销售员6x9基本拜访流程培训.ppt

* * * 1. 查阅计划 2. 开始拜访 3. 店面检查 4. 收款 5. 销售简报 6. 结束销售 7. 记录和报告 8. 陈列工作 9. 结束和评估 ABC STORE ABC STORE * 1. 查阅计划 快速查阅你所做的拜访准备 查阅拜访目标 净销售额和销售目标 商品陈列目标 收款和促销等 利用客户资料卡，查阅上次拜访的成果 寻找销售机会，预测会有困难的地方及尚待解决的问题； 快速检查用具和销售工具 * ABC STORE 2. 开始拜访 观察整个店内，及外观； 检查你的海报和其它相关的材料。 向店主和店面工作人员问候。要亲切；真诚和礼貌！ 表现出专业水准；树立一种好形象，即你是来这里帮助他增长业务的。 请求允许检查店面和仓库。 如果店家能够按期付款，就将发票留给店主。 * 3. 店面检查 目标: 检查库存和布置 检查价格 检查陈列和促销 收集竞争对手的情况 检查产品状况(product quality check) 同时关注本公司及竞争对手情况! * 3. 店面检查 检查销售区域 货架的空间和位置 核对品牌/规格是否齐全 价格 产品状况(product quality) 竞争品牌的活动 在客户资料表上记下所有的机会和看法。 在一些小的传统通路商店中，可以用眼睛和面谈来检查店面。 * 3. 店面检查 检查仓库(对较大的店) 得到我们所有产品的库存水平 检查质量和仓库的标准 货堆的高度？先进先出方式(FIFO)? 促销装的库存水平？ 畅销品的库存量。 * 3. 店面检查 根据你的观察, 你现在必须能够: 计划你的策略；设立优先考虑事项 完成必要的销售报表 ( 客户资料卡、退货申请表、竞争品牌活动...等。) 使用客户资料卡准备建议订单 根据周期拜访的优先顺序，最终确定你的销售简报和销售辅助工具。 * 4. 收款 目标是收回所有的应收款，态度要坚决但需注意技巧。 完成必要的文件。 如果收款的工作另有他人负责，你仍要负责查看是否有任何未付或逾期货款未收回。 确认货款已收回或没有收款问题后，才转入你的销货目标。 * 如果一个客户不能解决货款问题... 了解原因 评估风险；回顾分销政策 识别机会来帮助客户解决问题： 移走库存量大的商品 低周转商品的货品退还 价格、促销活动？ * 5. 销售简报 销售你的整体说明，你的业务提案，你的公司－ 联合利华，还有你自己。 说明的顺序： 新产品的介绍 周期拜访的优先任务/促销 经常订购的货品 陈列和价格/其它事项 使用客户资料卡（和建议订单）推销你的计划；提交定单后保持沉默，等待采购的思考和回应 态度积极；要假定计划被接受 如果有反对意见，先认真聆听..然后解决。 * 5. 销售简报 介绍新产品 解释产品的特性。 陈述/宣布新推出的产品。 展示样品。 向客户解释关键特征和利益。 例举支持活动－广告、促销等。 向客户解释利益－价格和边际毛利 推荐一个能完全满足客户需求的销量. * 5. 销售简报 简报的格式 估计情况 陈述观点 解释它如何起作用 强化关键利益 解释接下来的步骤 * 5. 销售简报 当遇到反对意见时，听客户说完，再来解决问题。 事先回顾一些常见的反对意见和合适的回答，这将对你有帮助。 * 6. 结束销售 你什么时候该 “ 结束销售” ？ 当你在销售简报中的任何时候看到下列的购买信号时： 客户对计划做了一些修改 对利益或建议的计划表示认同 对反对意见所做的回答表示认同 间接地表示喜欢这个产品 询问价格、付款方式和交货时间等 出现一个表示正在斟酌决定的停顿 提出几个刨根问底的问题 * 6. 结束销售 当你发现了购买信号时… 结束销售！ 使用合适的结束销售技巧。 * 6. 结束销售 结束的技巧 直接要求客户订货 例如：“我可以给你送50箱过来吗？” 让客户做选择，提出两个容易做的选项 例如：“是星期一还是星期三送过来？” 使用“开放式”问题 例如：“我们应该多快运过来？” 用行动做结束 例如：“要是你同意，我回去后就向广告部经理要求开始广告。” * 6. 结束销售 尽可能地建立自信；不要害怕向客户要求订货。 根据情况来结束拜访。 结束后，保持沉默并写订单；假设达成协议并进行下一步。 不要在已作出的决定上花时间。 * 对于货车销售6AB: 陈列和送货 6A. 安排送货 确认订单后，将销售订单交给你的助手，并监控卸货。 确保卸货和提货井井有条，按优先顺序排好打开的货箱。 准备必要的文件。 * 对于货车销售6AB: 陈列和送货 6B. 送货 确保货物安全地交接给你的客户；与你的客户