销售八法.ppt

* 推销对象与人数 对象：Key Man 人数 个别拜访：一对一或男女组合 产品简报或示范：可多人 姿态与衣着 姿态：不可流于轻浮，在正式推介中穿插一些幽默的对话 衣着：依行业特点决定 TOP（Time、Occasion、Place） T时间：时间不对容易遭拒绝 O场合：分清场合，将合适该场合的话 P地点：安静不会受干扰，光线充足，坐具应舒适 人为因素 在客户方面 陌生人的敌意 拒绝改变 推销排斥 安全倾向 推销员本身 专业知识不足、资料不足 信心、热忱、创新不足 自己的推销技巧不足 三种拒绝的形态 真的拒绝 假的拒绝 隐藏型的拒绝 针对问题种类的九项拒绝 对价钱 对利润 对产品 对服务 对公司 对订货量 交货时间 对竞争 对需求 应付拒绝八巧 原则 注意听，仔细观察，了解事实，辨别形态，在决定处理技巧 不要被客户所左右你的看法或情绪 善用情势，顺其自然 技巧（见图13-1） YES……BUT：先承认客户的观点，再说出我们的看法 善用问的技巧 开放式的问法 闭锁式的问法 假设语句 回力球法；反问法 打预防针法：此法可用于保护现有客户，防止别人的侵入 区别异议法：将竞争者的产品与自己比较，逐一列出说明，常用十字架法(见图13-2) 忽略法：选择有把握的问题先回答 以进为退法 单刀直入法 第十四章 建议的魅力无所不在 建议—良好的润滑剂 口头建议五大绝招 二选一法 以进为退 分析法 佐证法 利诱法 书面建议的标准与规范 敬呈**公司*** 缘由：为何写此报告书 介绍你自己公司或产品：期使让客户更明白你的主题、背景，产生更大的信心 建议方案内容：应包括五W二H，提供什么产品、条件、何时交货，有什么优点，何地交货，对客户有何好处与利益 佐证资料：诸如目录、合约、价目表、其他成交的合约书等等 总结：明确的促使对方采取或同意你的建议 第十五章 成交的临门一脚 积极勇猛才能成英雄 要做成生意 应假设生意已有希望请求对方下订单 要有自信的精神与积极的态度，并不断总结产品能为对方带来的好处与利益 要随时准备好草约、订单或确认书，如此才能保证水到渠成 不要忘记“Close Often and Hard”及“Close When You Answered Objection” 把握成交时机感 顾客开始注意或感兴趣时 顾客点头、微笑、眼神发亮 坚持要谈主要的问题 谈论订购与付款方式 询问合约内容 询问谁买过此产品 抱怨现在的厂牌 成交五大绝招 总结法 总结的+－×÷法： +：把所有好处“加”起来，让对方觉得产品实在好 －：把所有拒绝、困难一一“减”去，让对方的疑惑减到最少 ×：把所有的效果“乘”起来，让对方感到效果非常大 ÷：把价钱“除”成“单位成本”，让对方感觉到非常便宜 二选一法 比较法 暗示法 高帽子法 管 理 篇 选、训、任、用、辅，这五 项是培养优秀销售人员的必 备条件，『管理篇』教你如 何成为一位称职的教练！ 第十六章 做好销售管理缔造高业绩 销售管理 开发新客户 建立资料库 准名单表 客户分级 制定对策 定期检讨 销售进度管理表 保住老客户 20/80法则：20%的大客户会贡献80%的业绩 管理与辅导老客户—售后服务 绩优客户的管理 绩优客户控制卡 提升业绩的绩效管理 推销过程中的检讨 计划（Plan） 月工作计划表 执行（Do） 销售日报表 客户管理卡 考核（Check） 月工作计划、实绩表 销售人员每日工作效率时间记录表 再执行（Action） 归纳分析与经验的交流分享 不同产品区别对待 B.C.G理论(见图16-1) 金牛型 特征:基本上产品数量不多,但利润颇丰 对策:加强促销与宣传,扩大市场占有率,期使销售量能提升 明星型 特征:销量好又赚钱 对策:加强促销与研发,期使保住江山,并不断推陈出新,让产品功能或式样多元化,扩大占有面,不让敌人乘机而入 走狗型 特征:销量不好,利润不好 对策:考虑收掉或改头换面 问题小孩型 特征:销量很好,利润不好 对策:检讨生产的直接成本可否降低及营销成本是否过于不合理 第十七章 如何成为一位称职教练 营业主管的通病 能者多劳,大权独揽,不相信别人,累死自己 只要结果,不择手段,不重过程 老叹无可用之兵，却不肯花时间训练与培养部属 又要马儿好，又要马儿不吃草 不学无术，一招半式走江湖 上情下不达，不能因地制宜 没有政策与制度，人治为主 吝于教导，只重听话的部署 成者是我，败者是你 没有计划，说做就做 没有目标，考核不实 威逼利诱使尽手段，不曾想过以德服人 选、训、任、用、辅—营业主管的本分工作 选 选才的来源 推荐法 现有职工介绍 现有客户的介绍 人才交流中心 自选 媒体 内部转任 建教合作 广告 同行借将