铭万科技市场营销系列课程模块STP营销与营销技巧--csg0218(精品).ppt

推销是以柔克刚的；以退为进的；甚至无为；无形；是能力；是功夫；是境界。 它探讨的是质，不是貌，是神，不是形，拆开它来是原理，是原则，是真理；是人性；是自然。没有任何攻击的样子。 它是四两拨千斤，以子之矛攻子之盾的启示性作用。 推销激发对方的思维，肯定对方而肯定自己，而对方所肯定的正是我们所肯定的。它是面谈却以聊天作形式，它大半只是听，听是听客户未说的。它是说，说是说客户要说和要听的，在它里面，真正说的不是我们,是客户。而客户所说的,是我们要（使）他说的。 推销难，不是难在买，是难在听，“使听”便能“使买”。 你很专业是因为你敬业 子曰“可与言而不与之言，失人。不可与言而与之言，失言。智者，不失人亦不失言。 The more you know how little more you know(你知道的愈多你会知道你知道的不够多) 如果你把95%的时间用来接触,那么你只用5%的时间即可促成； 如果你只用5%的时间接触,那么你100%不会成功。 人生成功的必要条件有三：从经验中学习，向他人学习，从书中学习。 两个敌人:竞争对手，自己。 PMA与NMA定律 ——积极心态（Positive Mental Attitude，简写PMA）： 正性的心理 态度，它是由正面的特征所组成，如…… ——消极心态（Negative Mental Attitude，简写NMA）：负性的心 理态度，它是由负面的特征所组成，如…… 成功者共同的简单秘诀： 积极心态 ——心态是我们命运的控制塔，PMA是成功健康与快乐的保证， —— NMA是……的源泉 ——PMA视挫折为成功的踏脚石，化挫折为机会；NMA视挫折为 成功的绊脚石，任机会悄悄溜走。 自制 热情 积极自我 ↓ ↓ ↓上帝 积极心态→积极思维→积极进取→命运→成功 ↑ ↑　　　　↑　　　　↑　　↑ 　自信　 指挥 控制 掌握 积极行动 -----不变的法则：一切取决于我们自己的心态（心情和态度) 每次逆境，每个失败 和每种烦恼， 都带有等价或更大利益的种子。 1）心中有爱；一副好心肠。  2）永远的微笑：一张好表情。 　 3）不停地祝福：一串好言语。 　 4）奉献精神：一种好行为。 　　 5）良好的形象：一派好仪容。 祝福在座每一位 早日签大单 * * * * * * * * * 全面的管理资料下载 市场营销系列课程模块 STP营销与营销技巧 Marketing STP营销 （一）市场细分 （二）目标市场选择及其策略 （三）市场定位 市场营销组合策略( 4Ps) ——IT企业综合营销方案 （一）产品策略 （二）价格策略 （三）渠道策略 （四）促销组合策略 管理营销工作 STP营销 现代战略营销的核心可称STP营销：Segmenting，Targeting，Positioning。 “如果不细分市场就必将在市场中消亡。” Mass Marketing, Product-Differentiated Marketing, Targeting Marketing。 市场饱和之中伴有市场饥饿。 消费者市场细分，其依据有： 1、地理细分 2、人口细分 3、心理细分 4、行为细分 美国在娱乐业，意大利在瓷砖制造业，日本在银行业，瑞士在糖果业。 市场细分 ——市场营销的一种最基本的原理与手法。 仅以互联网领域的企业建站为例，在二十世纪九十年代末的我国，企业通常建站都是用静态网站(技术层面也比较低)，而随着经济的不断发展和IT技术的不断成熟，开始慢慢出现了动态网站和智能网站等. 市场细分和目标市场定位已成现代市场网络营销中的一种最为必要而又基本的手段。 一个典型的市场细分：企业效益建站投资周期与收益 30000rmb 15000rmb 8000rmb