银行营销与客户关系管理.ppt

实施客户关系管理四个构成要素 了解客户 锁定目标客户 销售给客户 留住客户 客 户 日 常 维 护 营销规划跟进 情感维护 关联销售 节日、生日、特别 纪念日慰问 关怀、预约、 提醒服务 向上营销 交叉营销 组合营销 情感维护 销售维护 培育维护 理财策划维护 附加值服务越来越多 专业性要求越来越高 客户关系越来越牢固 双赢效果越来越好 日常关系维护 处理客户 异议 分析异议 原因 了解客 户异议 异议处理 异议处理 GBUTtem * 主要内容 一、银行营销的基础理论 二、银行营销的理念创新 三、银行营销的成功之道 （一）市场营销概念定义 （二）市场营销环境分析 （三）市场营销理论方法 一、银行营销的基础理论 （一）市场营销概念定义 1.市场营销概念 市场营销是个人或群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足买卖双方的需要和欲望的一种社会活动和管理过程 。 ——菲利浦?科特勒 2. 营销的几个核心概念 （1）目标市场和市场细分 商业银行市场细分就是商业银行把整个金融市场的客户， 按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个 或若干个方面具有相同或相似的特征，以便商业银行相应 地采取特定的营销战略来满足这些不同客户群的需要，以 顺利地完成商业银行的经营目标。 2. 营销的几个核心概念 （2）需要、欲望和需求 需要指没有得到某些基本满足的感受状态 欲望指对具体满足物的愿望 需求指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的愿望 2. 营销的几个核心概念 （3）建立客户满意、价值和关系 客户满意度是指一个人通过对一种产品的可感知的效果（或结果）与他或她的期望值相比后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。 不满意 满意 愉悦 P E P = E P E 市场营销环境是指在营销活动之外，能够影响营销部门建立并保持与目标客户良好关系的能力的各种因素和力量。 （二）市场营销环境分析 （二）市场营销环境分析 1、市场营销环境分析的原因 2、市场营销环境分析是什么 3、营销环境分析的方法 1、市场营销环境分析的原因 市场营销环境 微观环境 宏观环境 政治环境 人口及社会文化环境 银行内部环境 法律环境 区域经济环境 客户环境 竞争者环境 经济技术环境 2. 市场营销环境分析是什么 GBUTtem 知己：SWOT分析 优势 劣势 风险 机遇 （三）市场营销理论方法 1.市场营销理论的发展过程 初创阶段 初步应用阶段 形成发展阶段 成熟阶段 2.主要营销理论介绍 密西根大学教授杰罗姆?麦卡锡1960年提出4P理论，4P即产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）、渠道（Place）四要素。 1990年,美国学者劳特朋(Lauteborn)教授提出了与4P理论相对应的4C理论。 4C的核心是顾客战略，其基本原则是以顾客为中心进行企业营销活动规划，从产品到如何实现顾客需求（Consumer’s Needs）的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本（Cost），从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通 （Communication），从渠道的产品流动到实现顾客购买的便利性（Convenience）。 4P 4C 产品（product） 顾客问题解决(customer solution) 价格(price) 顾客的成本(cost to the customer) 渠道(place) 便利(convenience) 促销(promotion) 传播(communication) 二、银行营销的理念创新 （一）什么是营销理念 （二）营销理念的创新是文化的创新 （三）银行营销的创新是理念的创新  理念： 营销理念： （一）什么是营销理念 （二）营销理念的创新是文化的创新 ◎ 营销理念创新是不断增加附加值 ◎ 营销理念创新是增加文化体验 （三）现代营销的创新是理念的创新 现代营销的六个适当 在适当的时间、适当的地点，以适当的价格、适当的促销手段，向适当的顾客提供适当的产品和服务。 三、银行营销的成功之道 （一）银行营销的成功在于正确的市场定位 ◎ 市场细分是细分同类产品需求的不同欲望 ◎ 必须区别目标市场与市场定位的不同 ◎ 市场定位是营销战略和企业品牌的基础 三、银行营销的成功之道 （二）银行营销的成功在于不断增加顾客价值 客户关系资产 ：客户关系也是一种资产。“商业目的只有一个站得住脚的定义，即创造客