销售体会和顾问售前支持体会及新世界的运行规则.ppt

* 内容 PARTI ：销售体会 PARTII：顾问售前支持体会 PARTIII：新世界的运行规则 信 心 信 心 信 心 销售前提 内容 销售的本质 销售的程序与关键环节 销售的最高景界 销售过程中的一些要点 案例经验与介绍 新世界的运行规则 销售的本质--- 用最少的资源，取得最大收益 给客户提供：有价值的、解决方案 销售的本质 问题解决者、顾问、业务伙伴、产品专家、教育工作者、招待人员、客户的朋友、极佳的说服者、法律顾问、公司间谍、市场趋势的发现者、抓住业务机会的人、能了解客户的人、熟练的推荐者、谈判代表、项目的组织协调人、接订单的人…… 销售担当的角色——Soluation Selling 领导、秘书 销售程序与难点 产生需求 确定问题（理想与现实对比） 对比可选方案 寻找解决方案 选择 寻找客户 确定潜在客户 了解客户需求 提出解决方案 销售跟进 结束单子 大软件与小软件销售的关键区别——Qualify Qualify的四个要素： 是否有需求 是否有足够的预算 时间是否在三个月内、半年内、一年内 企业文化：企业是否对ERP有正确的认识… 销售过程的一些要点---- 善于识别(需求/时间/预算/文化) 控制客户 了解自已及竞争对手的定位 Focus/聚焦 Call High Coach----Get information 抓住控制点 任何问题都是自已的 找问题、找自已的问题、找自已团队的问题 只作最好、不作次好（个性化） 事前的研究与准备 善于取得与利用资料 专业化的工作方式 销售的最高境界—— 具有全程观念 卖管理 会用资源(会组织：该用什么人、什么时点用,甚至外部资源) 会引导客户 当参谋——真正的咨询顾问，而且会灵活运用 CALL HIGH 卖自已公司的特色 汉普应做的事： 汉普的管理理论——卖管理 作企业参谋——记住我们是咨询公司 通过卖管理，控制客户，进而控制厂商 案例与经验教训介绍—— 远纺工业（上海）公司 柳州佳用 闻亭科技 武汉长飞 北方重型汽车 长沙卷烟厂 南风化工 内容 PARTI ：销售体会 PARTII：顾问售前支持体会 PARTIII：新世界的运行规则 信 心 信 心 信 心 售前支持的前提 销售程序 产生需求 确定问题（理想与现实对比） 对比可选方案 寻找解决方案 选择 寻找客户 确定潜在客户 了解客户需求 提出解决方案 销售跟进 结束单子 售前支持的形式 系统提出解决方案 理念培训 答疑 售前支持的形式 系统提出解决方案 理念培训 答疑 系统提出解决方案程序 了解情况(sales,materials) 寻求解决方案 实地调研 制定访谈提纲 写建议书（Proposals） 方案讲解（Presentation） 系统演示(DEMOnstration) 销售人员目标：讲什么、达到什么目标 客户真正相要解决的问题 项目范围：客户的投资 竞争对手情况：对方的强项与弱项，以及我方 厂商情况：支持或不支持；我方是否需要厂商支持 协助销售QUALIFY 结论：我方的价值所在——客户真正想解决的问题 系统提出解决方案程序 了解情况(sales,materials) 寻求解决方案 实地调研 制定访谈提纲 写建议书（Proposals） 方案讲解（Presentation） 系统演示(DEMOnstration) 去之前就应有准备的假设方案，实际印证 换位思考：您是客户，该怎么办 系统提出解决方案程序 了解情况(sales,materials) 寻求解决方案 实地调研 制定访谈提纲 写建议书（Proposals） 方案讲解（Presentation） 系统演示(DEMOnstration) 售前是提供解决方案的，应是关键问题，最好一天就能做好 关键是要确定好调研的范围与时间控制 系统提出解决方案程序 了解情况(sales,materials) 寻求解决方案 实地调研 制定访谈提纲 写建议书（Proposals） 方案讲解（Presentation） 系统演示(DEMOnstration) 着装整齐，谈吐专业 以专家身份出现，永远相信客户不如你懂 先听清客户话背后的话，再回答 适当的时候要解答客户的问题，但不能影响调研 不要去吹汉普，也不要否定销售吹汉普，记住您的专家 系统提出解决方案程序 了解情况(sales,materials) 寻求解决方案 实地调研 制定访谈提纲 写建议书（Proposals） 方案讲解（Presentation） 系统演示(DEMOnstration) 建议书的关键：分析论证客户真正想解决的问题、对客户有价值的方案、实施的方案、汉普对客户的价值所在 根据客户决策人，写建议书：高层以管理为主；IT部