销售区域管理4.ppt

思考题 1. 为什么要设计销售区域? 2. 销售区域设计一般应遵循哪些步骤? 3. 销售区域战略管理的主要内容是什么? 4. 销售辖区的时间分配应考虑哪些因素?如何进行有效的时间管理? 案例分析: 隐藏的冠军——九阳公司 山东济南的九阳电器公司是一家生产经营厨房小家电产品的公司. 自从1994年推出第一台家庭用豆浆机以来,从无到有将豆浆机做成一个年需求近百万台的产业。虽然现在市场上有100多家生产豆浆机的企业，但无论从产品性能还是从市场营销上，它们还不能对九日构成真正的威肋。在国外，往往把一个相对较小市场中的绝对领先者称为“隐藏的冠军”，九日公月就是我国豆浆机领域的隐藏的冠军。 除了拥有十多项技术专利以外，九阳在市场营销上更为成功.九阳公司是一家中型公司，其遍布全国的营销网络借助了中间商的力量。通过全国160多个地区级市场总经销点的建设,九阳形成了一整套寻找和赞理经销商的思路。 寻找经销商 在寻找经销商的时候，九阳看中的不是经销商的实力，而是双方的预期合作程度，要谈得来 .九阳的销售经理认为；“大的经销商往往对你的一件小产品并不是很重视，而且你的条件他也不一定接受，他们还会想办法控制经销商。”九阳认为，经销商只有对企业及其产品产生认同，才能有与企业基本一致的对产品及市场的重视态度，并树立开拓市场扩大销售的信心.将九阳的产品作为经营主项。同时对企业经营理念的认同有助于经销商对企业的沟通理解，保持步调一致.因此，九阳选择的往往是一些中等实力的经销商。“合适的就是好的”.双方可以通过产品共同发展起来，中等实力的经销商往往可塑性很强,还不成熟.这时九阳与他们合作,有一套成熟的体系供其借鉴.最终这些经销商往往被九阳的经营理念及价值观所同化.九阳的大多数经销商都是按这种营销模式成长起来的. 销售区域管理 九阳每进入一个新的区域市场,并不做大规模的广告轰炸,不是没有那么多钱,而是还有更好的办法.开发各地市场时,销售经理首先对各地报纸进行仔细研究,然后有针对性的进行选择,在某些报纸上开辟一些宣传豆浆的栏目,宣传豆浆的营养保健功能,使人们自然而然的接受豆浆机.1995年开发徐州市场时,5个月销售8000台,广告费用只花了3200元.浙江温州根本没有豆浆消费习惯,九阳进入温州3年,销售量由最初的200增长到28000台,迅速培育起温州人喝豆浆的习惯.这也得益于九阳的市场培育和广告宣传. 九阳对经销商采取竞争淘汰制。1997年是九日拥有经销商最多的时候，一共有200多家。但1997年并不是销售量最好．也不是增长最快的年份，1998、1999年销售增长了，经销商的数量却减少了。随着一些地区销售额的突破性增长，经销商队伍出现分化，做得不好的经销商会被淘汰。 案例讨论题： 1 . 九阳是如何把握市场开拓的速度与节奏的? 2. 九阳在经销商选择方面有何特点? 在销售制度上，九阳执行款到发货制。但对销售人员来说，收到款意味着销售工作的开始．他们还负责宣传支持，负责市场的启动、培训经销商、提供售后服务，等等。 九阳至今还是一家中型企业，它开始搭建全国范围内的销售网络时，规模更小,九阳的成功表明了企业规模不是建立销售网络的门槛。 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() 第四章 销售区域管理第一节 销售区域管理概述 销售区域的含义: 1. 销售区域(区域市场、销售辖区) 是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。 2. 销售区域的分类方法: (1)按地区划分 (2)按行业划分 (3)按产品划分 (4)按客户名单划分 (5)综合法 二. 销售区域的作用: 1.有利于获得全面的市场覆盖; 2.有助于提高销售队伍的士气; 3.有助于提高访问质量,改善客户关系; 4.有利于降低营销费用; 5.对销售业绩评价与控制的影响. 第一步:划分公司的销售区域 第二步:确定每个销售人员的责任辖区 销售人员绩效与拜访经销商效率成正比; 并考虑配送效率. 第三步:设计销售业务人员责任辖区的销售路线 销售路线: 是指每天或每月巡回拜访辖区内客户的路