金融企业忽视和放弃的市场来开发新的金融产品和服务，起到“拾遗补缺”的作用。 广东金融学院 金融系 银行业的市场定位 广东金融学院 金融系 小资料： 作为一家以上流社会为服务对象的银行，其在华尔街23号总部大楼里从未设置过出纳员的隔离式柜台，也从不发放消费贷款、不做抵押业务。它只做传统的批发业务，服务于政府、大公司和大富豪。 在激烈的市场竞争中，保持着“四不原则”，不到处设立分支机构、从不做广告、不挂牌子、不拉客户。 美国100家最大公司中有95%以上都是该行的忠实客户。J·P摩根银行在优质客户心目中保持着尊贵地位。 J·P摩根银行独特的市场定位战略 广东金融学院 金融系 “意大利银行”诞生在1904年的美国旧金山，成立之初只有15万美元资本。它的创始人阿马迪·贾尼尼旨在替大众服务。曾推出了一项仅为25美元的小额贷款业务。“意大利银行”于1930年更名为“美洲银行”，到1945年已进入世界大银行的行列。 “钱是用来帮助别人的” 美洲银行后来的经营理念就是：“钱是用来帮助别人的”，并在这个理念下发展壮大起来。 小资料 广东金融学院 金融系 水上银行 所谓的水上分行，就是一条普通的木船，船舱就是营业室。营业室有5名职员，里面和所有的储蓄所一样，放着电脑、存折打印机和大约32万份开户档案，当然还有现金。 其客户多是在湄南河和运河沿岸做小生意的普通市民。他们存取款的数目都不大，但却是这家分行的忠实客户。 市场 水上分行发给每个客户一面印有政府储蓄银行标志的天蓝色小旗。如果需要服务，客户就在码头上插上旗子，分行的人就知道这家有业务要做。 刮风下雨时他们准备了两根分别长两米和三米的木棍，在木棍顶端捆一个塑料篮。在浪大不好靠岸的时候，就通过这个塑料篮同客户交换现金、存折和单据。 定位 工作人员和大多数客户都像朋友一样，彼此熟悉，互相信任。很多客户都直接把存折存在分行，存钱的时候只需把现金留下，分行的工作人员就会为他们办妥一切。船开过水上市场时，随时会有商贩划着载满货物的小木舟追了上来。他们甚至不需要交存折和单据，只丢下现金，然后就可以一刻不停地赶回去做生意了。 案例： 广东金融学院 金融系 证券业的市场定位 我国拥有109家证券公司，主要集中在深圳、上海、北京等地。其中深圳和上海分别拥有15家证券公司、北京拥有11家证券公司位居前列。 2007年初104家。 中国证券监督管理委员会公布截至 2006年6月30日证券公司名录显示， 广东金融学院 金融系 广东金融学院 金融系 中国证券业协会对104家证券公司的排名 经纪业务方面 前１０家证券公司占据了近４３％的市场份额，前５家证券公司分别为银河证券、国泰君安、申银万国、广发证券和国信证券，市场份额近３０％。 承销业务市场 资产管理业务方面 托管客户交易结算 资金余额 净资产收益率 前５家证券公司分别为中国国际金融有限公司、中信证券、国泰君安、银河证券和中银国际，市场占有率高达７７．５％。 排名第一的中国国际金融有限公司市场占有率达到４３．３３％，几近半壁江山。这一市场的前５家证券公司占有率超过８０％。 排名前三位的证券公司为华安证券、中信金通和民族证券，收益率分别达到５５３．４４％、２６３．６２％和２４８．８２％。 排名前５位的证券公司依次为：银河证券、申银万国、国泰君安、广发证券和海通证券。 广东金融学院 金融系 2006年底，我国金融行业全面开放，也意味着外资进入国内资本市场的渠道将更加通畅。 已经进入中国的有：高盛证券、瑞银证券、里昂证券和大和证券，摩根借助中金更早进入； 在寻找机会德有：美林、花旗和野村等其他海外大行。 在证券市场开放后，以实力、经验和制定规则为背景的欧美券商，必然要全面进入并逐渐在高端业务上做大，并占有优势。拥有高端客户和优质资源的证券公司将是实力强大