销售促进策略的制定.ppt

知识、能力、素质目标 使学生能以营销人员的身份准确理解销售促进方案的内容。在此基础上，针对目标市场，协调组织企业各种资源，有计划、有步骤、创造性地组织实施销售促进方案，并能在方案实施中发现问题，及时纠偏。 教学方法 情境教学法 角色扮演法 现场体验法 技能（知识）点 销售促进方案的理解与把握 销售促进方案的具体实施 销售促进方案的效果评价 营销情景 减肥品为什么没有“火”起来？ 某减肥品经销商在南方某市举办了主题为“减肥效果万人大公证”的促销活动。但效果却不尽人意。现在就让我们回放一下此次促销的全过程： 1、时间：“3.15”消费者权益日。地点：市区某大药房门口 2、内容：3月15日只须花19元就可以购买价值50元的××减肥胶囊。 3、活动前媒体宣传 （1）3月12日、14日分别在当地《××日报》作促销活动宣传； （2）3月10日至15日在当地广播电台发布促销活动广告。时间从早8：00至晚9：00，每天20次滚动播放； （3）3月8日至15日（一周）在市区某大药房门口悬挂一条宣传横幅。 4、活动经过 现场促销员6名。在活动现场制作大展板两块：一块介绍产品，一块介绍活动内容。顾客来咨询时，促销员一边发DM单，一边介绍活动及产品。 5、活动结果 现场只来了50多名咨询顾客，其中32人当场购买产品，合计销量80盒。据事后统计70%买3盒，15%买4盒，10%买2盒。 根据营销情景中描述的事实，学生独立思考并回答： 1、本次减肥产品促销活动不火的主要原因是什么？ 2、如果你是该减肥产品的经销商，计划在五一节期间再组织一次促销活动，应如何设计并实施销售促进方案？ 引导案例 美国一食品公司罐头滞销，请营销专家帮忙。营销专家给出的办法是，在罐头的外包装上印上谜语，注明谜底在罐头底，吃完罐头便可得知。产品包装生动活泼，极富情趣、很快，滞销的罐头成了热销的产品。 一个完整的销售促进方案，必须要得到缜密的组织实施才能达到期望的效果。企业营销人员在此项目实施中的主要工作任务就是准确理解销售促进方案，认真分析实施环境，充分估计到实施中可能出现的问题，提前设计好解决对策。并在活动现场，按照自己的工作分工和职责范围组织引导活动顺利开展，观察活动细节及存在的问题，做好反映活动效果的信息搜集工作，为企业下一次销售促进活动更有成效地开展提供事实依据和对策建议。 一、销售促进方案的预试 面向消费者市场的销售促进能够轻易地进行预试，可邀请消费者对几种不同的可能的优惠方法作出评价，给出评分，也可以在有限的地区范围内进行试用性测试。 二、销售促进方案的实施与控制 实施计划必须包括前置时间和销售延续时间。前置时间是从开始实施这种方案所必须的准备时间。它包括：最初的计划工作，设计工作，材料的邮寄和分送，与之配合的广告准备工作，销售现场的陈列，现场推销人员的选择，个别分销商地区定额的分配，购买特别赠品和印刷包装材料，预期存货的生产，存放到分销中心准备在特定日期发放。还包括给零售商的分销工作等。 三、销售促进的结果评价 企业可用多种方法对销售促进结果进行评价。评价程序随着市场类型的不同而有所差异。例如，企业在测定对零售商促销的有效性时，可根据零售商销售量、商店货档空间的分布和零售商对合作广告的投入等进行评估。企业可通过比较销售绩效的变动来测定对顾客促销的有效性。在其他条件不变的情况下，销售的增加可归因于销售促进的影响。 【任务实施】 第四步 第三步 第二步 第一步 组织引导学生解读某一产品销售促进方案的内容， 讨论方案实施中可能出现的问题并提出解决办法； 针对某一特定群体（如刚入校的新生或即将离校的毕业生），要求学生每5人为一组设计一个能满足这一特定消费群体需求的某产品的销售促进方案，并利用双休日或课余时间进行具体实施； 邀请某企业营销经理就企业某产品销售促进方案的实施过程给学生作专题讲座，并进行讨论互动； 对该产品校园销售促进方案实施效果进行评价分析，总结经验与不足。 【总结与回顾】 本项目的教学重点和核心技能是销售促进方案的组织实施。 实施环节既是对销售促进方案的落实，同时也是对方案本身是否科学合理进行的最后一次检验。方案中一些小的不足完全可以在实施环节予以弥补。因此营销人员做好、做细、做正，保证销售促进方案组织实施到位，对整个销售环节和市场反映（知名度和美誉度）都很重要。 总结与回顾 1.简述销售促进方案的实施包括哪几个步骤？ 2.简述销售促进方案组织实施中应注意哪些细节？ 1.要求学生自己联