银保营销管理.ppt

* 统一的管理动作 （二） （一） 　实现人、财、物、公关的统一 三、广州银保目前的管理和运作 * 一、分解年度任务，确定四大季度业务节奏。 二、明确经营主题，确定工作重点和措施。 三、制定推动方案，明确对内对外追踪关键指标。 四、实施业务追踪，设立追踪功能项目组。 五、下发主题教案，组织心态技能学习。 六、组织考试通关，狠抓查驻点等行为规范。 七、实行红白旗制度，树先进、促后进。 八、组织业务冲刺，形成冲刺点业务高潮。 广州银保经营流程 * 对外： 趸交市场化 期交最大化 （目标） 培训专业化 激励个性化 （方法） 对内： 靠制度管理 靠常规追踪 （制度） 靠全员执行 靠自觉承担 （文化） 广州银保营销管理 * 银行网点、银保、保险公司三者之互动 1.人员进驻 分享保险 2.实质辅导 公司的营运 3.教育训练 1.形式接触 1.反映问题检讨 2.银行形象的助益 2.提出辅导的需求 1.回应产品及后台需求 2.会同处理棘手事件 银保(辅) 保险公司(产) 银行网点(销) 银保— * 广州银保营销管理 * 1、会议管理 2、考勤管理（出勤、驻点） 3、汇报管理（短信、日志） 4、目标管理 5、情绪管理 6、表报管理 广州银保营销管理之基础管理（对内） 活动管理 * 市场 = 基础管理之目的 —— 活动量管理 客户 ←准客户 ？ ←边缘客户 ←关系人 ←陌生人 培训量 + 沟通量 + 宣传量 + 推销量 = 活动量 反思：为什么无市场？为什么没客户？ 基础管理的目的：提高活动量或活动质量、含金量。 活动量的保证，才是市场的保证，且经营风险最小。 * 网点营销的角色定位 观察者 宣传者 推荐者 沟通者 营销者 维护者 协调者 追踪者 辅导者 广州银保营销管理之网点经营（对外） * 客户 识别客户、简单沟通、转介绍 需求沟通 产品介绍 产品营销 一锤定音 “润滑剂” 追踪辅导 银保网点经营 * 钓鱼行动 （客户经理）自己钓鱼 给（柜员）鱼吃 让（柜员）喜欢吃鱼 （使柜员）想鱼吃 （柜员）学钓鱼 （柜员反复）练钓鱼 送（柜员）鱼杆 （柜员）自己钓鱼 （柜员）随时吃鱼 （客户经理）提鱼桶 银保网点经营 * 风险规划师 理财专员 业务督导 培训师 业务员 宣传员 银保网点经营 * 年度目标 季度目标 月度目标 （件均保费）（人均件数）（举绩率） ? ? 保费 件数 出单人数 件数 出单人数 总人数 银保网点经营 * 破零行动 客户经理：月破零——周破零 合作柜员：月破零——周破零 网 点：周破零——日破零 渠 道：日破零 X N网点 银保网点经营 * 破零行动之分期目标 在目标管理中养成柜员销售习惯，最终靠销售 习惯大幅度提升产能，真正创造中间利润。 中期：个人周破零 网点日破零 （3.2万/件?6天?4周=76.8万/月） 短期：个人月破零 网点周破零 （3.2万/件?4周=12.8万/月） 长期：个人日破零 网点周百万 （3.2万/件?5人?6天=100万/月） * 悟 做 信 明 听 说 读 写 网点领导的思维 基层柜员的习惯 银保网点经营的层次之别 知 教 * 网点经营的理想状态 通过对银保队伍的基础管理，加大网点合作力度，增强银行信心；通过合作柜员全员营销，降低业务拓展成本，建立可持续发展合作模式。 * 统一的管理动作 （二） （一） 　实现人、财、物、公关的统一 三、广州银保目前的管理和运作 广州银保业务的活力 （三） * 1、新机制焕发新活力 05-10年总保费和同比增长 * 1、新机制焕发新活力 提升能力 擦亮品牌 做大市场 提高收入 06年新单保费1