销售业务管理第10章销售区域的设计与管理.ppt

* 10.2 销售区域的管理 实例 两位时间管理维尔和伯斯专家花费了近3年的时间，对257家企业进行了调查，得出如下结论。 （1）虽然绝大多数企业都觉察到销售人员利用时间的方法尚待改进，但是只有近一半的企业为了改善销售工作，针对自己的销售人员如何使用时间进行了正式调查。 （2）有1/4的企业缺少依据购买潜力对客户进行分类的方法。这样就不能把销售工作同购买潜力结合起来，所以也不能有效地使用时间。有3/4的企业已经采用依据购买潜力进行客户分类的方法，这样就能够把握销售工作的重点。 * 10.2 销售区域的管理 实例 （3）有30%的企业销售人员没有制定销售日程表。销售人员的大部分时间浪费在决定“到哪里去”和“拜访谁”上面，他们没有使用销售日程表的习惯。 （4）有一半以上的企业没有确定对一个客户进行销售的合理次数，所以它们的销售人员也无法确定自己向那些有潜力的客户进行销售的次数，以致对客户销售次数过多或过少的现象仍然存在。 （5）有83%的企业没有确定每次销售所需要的大致时间，销售人员也没有固定的办法去确定每次销售应该花费多少时间。 * 10.2 销售区域的管理 实例 （6）有一半以上的企业没有销售计划。相反，另外的有些企业已经发现，可以通过事先周密的计划更有效的使用销售时间，他们注意到了时间的管理问题。 （7）有24%的企业没有确定客户销售目标。缺少目标就难以控制销售人员的活动，而且没有目标也无法知道对每一个客户进行销售所必需的拜访次数。要适应客户需求的变化，必须有销售战略的指导，但是如果没有销售目标体系，很难做到这一点。 （8）有72%的企业没有制定针对每个客户的利润目标。制定利润目标的最主要障碍是难以测定获得利润的可能性，企业需要建立相应的测定方法。 * 10.2 销售区域的管理 实例 （9）有81%的企业采用了销售报告制，其中69%的企业还要求销售人员报告每一次销售的情况。但是，很多企业对使用销售人员报告制以外的管理措施还没有足够的认识。 （10）有63%的企业没有使用本企业产品指定的销售路线图，因此增加了途中奔波、浪费时间的可能性。 （11）有77%的企业没有使用计算机协助销售人员进行时间和区域管理。计算机目前主要用于进行销售分析，即用计算机分析销售与产品、顾客、销售人员、区域之间的关系以及这些因素的综合影响，至于销售人员的各种销售活动和时间利用情况则未被列入该分析系统。这个分析系统也不包括对客户购买潜力变化、销售频率等的分析。 * 销售业务管理 山东大学管理学院 授课教师：王毅 Email：wangyijn@163.com * 第10章 销售区域的设计与管理 * 销售组织 企划部门 营业部门 储运部门 销售研究组 销售政策组 销售管理组 直销组 经销组 特种销售组 运输组 成品组 实例：销售组织内部专业化 ——销售组织的划分及基本功能 * 实例：销售组织内部专业化 ——销售组织的划分及基本功能 企划部门 销售研究组 市场调查的组织与实施；新市场开发模式的设计与试验；产品销售普及率的调查；商品陈列的调查；市场情报收集；推广活动的效果调查与分析；新产品的市场研究；客户满意度/信任调查。 销售政策组 业务部销售政策的制定；销售计划的拟定；组织系统与管理功能的策划；广告与促销活动计划的拟定与实施；价格政策的拟定；分销渠道政策的拟定；同业的协调；激励计划的拟定；销售人员培训。 * 实例：销售组织内部专业化 ——销售组织的划分及基本功能 营业部门 销售管理组 销售 收款 客户服务 情报反馈 推广活动的执行工作 订单、发票、帐册、客户资料的登记与管理 有关销售、收款、会计报表等事宜 直销组 经销组 特种销售组 * 实例：销售组织内部专业化 ——销售组织的划分及基本功能 储运部门 运输组 有关本企业货物出入的运输与车辆的调配；运输车辆与司机的管理与车辆保养；各种车辆的耗油、维护状况分析；运输费用的比较研究；车辆运输效率的研究与建议。 成品组 企业各种成品的库存管理；成品仓库的清洁与安全维护；成品仓库的陈列管理；仓储设备的管理和维护；各地退回品的处理与统计；产品出入库的统计和存货管理；滞销品、过期品的处理。 * 10.1 销售区域的设计 10.1.1 销售区域设计的意义 1.获得对市场的全面了解 2.明确每个销售人员的职责 3.改善与顾客之间的关系、提高服务质量 4.有助于对销售人员进行业绩考核 5.有助于降低销售成本 6.有利于销售人员和企业双赢 *