银行营销互动研讨.ppt

一切都变了？！ 20世纪80年代——准备，瞄准，开火。 20世纪90年代——准备，开火，瞄准。 21世纪前10年——开火！开火！开火！ 时间 速度 效率 五、创新观念 (三个营销案例） 鞋厂推销员的故事 —— 产品需要创新，观念更需要创新！ 【营销故事】 追求BP 胆大、心细，没有什么做不到的 是信心给了你动力！ ┄┈┈──------ ┄**--*-**--*----- 【营销案例】 虚掩着的门 启示：善于创新，冲破传统观念 的限制正是营销精神所在。过分依赖原有 的营销优势和营销经验是营销 工 作的大忌。 谁也别走进8楼那个没挂门牌的房间! 【营销故事】 金融产品创新 商业承兑汇票贴现 商业发票贴现 买方付息票据贴现 循环额度 异地授信 法人账户透支 海外授信担保 …… 环保电钻的发明 ——别不在意细小的创意 【互动研讨】 在现有的情况下，如何进一步提高客户经理在业务营销方面的积极性？除了业务培训外，如何进一步提高客户经理营销水平？ 问题与思考一 我们基层行经营模式与其他银行（交行、招行……）对比有什么差距？ 在新的市场环境下，作为一名基层行部门领导（或者客户经理）应具备什么素质？ 在当前情况下要搞好基层行公司业务工作，你认为应转变哪些观念？实现哪些转变？ 分析与点评 营销是一种有目的的交换活动，无论个人、企业、团体、政府、国家、慈善机构都是营销主体。 营销是一种社会和管理过程，调查、研究、科研、开发、公关、战争、政治、管理等等各种活动都可以是营销。 银行营销全过程： ? 市场调查： ? 市场分析：环境分析、客户分析、竞争分析、产品分析 ? 市场细分：人口细分、地理细分、心理细分、行为细分 ? 市场定位：产品定位、策略定位、价格定位、形象定位 ? 营销组合： ? 营销计划： ? 营销执行： ? 反馈改进： 分享与启示 经验论与自醒能力:看不出问题就是最大的问题！（眼镜） 驴子的故事 未来的竞争以科技为本 科技的竞争以人才为本 人才的竞争以知识为本 知识的竞争以学习为本 二十一世纪的竞争关键在于： 你能比别人学得更多一些 学得更快一些 学得更好一些 当营销客户时，客户提出如下拒绝理由如何应对？ 我对现在的往来银行很满意，不准备更换，以后有需要时，再找贵行。 我现在的往来银行地点比较方便。 我们对现在的银行有情义。 我们有个好朋友在现在的银行服务或负责。 问题与思考二 分析与点评 客户：我对现在的往来银行很满意，不准备更换，以后有需要时， 再找贵行。 银行：绝对的永远满意不存在，当你发现能够向你提供更卓越服 务的银行，你就会不满意现在的往来银行。（客户会听下 去，是什么样的卓越服务） 客户：我现在的往来银行地点比较方便。 银行：很多客户并不使用地理方便的银行，原因是一些地理不方 便的银行服务卓越，善待客户。 客户：我们对现在的银行有情义。 银行：（若情义是财务上的）本行也可以接受同样的财务关系。 （若情义是道义上的，即现有银行对客户有特别待遇，那 就要了解如何特别，本行能否给予） 客户：我们有个好朋友在现在的银行服务或负责。 银行：朋友在银行，并不等于您对现在的往来银行满意。我们也 可以成为朋友。 分析与点评 市场营销的核心与灵魂 以市场为导向，以客户为中心 不停学习，不断提高 易位思考，变换角度 没有调查就没有发言权 调动一切可利用可控制的资源为客户服务 关键是意识与观念，其次是方法与方式 市场营销的程序 分析市场机会 研究和选择目标市场 制定市场营销战略 制定市场营销计划 组织执行和控制市场营销工作 分享与启示 物质和知识的贫穷并不可怕，可怕的是想像力和创造力的贫穷。必须有与众不同的想法，才能有与众不同的收获。 鲶鱼效应：高度责任心与危机意识 (用人观念) 青蛙试验：居安思危 不能觉察到外界变化而进行及时调整，结果失去了生命力 面对突如其来的危机尚可化解，但平时意识不到的潜在危机往往是致命的 煮沸的水和冷却的铁 如果你不想被平庸无色的生活“冷却”了你的斗志，你就得用生命的激情与辛勤的汗水把这盆冷水煮沸。 　银行分析家 书中自有黄金屋： 《本领恐慌》 《第五项修炼》 《与成功有约》 《有影响力的领导者的七大习惯》 《银行营销100》 《胡雪岩》 银行分析家 　　　　　 诚意推荐 * 银行营销互动研讨