销售人员必修的第一堂课.doc

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销售人员必修的第一堂课

销售人员必修的第一堂课(大纲) ——中国式销售 (石真语) 第一讲 一、企业销售竞争力组成? 1.总?裁?赢?销?力?(头) 道:商业模式、管理模式和融资模式 根:指产品结构 局:外部五局,拟局、起局、承局、转局和合局 果:指客户的终身价值 2.团?队?赢?销?力?(腰) 团队建设的四个系统:建设系统——选对人比做对事还重要 经营系统——经营好文化 管理系统——管理出效率和效益 训练系统——训练是润滑 3.个?人?赢?销?力?(脚) 1)两分法 两分法,指的是面谈和电话的销售方式 四个方面:状态——疯狂沟通 方法——幽默沟通 专业——专家沟通 气度——老板沟通 2)八分法 八分法,是把销售行为分为八个环节:破冰、探索需求、产品陈述、建立与客户之间的价值等式、锁定成交、异议处理、破解残局和服务问题处理 利润不是销量销出来的,是谈判谈出来的。 二、认识市场 1、地方性经营 → 全球性竞争 2、机会型增长 → 能力型增长 (内功) 渠道创新能力,终端沟通技术 3、企业家素质 → 企业素质 4、企业竞争 → 价值链竞争 三、认识竞争 1、单兵作战结束 → 军团作战来临 (团队营销) 2、全能战役结束 → 系统战役来临 作为销售管理人员,要想尽一切办法,让系统的力量大于单个个体的力量。 用三流的人,干二流的事,赚的是一流的钱。 系统经济/能人经济 营销/决策 3、暴利时代结束 → 微利时代来临 人判断一切事物都与他自己工作和生活当中的基础习惯有、思维习惯和行为习惯有关 四个时代:消费者主权时代、知识经济时代、微利时代和信息化时代 市场越开放,企业就越微利。 4、资本时代结束 → 智本时代来临 智本:智力,智力的基础(平均智本) 资本是企业的能力,但不是企业能力的全部 四、营销 营销:就是经营销售,最主要的是经营人的感情。在销售过程中不仅仅是要满足客户需求,还要有引导需求的意识, 了解人,是经营的一切根本。 销售:销自己,售观念,卖感觉 售观念,指的是销售主张(最关键的) 四个命题:营销、迎销(营销前置、终端拦截)、盈销(君子爱财,取之有道)、赢销(双赢、多赢)、(营消:赢得消费者) 销售人员的心智模式:客户永远会拒绝一个卖他商品的人,但永远拒绝不掉一个真心为他好的人,当你爱客户的时候,服务都是低境界的。 营销人员和企业的最重要的关系是:价值交换关系。 赢——亡、口、月、贝、凡——个体的五项管理,企业的五项管理——五项合一 亡:危机管理 口:营销管理 月:时间管理 贝:财务管理 凡:心态管理 营销只能讲功劳,不能讲苦劳,市场是不相信眼泪的。 五、沟通技术 销售理念:销售终端的过程就是说服客户同意自己想法的过程 成年人最大的心理是:不希望被别人改变 销售方法:在销售初期,要想办法把自己的销售目的模糊化,把客户的想法清晰化 销售高手,往往所从事的销售行为和自己要达到的销售目的并没有直接关系 第二讲 一、赢 亡:危机管理 做事之前要问做这件事的动机是什么,目的是什么。 口:营销管理 鸡蛋和鸭蛋哪个更有营养 启示:酒香不怕巷子深的时代一去不复返了。鸡都会营销了,何况人乎! 月:时间管理 不想付出,不想拼命,还想博得更大的成就,是没有办法的。 贝:财务管理 能够驾驭住财富的人,才配拥有财富;能够驾驭住感情的人,才配拥有幸福的婚姻;能够驾驭住权利的人,才配拥有政治生涯;一个能够驾驭住自己的人,才配拥有广阔的视野空间。 经营好自己是一切一切的根源。 1)一人一世界:不要总想着改变世界,更应该想着改变自己。 ①你变了,世界就变了;②你简单,世界就简单;③怀才跟怀孕是一样的,时间长了都能看出来。 2)我,是一切的根源 人的第一种本性:只喜欢暴露自己的优点。 认识到你自己是有缺点的,彼此之间要勇于暴露自己的缺点,当别人包容你的缺点,你应该认为它是一种可贵; 人的第二种本性:喜欢说“这不是我的错。” 天下没有最好的制度,企业也没有绝对的公平。 勇于承担责任:责任越推越大,越承担越小。 一个人成就的大小,和他承担责任的大小有关。你想承担多大的责任,就预示着你未来有多大的成就。 凡:心态管理 凡是没有对错,只有角度的区别。在什么情况下才有对错——“游戏规则”:把持规则、游戏心态。 一个人要想赢,心是最重要的。 做事情有三重境界:用力做事、用脑做事和用心做事(最高境界) 二、营销与产品 产品现在是进入同质化时代。营销不是想办法比别人做得好,而是要努力做到与别人不一样。 营销八字箴言(根):与众不同,无中生有 与众不同:先有共性文化,再有个性文化 没有营销文化的团队,不叫团队叫团伙。 营销文化,即资源共享,是技能和能力的资源共享 无中生有:就是把不可能的变成可能。 把一说成一点三,叫销售技术。 营销世界里,没有真相

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