销售业务管理.doc

附件5 销售业务管理 客户管理 客户首理的内容 1·基础资料:即客户最基本的原始资料。主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、创业时间、与本公司交易的时间、企业组织形式、业种、资产等。 2·客户特征。主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营理念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。 3·业务状况。主要包括销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其它竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。 4·交易现状。主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。 二、客户管理的原则 ·动态管理 客户管理系统建立后，置之不理，就会失去他的意义。因为客户的情况是会发生变化的，所以客户的所有资料也需要加以整理，剔除过旧或已变化了的资料，及时补充新的资料，对客户的受化动态进行追踪，使客户管理保持连续。 ·突出重点 有关不同类型的客户资料很多，我们要透过这些资料找到重点客户。重点客户不仅要包括现有客户，而且还应包括未来客户或潜在客户。这样同时为企业选择新客户，开拓市场提供资料，为企业的发展创造良机。 ·灵活运用 客户资料的收集管理，目的是在销售过程中加以运用。所以，在建立客户资料后，不要束之高阁，必须以灵活的方式及时全面地提供给一线人员，使他们能进行更详细的分析，使资料变成活资料，提高客户管理的效率。 ·专人负责 由于许多客户资料是不宜流出企业的，只能供内部使用，所以客户管理应该制订具体的规定和办法，需专人负责管理，严格客户情报资料的利用和借阅。 客户基本资料卡 区域： 填表日期： 年 月 日 页次 基 本 资 料 客户名称 客户代号 通路代号 法定代表 地址 税籍号码 电话／传真 开户帐号 开户银行 收货地址 联络人 发票种类 联络电话 组织及营运 状 况 组织型态：□国营企业 □乡镇企业 □个体 □外商投资 □中外合资．合作 营业执照编号： 注册资本： 万元 成立时间： 年 月 日 营业项目： 年营业额： 万元 店面：□自有 □租用 期限： 年 月 日 仓库面积： 平方米□自有 □租用 期限： 年 月 日 付款状况 付款条件：□款到发货 □其他 信用等级：□A级 □B级 □C级 客户分级：□A级 □B级 □C级 □D级 信用额度： 收款期限： 备注 信用额度金额由总经理核定 客户签 章节 三、客户管理分析的方法 进行客户管理，不仅仅只是对客户资料的收集，而且还需要对客户进行多方面的分析。 l·交易状况分析 （1)与本公司交易状况分析 ·掌握客户的月交易额和年交易额; ·计算出各客户交易额占本公司总额的比重; ·检查该比重是否达到本公司所期望的水平; (2)商品的销售构成比分析 ·将你对客户销售的各种产品，按销售额由高到低排序; ·计算所有产品的累计销售额; ·计算出不同产品销售额占累计额的比重; ·检查是否达到公司所期望的销售任务; ·分析不同客户的商品销售的倾向及存在的问题，检查销售重点是否正确，将畅销品努力推荐给有潜力的客户，并确定以后的销售重点 (3)商品周转率的分析 ·先检查客户经销产品的库存量; ·将月初库存和月末库存平均，求出平均库存; ·再将销售量除以平均库存量，即得商晶周转率。 (4)交叉比率分析 ·交叉比率二毛利率x商品周转率 ·毛利率和周转率越高的产品，就越有必要积极的推销。 2·客户等级ABC分析 你的客户绝对不少，所以你要将客户分级，以便对客户进行管理，决定不同等级的客户标准、拜访频率、停留时间及对客户支持的深浅程度，由此提高你的销售效率。 客户等级ABC的分析法 ·将客户依年度销售额的大小顺序排序，以顺序累计其销售额，然后计算累计额对总销售额的构成比。以客户名称及相应销售累计构成比分别为横轴初纵轴制作坐标图。 ·从累计销售额构成比例65%．85%的各点，画出于横轴的平行线，求出与纵轴的交点。 ·65%的垂直线与圆点之间的客户，属于A级客户;65%一85%之间的客户属于B级客户;