销售团队的组建与管理.ppt

销售管理程序 目标/预测管理 区域管理 日常活动管理 员工激励/发展 绩效管理 客户管理 目标管理 : 你和你的销售员清楚目标吗 ? 目标的制定 具体 可衡量 可达成 现实的 有时间性的 目标管理 : 你们的目标是什么 ? 目标的制定和分解 年度 计划的控制和管理 季度 目标完成的保证: 销售预测管理 月 - 销售预测是完成阶段性目标的自我承诺 销售预测完成的保证: 销售日常活动管理 周 - 措施的制定和行动的落实 区域管理 : 覆盖面和重点渗透,如何选择 ? 市场信息分析 - 市场划分 (地理 / 行业 / 特定群体等) - 市场潜力分析 市场覆盖策略: 点线面的有效结合 - 中小客户/区域性客户/行业客户/全国客户 人员安排 - 根据区域和客户特点安排人员 保持区域的相对稳定 区域管理的定期回顾(可按季进行) 日常活动管理 : 活动和结果,哪个更重要 ? 客户基本档案 客户拜访计划 销售活动管理 销售循环的各阶段状况及分析 推进销售进展的行动计划 计划与回顾 时间管理 计划你的工作 ,工作你的计划 客户管理 : 长期关系和眼前生意,哪个更重要 ? 交易和关系 新客户与现有客户 潜在客户的数量与质量(与销售预测的相关性) 产品客户和服务客户 比对手更多了解客户(客户的变化/客户的客户等) 理想: 建立双赢的合作伙伴关系 ...你了解客户的问题和机会吗 ? 绩效管理 : 用事实来管理 实际与计划比较 输赢分析 绩效的跟踪和考核 利用奖励作为杠杆 良好绩效的保持:积极反馈和员工激励 ...知道结果,还要知道为什么 销售管理的各类方法 定期业务回顾 @ 经理现场拜访客户 团队例会 @ 个案分析与诊断 集体出击 @ 销售信息推荐 培训/学习 @ 新进员工实习计划 促销奖励 @ 销售竞赛评比 顾客关怀行动 @ 用户满意调查 佣金方案 @ 职业发展计划/考级晋升 销售管理的各类技巧 2/8原则管理 @ 表达/鼓动/谈话 团队发展 @ 协调/跨部门沟通 反馈 @ 辅导 评估 @ 运用定量尺度 会议组织 @ 平衡投入产出 表彰/激励/树立榜样 @ 数据图表的运用 ………… 销售管理的工具 用户基本信息表 @ 客户拜访分析 潜在客户跟踪进展分析 @ 输赢分析报告 每周活动计划/实际报告 @ 预测/实际比较分析 行动计划及效果评估 @ 各类业务数据 销售区域行业划分表 @ 业务考核指标 ………… 团队组建和管理的根本原则 1、（大）团队利益高于一切； 2、团队成员的目标和团队的目标高度一致； 3、为了团队利益一切都是合理的。 谢谢 * 注：本计划书是以区域任务为导向，目前区域市场现况为依据，不断寻找增长点、不断开拓空白市场，并投入相应资源，并关注过程、管理过程，以保证最终目标完成任务。 * * * 斯蒂芬罗宾斯根据团队存在的目的和拥有自主权的大小，将团队分为三种类型。 * 如果冲突不多，就不利于团队和组织的改善提高，不利于适应新环境。而当冲突太多太大时，则会引起混乱和组织的生存危机。 * SLIDE: Knowledge Pie Chart A survey conducted by Delphi Consulting Group found that only about 12 percent of the organizational knowledge in any company is in some sort of knowledge base where it can be easily accessed by others who need it. The largest amount, 46 percent, lies in paper and electronic documents, which theoretically should be available for sharing but aren’t because of incompatible databases and the difficulty of getting information back and forth between the paper and digital worlds. Documents -- e-mail messages, project schedules, budgets, memos, technical drawings, bills