销售人员宝典--从失败到成功的销售经验（PPT 158页）.ppt

一、假如你要争取一个人站在你这一边，首先你要说服他，让他知道你是他的真正的朋友。 二、假如你要成为一位人见人爱的人物，时时记着在脸上保持笑容，一个发自内心的真诚微笑。古人说：“人无笑脸莫开店。” 三、学会说话精简，凡是作推销员的人都应该有自己学得不够多的想法，但是得有话太多的自知之明，推销员容易使生意泡汤的原因，就是推销员的话说得太多。 第五部分 推销过程 正式推销以前的推销工作 你在接触一位第一次见面的客户的时候，心中只要有一个目标，就是你要用这次跟他碰面的机会推销自己给他，让他心甘情愿地坐下来跟你谈谈，切忌一开口就先谈你的产品，这叫推销以前的推销。 定约会的要诀 先订好时间，然后照着订好的时间表来行事，原因何在呢？ 一、这样做可以节省很多双方的时间，可以说帮助最大的是推销员，推销员再也不必担心无谓地在客户那里浪费时间，对客户来说未尝不也是一个最好的消息。 二、事先能够订好约会的话，可以让客户了解我们体谅他们工作忙碌，下意识地他对你的时间也要格外重视。我发觉只要我事先安排约会，通常对方都能挪出时间专心接见我，而且我所说的话也比较能够接受。 三、这样一来，你每次的拜访活动将更有意义，凡事按照约会时间做事的推销员，令人感到他已不是一个沿街叫卖的小贩，这不是提高自我形象吗？ 要是我笨笨地跟对方说我要向他推销保险，这一次碰面的机会就泡汤，不要在电话里推销，我只集中精力做一件事，就是说服对方跟我见面（订约会）。 使我能够 撑到最后一战的 观 念 当一个推销员懒得出门去拜访客户的时候，其真正原因通常是他对自己在推销过程里所说的那一套提不起兴趣。 假如你要成为第一流的推销好手，你就要练熟所有的基本动作，就像九九乘法表一样，当人把这些基本动作常常地落入你的脑海中，它们就变成你的一部份了。你对基本动作熟悉的程度，要到不论你的客户有任何出乎意料之外的举动，你都有办法让他重新回到你的掌握之中，如果停下来思考下一步怎么办，生意就会泡汤了。别以为你只要站在镜子前洋洋得意，你的公司得到了你这样一个人物，你就变成一流的推销员啦，你还要不断的练习、练习、练习……。 最后，我们对《从失败到成功的销售经验》一书作出关键总结，能做到也意味着我们离成功已不是很遥远。 对人对事的高度热诚 生活的秩序 ——自我振奋 宽以待人 常常发问 说话做事 抓住重点 沉默的艺术 ——多听少讲 诚恳待人 赢取对方的信心 精通 自己的生意 体谅及赏识 别人的帮助 微笑 ——幸福的标帜 记住别人的 名字 和 面孔 完善的服务 及 勤于发掘新客户 适时拿到保费 （让对方行动） 如果你我都是好兄弟、好姐妹，希望大家记住此话 人生苦短 及时努力 自求多福 祝： 大家好运！ 保险这个行业，值得客户全心信赖的人物才有生意。 “最聪明、最优秀的推销员，一定是从来不欺骗客户的推销员，他永远无惧于注视客户的眼睛，诚恳地介绍他的产品，这是博取对方深刻印象的不二法则；这种推销员即使没有办法把东西卖出去，至少他把他的诚实，他值得人信赖的人格留给客户。狡猾不符实际的吹嘘，也许骗得了一时，却骗不了永远，千万别以为会说话的人无往而不利，其实是真诚的人，才能有办法赢得别人的信任，做成生意……。” 要想赢得别人对你的信心，只有一个不二法则： 做一个值得被人欣赏和信赖的人物。 人生“学无止境”、“学海无涯” “停止学习新知的人才是真正老了的人，不管你是二十岁或是八十岁都要不间断地充实自己，这是保持青春活力的真正秘方，人生最大的乐趣就是永保一颗年轻的心。” 因此如果你使自己充满了信心，同时赢得别人对你的信心，我想你一定要在你这一行里做个专家，不停地充实自己，不停地求取进步。 如何轻易地 赢得信心 赢得别人 信 心 最快的方法： “我不但绝不说别人的坏话，而且常说别人的好话。” 可能造成 出局的错误 我们可以瞒住对方，但是我们的良心晓得这样做是不对的，违背良心是最严厉的惩罚，因此下定决心，绝对不再有不实的言论和行为，因为代价太高，任何人都付不起。 百试不爽的 攻心术 凡是利用所谓聪明的办法来克服客户的反对意见很少有实质的结果。这些聪明的办法不是从教科书上抄下来的，就是一用之下就变成跟客户作无谓的争辩；幸亏我自己发觉如果能从证人里面找出一个人来作证的话，要比任何办法都有效一百倍，打个电话事实上是轻而易举的事。 因此要想很快赢得别人的信心，一条百试不爽的办