销售人员应具备的素质与条件训练课程.ppt

处理异议的原则 l、事前做好准备 2、选择恰当的时机 3、争辩是销售的第一大忌 4、销售人员要给客户留“面子” 客户异议处理技巧 1、忽视法 2、补偿法 3、太极法 4、询问法 5、“是的……如果”法 6、直接反驳法 十、 协议的达成 达成协议的障碍 1、害怕拒绝 2、等待客户先开口 3、放弃继续努力 达成协议的时机与准则 1、达成协议的时机 2、达成协议的准则 达成协议的技巧 1、利益汇总法 2、本杰明·富兰克林法 3、前提条件法 4、价值成本法 5、证实提问法 6、哀兵策略法 未达成交易的注意事项 1、正确认识失败。 2、友好地与顾客告辞。 THE END 销售员训练 理 论 篇 什么是销售 为什么做销售 销售人员所应具备的素质与条件 一、 什么是销售 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 二、 为什么做销售 1、金钱 2、安全 3、成就 4、认同 5、被人接受 6、自信 三、 销售人员所应具备的 素质与条件 1、外在形象有可信度 2、一定的专业背景和市场知识 3、人缘好人气旺 4、成就动机高 5、对工作有宗教般的热情 6、创造性思维方式 7．不是朝三暮四的“聪明人” 8．不是逆来顺受随遇而安的人 9．是善于倾听的洞察者 10．是善解人意的人 11．灵活的应变能力 务实篇 一、 销售的八个基本步骤 销售准备 接近客户 进入销售主题 调查以及询问 产品说明 展示的技巧 建议书 缔结 二、 如何使客户留下美好的第一印象 穿着打扮 职业礼仪 三、 了解你的产品 产品的硬件特性 产品的软件特性 使用知识 交易条件 相关知识 四、 了解产品的市场情况 了解客户行业状况 了解客户使用状况 了解竞争状况 把握区域潜力 五、如何寻找潜在客户 （销售给谁？） 发掘潜在客户的方法 寻找潜在客户的渠道 增加潜在客户的涵盖率 市场 目标客户 接触目标客户 访问有望客户 日报表 记录客户管理表 准备每日访问计划 日报表 记录有望客户管理 表及月度访问计划 表实绩部分 列举有望客户 访问活动… ………… ………… ………… ………… ………… 六、 与客户接触的技巧 电话接近客户的技巧 1、准备的技巧 2、电话接通后的技巧 3、引起兴趣的技巧 4、诉说电话拜访理由的技巧 5、结束电话的技巧 使用信函接近客户的技巧 撰写销售信函的主要技巧有三点： 　　·要简洁、有重点。 　　·要引起客户的兴趣及好奇心。 　　·不要过于表露希望拜访客户的迫切心。 直接拜访客户的技巧 1、扫街的目的 2、扫街的技巧 面对初次见面的客户 1、立即引起他的注意 2、立即获得他的好感 进入销售主题的技巧 1、进入主题的时机 2、进入主题的技巧 3、开场白技巧 八、 如何与客户进行谈判 识别客户的利益点 销售人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。 为客户寻找购买的理由 1、商品给他的整体印象 2、成长欲、成功欲 3、安全、安心 4、人际关系 5、便利 6、系统化 7、兴趣、嗜好 8、价格 9、服务 　如何做好产品说明 什么是产品说明 产品说明的技巧 产品说明的三段论法 什么是展示 展示说明的注意点 展示的技巧 如何撰写建议书 建议书的准备技巧 建议书的撰写技巧 建议书的构成 建议书的准备技巧 把握客户现状的资料 正确分析出客户感觉到的问题点或想要进行的改善点 竞争者的状况把握 了解客户企业的采购程序 了解客户的决定习惯 建议书的撰写技巧 让客户感到满足 与关键人物的沟通 把握竞争者的状况 了解客户的采购程序 了解客户的决定习惯 建议书的构成 封面及标题 问候 目录 主旨 现状分析 建议改善对策 比较使用前及使用后之差异 成本效益分析 结论 附件 九、 客户异议的处理 客户异议的含意 1、什么是客户异议 客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。 2、异议的种类 立刻处理状况； 延后处理的状况。 异议产生的原因 1、原因在客户 2、原因在销售人员本人