销售会议的程序.ppt

主讲人语气 挖掘需求：语气清晰、平静 趣味性的调节。 推介产品： 声音有激情富有感情 有煽动力的 趣味性的调节 玩笑 小故事 自嘲 演示产品 与观众有互动 比如人工乳演示中走到观众中间 引导观众一起闻、尝、联想等。 气氛营造 提出问题、发放奖品时服务人员要配合、鼓掌、叫好等烘托气氛。 主讲人会议中控制秩序的方法 静止法 聚光法 曝光法 指示法 8）、实证户发言2－3名，主持人串场要自然、消除他们的紧张情绪。 9）、经销商发言时要简短有力，讲出经销产品的心得。 10）、公司高层总结发言，热情有力、感谢观众、告知回访事宜、重复产品特性。 背后投影仪放有关人员电话。 11）、主持人宣布促销政策、就餐事项，同时发放资料、促销品。 12）、会议中间总指挥要对整体会议进程进行控制，向发言人示意时间，按照预案处理意外突发事件。 （三）、会后离场阶段 1）、重要来宾专人陪同离场。 2）、公司人员在场外专人送客（最好是当地销售员）。 合影维持好秩序 3）、如有就餐，不要先发筷子，全部就位方可开始吃饭。如有其他要求请酒店人员出面。 三、会后总结会 参加人员：经销商及其业务员、公司参会人员、部分来宾 发言顺序：大区经理主持，经销商和销售员轮流发言，主持人发言，然后是公司领导总结。 总结的内容 1）、推广目标达成的程度。 2）、客户心理掌握的程度。 3）、内容表达的适宜程度。 4）、技巧应用的说明程度。 5）、个人形象的建立程度。 总结的内容 6）、客户对主题的反应。 7）、会中伏笔的作用情况。 8）、建立参加人员会后的追踪表。9）下次需要改善的重点。 专人做记录，存档。 回访 回访工作在整个会议活动中占60％的重要性。回访工作最好由当地销售员和技术服务人员一起效率会比较高。 回访 拜访客户首先是沟通会议感受。 第二步直接销售产品。 最后才是由技术人员解决现场实际问题。 回访 重点客户事先由公司准备会议效果调查表，要求其填写，以示对其重视，加强客情关系，公司也可了解会议效果。 行程安排以重点区域重点客户为主。 在会议结束一段时间后，销售人员要就这次会议的效果作一份会议总结。 谢谢大家！希望每个人都能成为会议销售的高手！ 品質、科技、服務——永遠領先！ 销售会议的组织、召开和回访 销售会议的目的 参与和互动 让目标客户达到对公司、产品及销售人员有所认同 对公司和销售人员的努力有所感动 销售会议的意义 1、销售组织的必要组成部分，迅速提升区域内的品牌知名度和美誉度。 2、提高销售效率，减少销售费用。 3、接触的客户越多，销量越能增加。维持现有的顾客并有助于更多的销量，可开发新的饲养户。 4、体现销售技巧的重要途径，同时也是培养团队精神的最好的课堂。 5、能够更加有效地传播安佑的技术，对安佑产品的使用有极大地帮助。 6、树立地区经理、公司技术服务人员及经销商的权威。 成功的销售会议三原则 1、不在于讲的内容有多少和多么全面，而是在与目标客户能够接受多少。 2、抓住客户的需求，了解客户的购买目的，发现对今后销售工作的方向。 3、能够创造一种富有激情的氛围，打动目标客户的心，引起互动，产生购买欲望。 会议准备阶段 会议的准备阶段占成功会议销售的20％，精心准备会使会议得以顺利进行的基础。 会议准备阶段－－时间确定 会同公司及经销商确定会议时间 尽量在上午，30人以下的地域较小的可定在下午和晚上。 不要选在农忙季节、周六周日、集日及当地公认的特别适合结婚的日子， 不要选在当地风俗认为不好的日子。 农历的三六九通常是比较好的选择。 会议准备阶段－－地点确定 会议地点的选择在一星期之前定好，最好有备选地点。 交通方便，离车站近。 环境封闭性好，有窗帘，无噪音。 容纳人数以预计实到人数的110％为宜，在开会的时候让人感觉略有拥挤但又让人觉得不会有压迫感， 椅子要提前在原有数量的基础上多准备预计实到人数的20％。 会议准备阶段－－地点确定 有投影的地方和白板。冬季有取暖设备，夏季有空调，如果有风扇要求运转声音小，不影响讲课。 超过20平方米应有话筒等音响设备。 不能有别人的上次会议遗留的会议布置和其它公司和单位的宣传品，实在无法去掉的话，想办法用本公司的宣传品覆盖。 如果会议需要室外条幅和会后合影的话，会议室室外应有悬挂条幅和合影的地方。 会议准备阶段－－通知客户 通知客户在一星期之前定下时间和会议地点后进行 提前制作带公司标志的请柬 被邀请人、内容可打印，邀请人内容打印后必须有手写亲笔签名。 手写请柬一定找书法比较好的人代写。 重点客户必须由销售人员或经销商亲自送到，由他人代送者一定电话致歉并邀请。 请柬内容要热情、具体，不要发生歧义。 会议准备阶段－确认实证发言客户 选择标准 具有参会客户平均饲养或