铭万科技市场营销系列课程模块STP营销与营销技巧--csg0218.ppt

不推而销的推销方法 不要太像推销员 不要做“推销机器” 推销只是巧妙的沟通与传达 推销技巧是以退为进的，是以柔克刚的人性推销 推销是以柔克刚的；以退为进的；甚至无为；无形；是能力；是功夫；是境界。 它探讨的是质，不是貌，是神，不是形，拆开它来是原理，是原则，是真理；是人性；是自然。没有任何攻击的样子。 它是四两拨千斤，以子之矛攻子之盾的启示性作用。 推销激发对方的思维，肯定对方而肯定自己，而对方所肯定的正是我们所肯定的。它是面谈却以聊天作形式，它大半只是听，听是听客户未说的。它是说，说是说客户要说和要听的，在它里面，真正说的不是我们,是客户。而客户所说的,是我们要（使）他说的。 推销难，不是难在买，是难在听，“使听”便能“使买”。 你很专业是因为你敬业 子曰“可与言而不与之言，失人。不可与言而与之言，失言。智者，不失人亦不失言。 The more you know how little more you know(你知道的愈多你会知道你知道的不够多) 如果你把95%的时间用来接触,那么你只用5%的时间即可促成； 如果你只用5%的时间接触,那么你100%不会成功。 人生成功的必要条件有三：从经验中学习，向他人学习，从书中学习。 两个敌人:竞争对手，自己。 PMA与NMA定律 ——积极心态（Positive Mental Attitude，简写PMA）： 正性的心理 态度，它是由正面的特征所组成，如…… ——消极心态（Negative Mental Attitude，简写NMA）：负性的心 理态度，它是由负面的特征所组成，如…… 成功者共同的简单秘诀： 积极心态 ——心态是我们命运的控制塔，PMA是成功健康与快乐的保证， —— NMA是……的源泉 ——PMA视挫折为成功的踏脚石，化挫折为机会；NMA视挫折为 成功的绊脚石，任机会悄悄溜走。 自制 热情 积极自我 ↓ ↓ ↓上帝 积极心态→积极思维→积极进取→命运→成功 ↑ ↑　　　　↑　　　　↑　　↑ 　自信　 指挥 控制 掌握 积极行动 -----不变的法则：一切取决于我们自己的心态（心情和态度) 每次逆境，每个失败 和每种烦恼， 都带有等价或更大利益的种子。 1）心中有爱；一副好心肠。  2）永远的微笑：一张好表情。 　 3）不停地祝福：一串好言语。 　 4）奉献精神：一种好行为。 　　 5）良好的形象：一派好仪容。 祝福在座每一位 早日签大单 * * * * * * * * * 全面的管理资料下载 全面的管理资料下载 市场营销系列课程模块 STP营销与营销技巧 Marketing STP营销 （一）市场细分 （二）目标市场选择及其策略 （三）市场定位 市场营销组合策略( 4Ps) ——IT企业综合营销方案 （一）产品策略 （二）价格策略 （三）渠道策略 （四）促销组合策略 管理营销工作 STP营销 现代战略营销的核心可称STP营销：Segmenting，Targeting，Positioning。 “如果不细分市场就必将在市场中消亡。” Mass Marketing, Product-Differentiated Marketing, Targeting Marketing。 市场饱和之中伴有市场饥饿。 消费者市场细分，其依据有： 1、地理细分 2、人口细分 3、心理细分 4、行为细分 美国在娱乐业，意大利在瓷砖制造业，日本在银行业，瑞士在糖果业。 市场细分 ——市场营销的一种最基本的原理与手法。 仅以互联网领域的企业建站为例，在二十世纪九十年代末的我国，企业通常建站都是用静态网站(技术层面也比较低)，而随着经济的不断发展和IT技术的不断成熟，开始慢慢出现了动态网站和智能网站等. 市场细分和目标市场定