销售人员的评价和控制.ppt

* 销售管理 5.销售竞赛 以激励销售人员取得短期目标 应考虑的关键因素 5.1预算 基于估计的销售增长(即:超过通常期望的销售增长) 大奖 会计们可能不喜欢,但竞赛需要一些给人留下深刻印象的赢家,以把信息带回去 * 销售竞赛(续) 5.6如何使用竞赛方式 增加销售 寻求新客户 增加每次访问的销售量 特定产品的促销 克服季节性的销售萧条 推出新产品 减缓销售滑坡 * 销售竞赛(续) 5.6如何使用竞赛方式 向老客户开展新业务 发展新的销售技巧 改善库存情况 改善面相客户的销售服务 创建刚好的产品展示 降低销售成本 减少销售时间 改善销售报告 * 5.销售竞赛（续） 5.7奖励 奖励金额必须具有吸引力 控制数据公司：国际销售会议 询问计算系统”旅游奖赏，通过获得销售额取得。 销售额越高，假期越长（或者可进行2次旅游） * 5.销售竞赛（续） 5.8推动竞赛 在开始时和过程推动 如果竞赛是一个惊喜，效果最好 定期进行报告 在地区会议上宣布竞赛 ?带有奖品照片的小册子 ?每种奖品的样品供参观 ?“如何获得”介绍 ?去年获奖者发表简短讲话 ?业绩优秀者声称他们将获何种奖品 ?强调对于销售人员的收入增加，而不上对于公司来说销售的增加 * 5.销售竞赛（续） 5.9销售评估 是否达到组织目标 是否达到了个人目标 是否修复管理缺陷 是否起到激励作用 将钱花在其它的地方（如：奖励最佳销售人员）是否更好 * 5.销售竞赛（续） 5.10对销售竞赛的批评 难以停止销售竞赛 人们习惯于额外奖励 一旦没有，就不愿意工作 收效可能被夸大 赛前和赛后销售比较 造成竞赛效果的假象 有些客户可能增加采购，使赛后销售下降 * 5.销售竞赛（续） 5.10对销售竞赛的批评 可能对士气带来负面影响 竞赛失败者 如果相互竞争，而不是定额进行挑战 销售人员就可能停止相互的支持 * 5.销售竞赛（续） 花费时间 销售人员将会无视非销售活动 管理人员也可能如此！ 做本质工作须额外奖励吗？ 销售人员工作已有工资收入 竞赛应强调非日常性活动 * 销售管理 销售人员的评价和控制 基本业绩测量统计 平均值（算术平均值） 销售总量 销售人数 命中率 286个订单/1425次访问=0.20订单（5次访问有一次销售） * 销售管理 销售人员的评价和控制 基本业绩测量统计 各部分百分比 在全部销售中，每个人的名次（根据贡献的大小） X先生占全部销售的11.6% 百分比的变化 随着时间的变化，销售情况的相对改变或者在地区之间进行百分比变化的比较 X先生1981年销售1000,000件，1982年为120,000件,%变化=120,000=1.20x120-100=20% 百分比偏差 在实际销售与定额之间的差距以百分比来表示 * 销售管理 销售人员的评价与控制 评估业绩的问题 缺乏精确详细的信息 信息太多 无法控制的变量 竞争者推出的产品 产品质量，定价，营销策略 客户服务，交付期 * 销售管理 销售人员的评价与控制 评估业绩的问题 未将注意力集中在核心的销售工作上 销售访问的分配，销售访问的质量 时间管理，工作日 促销材料 着眼与未来的活动 地区差别 * 销售管理 销售人员的评价与控制 销售业绩分析一般包括 公司影响力的评估 组织目标：清晰、有效 政策、步骤、文化 问题/机遇。识别 前三点指出了销售计划中的优势和弱点 纠正行动 * 销售管理 销售人员的评价与控制 销售业绩分析一般包括 效果评估 达到的销售量 销售成本 实现利润 工作表现评估 进行过多少次的销售访问 进行过多少次的销售展示 客户支持 * 销售人员的评估与控制 评估销售人员的准则 一.产品因素 A.订单 1.所获得的订单数 2.平均订单规模 3.消除的订单数 B.帐目 销售管理 * 二.输入因素 A.出访 1.出访数 2.有计划的出访数 3