销售及销售管理技能修炼(ppt 61).ppt

暗示问题的策划使用 必须事先策划暗示问题 变换暗示问题的陈述方法 使用不同类型的提问方式 与客户的背景紧密联系 高风险的暗示问题 销售初期 不能解决的暗示问题 客户的敏感区域 低风险的暗示问题 难点对客户很重要时 当难点不够清晰时 当难点需要重新定义时 暗示问题的使用尺度－劝说 关于示益问题 示益问题是以解决方案为核心的问题 暗示问题扩大难点，示益问题揭示对策 确认、澄清、扩大明确需求 注重对策，营造解决问题的气氛 请客户说明可得利益 示益问题的作用 降低被拒绝的机率 排练客户内部销售 将销售向承诺推进 示益问题的使用 示益问题的最佳时机 避免过早使用示益问题 避免在无能力领域使用示益问题 注重示益问题的策划 发掘客户需求的技巧应用 背景问题建立相关资料 难点问题发掘潜在需求 暗示问题将潜在需求向明确需求过渡 示益问题揭示解决方案 第五单元 能力的展示 产品的功能 产品的功用 产品的利益 有效的能力展示 产品的功能 产品功能是指产品的事实、数据、信息 丰富的产品的功能在低值产品销售中有效 在大客户销售中避免产品功能的过早使用 客户中的技术专家对产品功能有积极反应 产品的功用 产品的功用是指产品可以给客户带来的利益 功用满足潜在需求 产品的功用在低值产品销售中的正面影响 在大客户销售中，产品功用不能带来成功 产品的利益 产品利益是表明如何能够满足客户的明确需求 利益满足明确需求 在所有销售中都有正面影响 在大客户销售中是最有力的陈述 有效的能力展示 不要过早的展示能力 产品功用不等于利益 以客户需求为核心而非以产品为核心 传统的异议处理观念 异议是客户感兴趣的表现 异议越多，销售的可能性越大 异议的处理技巧至关重要 真正导致异议的原因 低值产品销售中，功能增强了客户价格敏感度 高值产品销售中，客户价格敏感度导致异议 价值等式无法向购买方向倾斜 过早的提供对策，导致客户异议 客户对其信赖度的疑问 客户缺乏竞争而拒绝变化 客户需求原本很小 产品或服务无法满足需求 异议的种类 价格的异议－价格、价值、功用 能力的异议－ 没有能力的异议和有能力的异议 价格异议的处理 暗示问题积聚客户难点的严重性 策划暗示问题克服价格异议 关于能力异议的处理 没有能力的异议处理策略 承认不能满足的需求 增强你有能力部分的价值 有能力的异议处理策略 承认客户异议的合理性 证明你的能力 提供有力的证据证明能力 异议的防范胜于处理 失败销售－处理异议 成功销售－防范异议 第七单元 承诺的获取 传统成交技巧的弊端 销售结果的衡量标准 获得承诺的技巧 传统成交技巧的弊端 成交技巧是最重要的销售技巧 假设式、二择一、威胁式、劝说式 百折不挠是成功的关键 成交技巧加速销售进程 成交技巧降低销售成功机率 精明的客户反感成交技巧 销售结果的衡量标准 低值产品销售的结果 承诺订单 拒绝购买 大客户销售的结果 承诺订单 获取进展 暂时中断 拒绝购买 获得承诺的技巧 设定拜访目标 注重需求发掘和能力展示 检查关键步骤 总结产品利益 建议一个承诺 将暂时中断变为进展 第八单元 销售的管理 客户经理的销售绩效管理 客户经理的工作成效管理 客户经理的销售技能训练 客户经理的销售绩效管理 销售指标的分解 月销售计划的制订 周销售计划的制订 客户经理的工作成效管理 日销售拜访计划的制订 日销售拜访的成效评估 周销售计划的制订 客户经理的销售技能训练 针对客户经理的销售跟踪训练 针对客户经理的销售模拟训练 针对客户经理的工作分析辅导 总结：技能的强化 技能强化的黄金法则 销售流程的正确应用 观点指导行为 销售前的策划 销售结束后的评估 技能强化的黄金法则 一次练习一种技能 一种技能实践三次 实践的目标－先数量、后质量 在安全的环境中实践 销售流程的正确应用 初步的接触 需求的了解 能力的展示 承诺的获得 观点指导行为 从说服客户转变为理解客户 从以产品为核心转变为以客户为核心 销售前的策划 策划进展 策划问题 使用策划工具 销售结束后的评估 策划－行动－评估 目的是否达到 重新来过，有何不同 学到了什么 第一单元 我们的工作 第二单元 客户的需求 第三单元 初步的接触 第四单元 需求的挖掘 第五单元 能力的展示 第六单元 异议的处理 第七单元 承诺的获取 第八单元 销售的管理 第一单元 我们的工作 工作中面临的挑战 传统的销售模式 大客户销售的特征 顾问式销售的四个阶段 顾问式销售的理念 分组讨论: 〔工作中面临的挑战〕 你的工作中都存在哪些挑战？ 比如销售中客