销售人才培训选拔经典案例.doc

如何选拔顶尖销售人才 第一部分 第1节：如何选拔顶尖销售人才(1) 地板上的100美元 本书将会告诉我们如何改进企业的招聘模式，选拔顶尖的销售人才。这是整个销售管理中最核心、最重要的内容。那么企业需要的销售人才到底是什么样的？ 案例 地板上的100美元 不同的人对掉在地板上的100美元的反应是不同的，从这些不同的反应中可以看出一个人是否具备成为一名优秀销售人员的基本素质。这里有两种最具代表性的反应，第一种反应是立即向经理报告：“我发现地板上有100元美钞，它长16厘米，宽12厘米，采用英国的水纹纸，有防伪像和华盛顿人头像，是美国的X2版，在中国大陆也有流通……”像这样的话他可以喋喋不休地说一个小时，这类人往往是留过学的海归派。第二种反应是看到美元后大叫：“哇噻，经理，这是真正的美钞啊！咱们二八开分了它怎么样？”这类人大多是高中毕业生。那么哪类人才是企业需要的销售人员呢？ 企业需要的销售人员一定是那种把美钞从地板上捡起来，交给领导并提出分钱要求的人，而喋喋不休讲理论的人不是企业需要的。这本书就是帮助大家找出有第二种反应的人——顶尖的销售人才。 找到优良的种子 图11销售管理的六个重要方面 在销售管理中有六个重要的方面：第一，选对需要的人才，即选对销售人才（优良种子）；第二，做好销售人才的培训；第三，给销售人员设立目标，规定任务；第四，给销售人员管理工具箱，教他怎么做；第五，激励销售人员，让他自动自发地工作；第六，对销售绩效进行考评。在整个销售管理中最重要的方面，就是寻找优秀的销售人才。优秀的销售人才就像一颗优良的种子，如果种子不合适，即便有充足的阳光、水分、肥沃的土壤也不会长成参天大树，因为它本身就是一粒坏种子，为不发芽的种子所做的一切都是徒劳的。 案例 《大染坊》中小六子的四句话 2003年，国内有一部电视剧《大染坊》很受好评，创造了相当高的收视率。看过这部电视剧的人都对剧中的主人翁陈寿亭（外号小六子）印象深刻。小六子是个乞丐，没有文化，大字不识一个，却在民国年间中国的纺织业里做到了龙头老大的位子。他曾经说了一句很令人感动的话，他说人可以分为四等，一等人不用教，二等人用言教，三等人用棍棒教，四等人用刀砍掉。这话出自一个没有文化的人，却比博士和大学教授说得都好，因为这来自于他多年的切身体会。 如果把小六子所讲的这四等人套用到企业的销售人员身上，那么一等人是天生有悟性的人，不用教，只要一个眼神或一个手势，他就知道该怎么做，这是真正的人才；二等人靠言教，这一类人愿意而且希望把事情做好，但是具体怎么做，详细的操作流程他不懂，需要用语言教；三等人用棍棒教，对这类人不仅要告诉他如何做，还要让他明白完不成任务就要承担责任，受到处罚，甚至被辞退；四等人是根本不可以教的，也是无论如何都教不会的，对这类人只能狠下心来把他们辞退。每一个企业的销售队伍里都包含了这四种人，管理者须分辨出这四种人，并采用不同的管理办法。 第一部分 第2节：如何选拔顶尖销售人才(2) 全新的思维模式 需要注意的是，在阅读本书之前，我要求每个人都有一个空杯思想，即不要带着以前错误的或者没经过检验的观念、经验来学习这门知识。 ●1思维模式自省 嘴能咬到自己的胳膊肘吗 我们可以做一个小测试，我们的牙齿可不可以咬到自己的胳膊肘？先想一想，然后再试一试。经过多次在培训课堂上的测试，有差不多80％的人回答说他的嘴和牙齿可以咬到胳膊肘。但实践结果证明：全世界没有任何一个人能够做到这一点。得出错误结论的原因就是因为平时积累了不正确的经验，所以希望大家能将以前的经验统统放一边。 吃糖饼的故事 这个故事说的是一个人吃热糖饼的时候把自己的后背烫伤了。乍闻这样的事，大家觉得不可思议，但却是真实发生过的。从前，有一个人饿了很久，别人给了他一个刚出锅的热糖饼，这个饥饿的人马上欢天喜地咬了一口，糖饼里又烫又热的糖馅迸了出来，顺着胳膊往下流。为了不浪费，也为了不让糖馅烫伤胳膊，他就用舌头把胳膊上的糖馅舔掉，当他举起拿着糖饼的胳膊并用舌头去舔胳膊上的糖馅时，糖饼里又烫又热的糖馅就落到了后背上。 上面的两个小故事是希望大家明白一个道理，我们认为不可能发生的事情却极有可能发生，相反，认为一定发生的事情却未必发生。所以，希望大家能抛弃以前错误的经验或者固定的思维模式来学习。 ●2什么是经验 并非有10年或20年的招聘经历就可以认为自己有丰富的招聘经验。真正的经验应该是经历过而且被验证过的。就像自己的嘴确实咬不到胳膊肘一