销售团队的管理.ppt

（二）与同事沟通 特点：有利益冲突 注意：要考虑到对方的利益所在 注意沟通细节（敏感） 工作中如何与同事沟通 1、主动+体谅+谦让 2、自己先提供协助，再要求对方配合 3、分析利弊+双赢 （三）与下属沟通 特点：居高临下，掌握主动权 注意： 1、要善于表扬下属 2、了解下属的性格特点 3、注意角色转换 工作中如何与下属沟通 1、了解状况和瓶颈+反思 2、提供方法+紧盯过程 3、接受意见+共谋对策+给予尝试机会 五、如何召开营销例会 营销例会常见的问题 1. 推诿会 2.“逼宫会” 3.“诉苦会” 4. 批斗会 5. 汇报会 6. 报销会 7.聊天会 8.业余度假会 9.表扬会 10.内部会议 11.营销会 五、如何召开营销例会 ——营销例会操作的关键—— 1.营销例会一定要准时 2.营销例会一定要在营销顾问的指导下，精心策划，统筹安排，选准主题，重点突破，把握节奏，力争尽善至美 3.营销例会要利用表格工具述职报告 4.营销例会一定要总经理和销售副总亲自参加，现场点评指挥协调 五、如何召开营销例会 5.对有问题的片区，利用晚上的时间进行“单抽”，检查工作，确定目标，解决问题，重点辅导 6.营销例会一定要找出一、二个重点问题专题讨论研究，力求集思广益、解决问题，以避免营销例会流于形式、泛泛而谈。 7.营销例会一定要评出优劣，奖优罚劣，当场公布，以便互相鼓励，形成内部竞争的良好风气 五、如何召开营销例会 8.营销例会一定要留出半天时间给各片区开“小例会”，以便具体落实。 9.营销例会一定要搞一次全体人员都参加的集体活动，或一次培训、或一次娱乐、以便更大范围的充分交流。 10.最后企业老板千万不要忘记自己掏腰包请大家搓一顿。 长期坚持，会取得意想不到的效果 成功法则：专业+职业+敬业 感谢您的参与！ 祝生活幸福！工作愉快！ * * * * 要使一个决策真正实施，需要我们做三个逆向思维的假定： 一、战略假定 ■人们只会对自己的战略负责，人们不会对他人的战略负责。 ■真正有执行力的是那些将决策措施化的人，只有制定一个有效措施，才能保证战略的实施 假定战略可能 是不能实施的 ，为了保证实 施，我们怎么 办？ 把公司战 略转化为 个人战略： 制定措施 人们不会做你希望的事，人们只会做你检查的事 我们所有的人都知道计划不等于执行，但我们经常轻信承诺。 假定措施可能落实不下去，为了保证措施的有效，我们怎么办？ 把希望的事变成检查的事：定期或不定期的检查 要使一个决策真正实施，需要我们做三个逆向思维的假定二、措施假定 人们并不拒绝改变，人们拒绝被改变 我们经常把清晰的组织目标等同于个人目标，把公司手册上写下的使命等同于每个人的使命 假定目标的实现（未实现）员工感觉不到什么意义，为了保证员工的积极性，我们怎么办？ 把被改变变成改变：实施奖罚 要使一个决策真正实施，需要我们做三个逆向思维的假定 三、目标假定 六、如何提升销售团队 二、完善制度建设 一、有效设置团队目标 四、提高团队成员的沟通技能 三、提升领导力 五、如何召开营销例会 1、用目标吸引团队注意力 -从转变观念开始 -领导的行为决定其他人的行为 把销售队员的个人需要和团队的目标联系起来 一、设置团队目标，培养团队意识 一、培养团队意识，设置团队目标 2、建立绩效目标导向的价值评价与分配体系 -绩效考核标准——绩效结果+关键行为要素 -绩效与薪酬直接挂钩 -绩效与职业发展直接结合 一、设置团队目标，培养团队意识 首先，必须清楚地告知员工你希望获得什么成果， 反复强调并以身作则。 其次，对员工的正确行为与结果给予奖励；对不良 的行为和结果，可以加强指导、取消奖励、调派 其它岗位等。 简明思维：唯有行动,才能建立团队文化 3、以身作则，树立标杆效应 二、完善制度建设 制度建设的误区—— 缺乏良好的沟通、宣传与培训 没有有效的过程监督与控制 没有良好的修缮与创新 人们不是按照你期望的目标去做，而是按照你检查的目标去做。　　　　　　　 　 ——IBM前首席执行官 路.郭士纳 二、完善制度建设 “热炉”法则：每个单位都有规章制度，单位中的任何 人触犯规章制度都要受到惩处。 警告性原则 ：热炉火红，不用手去摸也知道炉子是 热的，是会灼伤人的 一致性原则 ：任