销售代表特训4.16.ppt

* 树立培训机构 成交方法18式 12、因小失大法； 13、攀比法； 14、来之不易法； 15、哀兵必胜法； 16、六“yes”法。 17、领导出面法； 18、敢于为顾客作主。 * 树立培训机构 如何避免顾客后悔 一 、及时感谢； 二、 及时祝贺； 三 、及时把产品送到客户手 里，办理购买手续； 四 、讲述将来好处，利益； 五 、加强联系，再次巩固。 * 树立培训机构 销售原则 一、及时回款： 1、体现公司形象； 2、体现工作的质量； 3、防止退货； 二、不鼓励让顾客购买超出顾客实际需要的产品，真正为顾客着想。 * 树立培训机构 售后服务 成交之后才是销售的开始 ！ 因为 1、老顾客需要周到的售后服务； 2 、老顾客会重复消费； 3、 老顾客会宣传公司的口碑； 4、 新顾客会向老顾客了解公司、产品、售后服务等。 * 树立培训机构 何时提出转介绍 1、白金周：在顾客刚购买的第一周，顾客比较兴奋； 2、黄金时刻：在顾客短时期出现较明显的效果时，顾客比较兴奋； 3、钢铁时刻：在和顾客已经十分熟悉，可以成为朋友时。 * 树立培训机构 忠诚客户的十大标准 1、对产品价格的敏感度；是否要求打折、降价、多要赠品？ 2、购买产品的次数：一次、长期？ 3、购买产品的数量：小量、还是一个周期？ 4、购买产品所花费的时间：立即购买、等几个月？ 5、对产品品牌的关心程度：是否愿意花时间观看公司的各种信息？ * 树立培训机构 忠诚客户的十大标准 6、对公司活动的支持度：是否愿意花时间参加公司的活动？ 7、对公司产品质量的包容度：是否对产品不可预测的一些不良反应有包容度、谅解心？是否愿意继续使用？ 8、对竞争对手产品的态度：是一旦拥有，别无所求？还是见异思迁、喜新厌旧？ 9、对公司新产品的态度：是立即购买？还是观望等待？ 10、转介绍：是否愿意成为公司义务宣传员？介绍别人使用？ * 树立培训机构 培养忠诚客户的六个度 用“度”去衡量：请你排队 1、专业度； 2、有形度； 3、敏感度； 4、同理度； 5、反映度； 6、规律度。 * 树立培训机构 如何处理顾客投诉和抱怨 现场处理原则： 1 仔细聆听； 2 大事化小； 3 小事化了。 * 树立培训机构 如何处理顾客投诉和抱怨 一 客户不满是想得到什么？ 1受到认真的对待； 2 有人聆听； 3 对问题处理有紧迫感； 4 立即见到行动； 5 获得补偿； 6 得到被感激地态度。 * 树立培训机构 二 如何处理客户的投诉和抱怨 1 礼貌对待客户； 2 鼓励客户说话； 3 聆听顾客的意见； 4 避免争吵； 5 给客户带来的不便说道歉； 6 表现出让客户满意的真诚； 7立刻采取行动解决问题； 8 记录问题报告公司； 9 向客户感谢； 10 作客户的拥护者。 * 树立培训机构 三 不要做什么 1 认为客户在找麻烦； 2 争辩，争吵，打断对方； 3 批评客户； 4 让顾客感觉自己不重要； 5 怀疑客户的诚实； 6 责备户批评自己的同事或公司。 * 树立培训机构 谁是最好的培训师？ 我们最亲密的 顾客！！！ * 树立培训机构 实践出真知！ 明日销售明星就是你！ * 树立培训机构 谢 谢 大 家 * 树立培训机构 欢迎交流 专业培训师 Wangshuli_2008@126.com Qq:470452292 * 树立培训机构 如何快速建立亲和力 谈一些轻松的话题； 顾客感兴趣的话题； 不涉及隐私的话题； 有利于顾客的话题； 禁忌不顾及顾客的心理感受，一味的陶醉与介绍公司产品。 * 树立培训机构 家访三要 会前预热： 一访 要消除防卫心理，初步了解； 二访 要了解病情，介绍产品； 三访 要推介活动。 * 树立培训机构 四不谈 1、顾客不信任自己、不喜欢自己时不谈产品； 2、不了解顾客的健康状况时不谈产品； 3、顾客不了解产品的价值时，不多谈价格； 4、顾客不信任自己、不喜欢自己时不让参会； * 树立培训机构 一 句 话 第一步： 你只需要让顾客喜欢你，相信你！ 愿意和你交朋友！ 祝