销售人员客源的开发与管理技巧.doc

销售人员客源的开发与管理技巧 “签单数（Order）＝涵盖率（Corverate rate）×胜率（Winning rate）” 签单数是每一个想要成功的商务代表关心的问题，涵盖率是指您与客户接触的次数，没有接触就没有订单，接触的准客户愈多，就愈有机会获得订单，这是简单易明的道理，因此增加涵盖率是您第一个要关心的主题。 增加涵盖率的效率有两个途径： 有效率地开拓您的准客户 做好准客户管理 有效率地开拓您的准客户 如何有效率地接触您的准客户呢？您必须思考两个问题： 我的销售对象是谁 您的销售对象也许是公司，也许是个人，也许影响购买决定的只有一个人，也许需要有许多人的认可才能决定。例如： 您的销售对象是董事长呢？还是总经理？还是技术中心的经理？ 确定了您的准客户对象后，您才能思考如何在有限的时间内，用什么方法有效率地接触准客户。 我用什么方法开拓最多的准客户 下面的九种方法能帮助您开拓您的准客户： 直接拜访 连锁介绍法 接收前任商务代表的客户资料 老客户的介绍 直邮（DM） 销售信函 电话 展示会 扩大您的人际关系 做好准客户管理 有希望成交的客户具备五个条件： 〔1〕有支付能力 〔2〕有欲望 〔3〕必要性 〔4〕影响力 〔5〕接近的难易度 具有这五个条件的准客户，都可能成为您的客户。虽然都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些准客户分类管理，以提高销售的效率。 分类可从两个方面考虑： ⑴ 依可能成交的时间分类 ①一个周内可能成交的客户，简称热恋客户。 ②2个周内可能成交的客户，简称有望客户。 ③超过半月月以后才可能成交的客户，简称潜在客户。 对于热恋客户，您可安排短期及高频度的拜访，对于有望客户您要积极争取，对于潜在客户您可依情况安排拜访时间。 ⑵ 依客户的重要性分类 所谓客户重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对商务代表而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。 您也可以将客户依重要性分三类： ①重要 ②次重要 ③普通 当您手上有了准客户的名单后，您就依客户的可能购买期间及重要性计划出您每天、每月的拜访活动计划。 综合增加涵盖率的上述两个途径，在销售实务上可依下图进行，并可配合销售人员的的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的销售活动。 上图的程序说明如下： 步骤1. ?了解您的市场 ?明确您的目标客户 步骤2. ?利用直接拜访、连锁介绍法、根据前任商务代表的客户资料，老客户的介绍、DM、销售信函、电话、展示会、扩大人际关系等方法接触您的目标客户。 ?记录拜访活动日报表 步骤3. ?记录有望客户管理表，列举有望客户 ?记录月访问活动计划表 步骤4. ?记录有望客户 ?记录日报表 拜访客户的技巧 人们总是对自己的事情最关心、最注意，对别人的事情自然地就放在次要的位置。您若无法引起准客户的注意，您就无法引导、带动准客户的思考方向，您的销售话语都将大打折扣。这种情况下，您如何能激起准客户的购买欲望呢？吸引客户的注意力，不局限于产品和服务，更重要的是您本人如何引起客户对拜访过程的全心注意。 接近客户的注意点 （1）、打开准客户的“心防” 接近是从“未知的遭遇”开始，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。 打开客户“心防”的基本途径是： ①让客户产生信任； ②引起客户的注意； ③引起客户的兴趣。 （2）、销售商品前，先销售自己 接近客户技巧的第一个目标是先将自己销售出去。 接近客户的话语 步骤① 步骤② 步骤③ 步骤④ 步骤⑤ 步骤⑥ 客户购买欲望的五个检查要点 （1）、对产品和服务的关心程度； （2）、对购入的关心程度； （3）、是否能符合各项需求； （4）、对产品是否信赖； （5）、对XXXX是否有良好的印象。 进入销售主题的技巧及范例 由于您不知道客户购买的潜在动机，有时客户也不清楚他真正想要的是什么，因此您的开场白最好要以能引起客户注意、兴趣的方式，陈述公司产品和服务能带给客户的一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对那些地方特别注意或发生兴趣。 掌握住客户的关心点后，您才能有效率地进行接下来的销售工作。 开 场 白 范 例 及 说 明 范例一 我刚才和你们行政的刘小姐讨论了一下，公司想通过手机短信的形式和客户建立联系，实现产品服务的广而告之？ （商务代表以解决问题点来引起客户的兴趣。） 范例二 一般人建立短信服务考虑的因素有： 速度、 实用性、服务及价格。