销售人员的自我管理.ppt

绩效理论要求我们处理好三方面关系 关系Ⅰ 关系Ⅱ 关系Ⅲ 个人努力 个人绩效 组织奖励 个人需要 的满足 归因理论 归因理论描述人们如 何在心理上为成功和 失败寻找原因，个体 归因行为方式强烈影 响着对他们的激励。 归因理论框架 好业绩 内在 外在 我通过自身努力获得成功 我成功因为运气好 业绩差 内在 外在 我失败因为自己努力不够 我失败因为所在区域不佳 归因理论 人总是为自己所做的事寻找合理的原因。一个人为他自己的业绩所做的归因直接影响他下一次获得业绩的能力，尤其当他的业绩欠佳时。 如果他把成功的销售归因为外因时，他会依赖运气而不努力工作； 而将失败归因外因时，则其会怨天尤人。 因此，销售人员必须确定正确的归因，以使激励方案发挥作用。 自我需要分析和自我激励 强烈的自我激励是成功的先决条件。 ——德国人力资源专家 斯普林格 自我需要分析 需要是产生行为的原动力。如何识别和分析自我需要？结合马斯洛、赫兹伯格、麦克利兰、佛隆、归因理论和自身实际考。 是什么驱动你工作？ 你的工作目的是什么？ 你目前处于哪个事业阶段？ 权力、友谊、成就哪个更重要？ 你对需要进行排序。 自我激励 确立目标（SMART原则） Specific Measurable Attainable Relevant Time-oriented 培养积极的人生态度 对待压力和逆境生存 压力是指个体在环境中受到种种刺激而产生的一种紧张情绪。 工作压力产生的主要原因 因素 回应百分比 所做的不是自己愿意做的事 在有限的时间内完成工作 工作负担过重 同事令人讨厌 难以相处的老板 34% 30% 28% 21% 18% 压力模型 潜在压力 现实压力 结果 个休差异 环境因素 经济技术政治 组织因素 任务、人际关系 公司前途、领导 公司结构、要求 个人因素 家庭、经济 健康、性格 生理 血压高、心脏病 其他疾病 心理 沮丧、焦虑、自卑 低落、思想变化 行为 离职、效率低 减少社交活动 个人认识 工作经验 社会支持 控制程度 反对情绪 体验到的压力 抗压大轮盘 STEP6 STEP1 自我找乐 测评目标 STEP5 STEP2 寻求外援 身心保健 STEP4 STEP3 静思反省 体育锻炼 销售人员逆境生存与发展 销售人员所遇到的困难与挫折是巨大的，但仍有人成功。这涉及到销售人员的逆境商数的高低。 市场环境下，竞争愈来愈烈，逆境无所不在 负荷自上而下 改变自下而上 逆境三层次模型 社会层次 快速变化 WTO剧烈竞争 工作层次 人际关系、工作环境 业绩指标、公司资源 个人层次 健康、个性、学历、专业、压力、态度认识 逆境商数 是指人们面对逆境的反应能力。有3种行式： 概念：帮助人们全面理解与增强成功的信念。 量度：标示人们面对逆境的反应与表现。 工具：有助于人们提高面对逆境的反应能力， 并以科学为依据。 美国推销协会的调查结果： 美国推销协会对销售人员的拜访做过一次长期的调查，结果发现： 84%的销售人员在第一次遭遇挫折后，退缩了； 25%的销售人员在第二次遭遇挫折后，也退缩了； 20%的销售人员在第三次遭遇挫折后，放弃了； 5%的销售人员在第四次遭遇挫折后，放弃了； 只剩10%的销售人员锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去，结果，80%销售成功的个案，都是这10%的销售人员继续拜访5次以上所达成的。 赢得客户 制定目标 珍惜时间 充满信心 自我完善 不断进取 精品资料网（）成立于2004年，专注于企业管理培训。 提供60万企业管理资料下载，详情查看：/map.htm 提供5万集管理视频课程下载，详情查看：/zz/ 提供2万GB高清管理视频课程硬盘拷贝，详情查看：/shop/ 2万GB高清管理视频课程目录下载：/12000GB.rar 高清课程可提供免费体验，如有需要请于我们联系。 咨询电话：020-