销售变奏曲--定点超越.ppt

第三单元销售变奏曲 :定点超越 寻找潜在顾客 准顾客 潜在顾客 目标顾客 现实顾客 满意顾客 潜在顾客的评估法则 选择正确的目标顾客的基本方法 目标顾客是否具有你能够满足的需要 顾客是否具有提供适当回报的能力 本公司是否具有满足顾客需求的能力? 现有顾客 良好口碑与口耳相传 社会网络 市场调研与相关群体 内部顾客 顾客数据 了解顾客的购买模式 ？ 顾客知道 顾客不知道 我知道 我不知道 行业动态 竞争趋势 产品与服务 最低价格 经营情况与采购环境 采购流程 购买影响力 竞争者提案 顾客评估标准 顾客的真正需要 销售人员的销售目标 建立长期合作关系 组织购买决策中的各种影响力 需要与欲望 教育 组织购买决策 理解力 个性 自我观念 动机 态度 学习 教育 工作经验 工作年限 职位 参照群体 组织文化 组织过程 采购流程 需要与欲望 采购中心的组成人员 购买者 使用者 守门者 倡导者 影响者 购买决策 决策者 影响力与权利矩阵 IV 影响力＋ 权力－ III 影响力－ 权力－ I 影响力＋ 权力＋ II 影响力－ 权力＋ ＋ 影响力 － － 权力 ＋ 第一象限:运筹帷幄者 既有权力又有影响力的高级管理人员 往往扮演着决策者的角色 利用自身影响力提供支持并作出承诺 能够促成销售目标的达成 也可以利用权力否定购买决策 影响力与权利矩阵 第二象限：孤家寡人者 具有权力，但缺乏影响力的管理人员 具有正式的行政职务，没有得到认同 没有实权甚至被架空 可能利用权力拒绝销售人员 缺乏影响力帮助销售人员达成目标 影响力与权利矩阵 权利与影响力矩阵 第三象限：默默无闻者 既没有权力更没有影响力的基层操作人 既不用在他们身上花费更多的精力与时间 也不必去打扰他们或者难为他们 第四象限：一技之长者 有权力但是具有影响力的人员 通常与具有权力的决策者的关系非同一般 不担任任何职务，但是他们往往具有一技之长 是某个方面的专家如技术、财务、公关等方面 必须与这些人员建立良好的私人关系 他们会利用其影响力帮助销售人员达成目标 权利与影响力矩阵 竞争的五种力量 新加 盟者 替代品 顾 客 供应商 行业竞争者 现有企业 的竞争 请分析竞争的五种力量 现有竞争者 新加盟者 替代品 顾客 供应商 持续学习，定点超越 发现竞争者或领先者的优势学习并超越 发现竞争者或领先者的弱点避免并打击 宏观定点超越 战略层（决策层） 竞争者或领先者 经营层（操作层） 竞争者 管理层（功能层) 竞争者或最优者 (Best-in-Class） 微观定点超越 核心层 核心利益 附加层 物质层 品牌 品质 价格 功能 服务 仓储 运输 培训 维护 信贷 定点超越三种类型 内部型：公司内部各部门、工段或小组 竞争型：竞争者：包括现有竞争者、 新加盟者和替代品 国际型：竞争者、领先者以及最优者 定点超越基本思路 赶：快马加鞭 学：扬长避短 比： 知己知彼 超：领先一步 帮：互利互惠 定点超越理念 以人为镜 认清自我 没有最好 只有更好 人我皆长互动共荣 吸纳异质超越自我 竞争链分析 核心产品 物质产品 延伸产品 增值产品 企业形象 技术发明 品质价格 包装物流 服务信贷 社区环保 核心竞争力：技术 CORE COMPETENCE 核心能力：流程 CORE CAPABILITY 产品 竞争 现代营销的3个平台及整合 4Ps 公司导向 4Cs 顾客导向 4Rs 利益导向 我在哪里？ 了解自己：所处竞争位置 领先者(market leader) 挑战者(market challenger) 跟随者(market follower) 利基者(market nichers) 赢的产品定位：KSF 产品/服务的特色与品质 迅速而有效的服务 资金实力与融资能力 品牌与企业形象 价格 交货期 送货 仓储等要素 确定成功关键要素(KFS) 从购买者/竞争者的立场考虑问题，即换位思考与角色扮演 客户为何购买我们的产品与服务 确定各项要素的重要性 确定目前CSF定位 应变策略 强化优势 改变权数 改善弱点 增加新的属性 KSF 权重 （０－５） 本公司 竞争者 评分 （０－４） 得分 评分 （０－４） 得分 服务 价格 品牌 政策 人员 关系 库存 交货 实力 总计 FAB:特性／优势／利益 产品特征：固有的品质 产品优势：目的与功效 产品利益：价值与好处 * *