销售人员必备的素质及技能(ppt 38) .ppt

5、市场调查和市场预测 市场调查的概念: 是对市场信息有目的、系统的的判断、收集、记录、整理的过程 市场调查的作用： ——是市场定位的前提和基础 ——帮助制定营销战略 ——帮助制定产品策略 ——帮助制定价格策略 ——帮助制定促销策略 ——帮助制定渠道策略 ——帮助制定市场竞争策略 ——帮助评估、监测市场运营状况 市场调查的内容 宏观方面： ——市场环境调查：政治环境、法律环境、经济环境、自然环境、社会文化环境、技术环境。 ——市场需求调查：消费者人口状况调查、购买总量及其影响因素调查、购买动机调查、 ——消费者及消费行为调查：消费者类别、购买能力、欲望和购买动机、购买习惯、消费者层次 微观方面： ——竞争性调查：竞争对手的数量、市场地位、竞争力、竞争策略和手段、市场营销的组合策略、能力、潜在的竞争对手。 ——产品调查：消费者对新、老产品的评价和意见； 使用方法的正确性、延长产品周期的可能性、产品现在所处的周期、产品包装的评价、产品品牌的记忆和联想、产品需求量、服务、供应商的评价 ——价格调查：价格的供给弹性和需求弹性的大小； 价格影响因素；价格变化后消费者的反应、竞争对手的反应。 ——销售渠道调查：经销商能力和状况调查；渠道销售状况调查、物流服务状况调查 ——市场推广策略调查：促销活动效果调查、广告效果调查、服务质量调查。 市场调查的步骤 ——确定调查问题 ——准备工作 ——现场调查 ——整理分析资料 ——编写报告 调查过程概述 目的 结果 结论 通过两个例子介绍预测计算方法 ※从整体中抽出一定样本，对总体进行估计 例1;从559家客户抽出10家，日销售额分别为：5.4，8.3，8.6，10.7，7.1，11，6.1，6.6，10.1，10.3,估计559家的日销售额是多少。 样本均值:X=∑(X1+ X2 …+ X10）/10=8.42 559家的总数估计：Y=NX 样本方差：S= ∑(Xi-X）/(n-1) 样本均值方差：U=1/n(1-n/N)S 总体估计：Y±2N√U ※ PPS抽样——抽样概率正比于规模的总体总数估计 例2，有8个客户，上月销量分别50，30，65，80，140，44，20，100，从这8个客户中抽取三家客户作为研究样本，来预测下月销量 Xpps=1/n(X1/P1+X2/P2+…Xn/Pn) Pi为抽中的规模概率 6、沟通 表达能力 ——文字表达 ——口头表达 对客户的影响 销售人员必备的素质和技能 今天我准备的演讲是从人力资源角度引伸开来谈谈公司对销售人员的要求,公司对销售人员的择人、用人的标准.希望能起到抛砖引玉的作用. 他山之石可以攻玉 *销售人员的职责 1、对经销商的效率和能力进行评估（与同期相比） 2、了解经销商的需求、采取合作的措施 3、减少、调解与经销商的矛盾 4、保证对经销商的供货 5、渠道发生变化，要及时调整经销商 6、对经销商的激励等等 *宝洁（PG）的招聘要素 领导能力 发展能力 勇于承担风险和责任 诚实正直 团结合作 解决问题 专业技能 积极创新 一、销售人员必备的素养 什么是素养？ 平素的修养，即一个人的品质、个性、处世 风格和态度。或者“能力+精神+品行” 我认为一个销售人员必须具备以下素养： A具有三心——要有“雄心”、“信心”、“决心” B具有三实——要“诚实”、“踏实”、“实干” C具有四力——“学习力”、 “洞察力”、 “适应力”、 “影响力” D具有二专——“专业”、“专注” E具有一思——“正确思考” 1、“雄心”、“信心”、“决心” 所谓“雄心”就是要有远大的志向和抱负，不甘于平庸，应为不甘于平庸的人才会不懈努力。 设定明确合理的、切合实际的目标 ——拥有明确目标的人，是不计一切、全力以赴的人； ——会用意志力抗拒身体慵懒和精神疲惫的人； ——会是走向成功的人； ——会有充实人生的人。 所谓“信心”就是要拥有自信和积极心态，对自己要充满自信，对公司充满信心，对公司的产品充满信心，并且要热爱自己的工作，热爱公司，热爱公司的产品。自信和建立维持积极的心态是个人工作、生活，迈向成功的重要心理品质。 打败自己的敌人是“不良的假定和假设” 不良的假定 ——”我个方面都很行” ——”时刻需要别人的爱护和赞同” ——”有权利依赖别人给我想要的“ ——”过去会继续限制我的感觉和行为” ——”外在因素让我不快乐” 所谓“决心”就是要有勇气，要有勇气行动、要有勇气面对变化，甚至要有勇气面对失败。让“决心”变