销售团队管理之销售领导能力评估(精品).ppt

* 分低：意味着你很可能觉得自己工作太忙了，或者工作太多了，而不能抽出多少时间对自己的团队进行指导。你可能作为一位干活的销售经理拥有自己的客户，觉得自己整天忙于所有的报告、文书工作、特别定价和处理问题等工作中。你的销售人员觉得自己更像是被父母抛弃的孤儿，而不像是家庭中的成员。你把自己作为一位销售经理的职责定位成保证让自己员工的业绩在最低线之上。要是一位销售人员的业绩尚且说的过去，而且销售额稳定，你就不会抽时间主动去帮助他们，提高他们的成功率。 分高：说明你意识到了：投入更多时间和精力对自己的销售人员进行指导，才是帮助他们取得更好业绩的唯一途径。你减少了其他事情所需的时间，把你过去亲自处理的一些不太重要的事情交给其他人去做，而且还提高了自己的时间管理能力，能空出时间来真正承担起作为团队的指导者与领导者的责任。 * * * * 分低：意味着你把时间花在了进行“发生了什么”和“如何解决这个问题”之类的谈话上。你可能把自己的大部分时间用在了做业务销售经理上，只是解决出现的问题，处理自己职位所要求的文案工作。你的指导工作与指导思想大多基于一种“下一步好棋”的心态。你几乎不花费时间或心思往前思考和规划几步。这种心态更适合于维持一个团队，而不利于一个团队的长远发展。 分高：说明你更多地承担起了一位领导者的职责，而不仅仅是当一位经理。你在着重于过去与今天的事务上花费时间，但是你努力把所有的指导谈话都侧重于未来发展。你在帮助自己的销售人员看到更宽广的视野。你相信，如果帮助自己的销售代表巴工作重点放在如何引领自己的客户上，而不是放在对付如何解决目前的问题上，就更能体现出你做一位指导员与战略家的价值。在你与自己的团队成员讨论他们的客户时，你会不断地问他们“然后呢？”。 * * 分低：意味着你作为一位领导者，没有花费什么时间在销售的过程、结构及战略上指导自己的团队。你可能更多的是一位以业务为重点的指导员，只处理眼下正在发生的问题。你看不到自己团队需要发展的远景和方向。你自认为，只要提高自己团队进行拦截技巧就足以使其获得销售上的成功。你和你的团队的销售业绩可能经常被你们的竞争对手超出。他们思考的比你们多，而且在他们自己的客户计划上也具有更强的政治意识。 分高：说明你对自己的团队领导有方，帮助他们看到了更多的棋步，超过了他们自己看到的步数。你在不断地督促自己团队的所有成员多往前思考、计划几步；让他们仔细、透彻地按步骤去考虑销售过程；让他们通过努力使自己做得更高、更广、更深，来增加对自己客户的政治意识；还要让他们在对竞争优势进行宣传时，做得更有组织性，更有目的性。你在帮助自己的团队成员取得更好的业绩。如果没有你对销售构件——销售的战术与战略（确确实实增加了你们销售的成功率）的远见与理解，他们不会取得这样好的业绩。 * * 分低：意味着你的销售团队没有得到你有效的帮助。你没有明白，自己作为他们的销售经理，在帮助自己的每位员工增加和扩大他们与自己的客户的联系上扮演着一个重要的角色。由于你缺乏对这个技巧的认识，所以你也没有坚持要求自己的销售代表访问客户时带上自己。作为一位销售经理，你出现在自己销售代表的客户面前时，并不能被用来提高自己员工的销售效率与竞争优势。 分高：说明你已经成为自己销售团队的一个有效的销售工具。你知道，在你的帮助下，自己的销售代表能够见到客户更高级别的经理，能够在你的帮助下叩开客户的其他部门的大门，对自己客户的访问面更广，能够帮助他们更加深入地进入他们已经进入的部门。你还知道怎样向一位客户询问比较棘手的或者比较敏感的问题，而这些问题是你的销售代表不能问的。你进行客户访问的目的是充当自己销售代表的助推器：帮助他们走得更高、更远，取得他们单枪匹马无法取得的业绩。 * * 分低：那就意味着你寻找，面试与雇用新销售人员的技巧缺乏或者不存在。你缺乏一个有组织的体系去寻找并且评估潜在的新雇员。你只有一个人面试求职者，而且还没有一套预先确定好，自己要提出的面试问题。你不进行背景核实，却常常马上雇用看上去像合适人选的第一位求职者，你还会因为自己雇用过程中的无能而面对自己销售人员比较频繁的更替。许多公司只花费几分钟的时间对新雇员进行面试与挑选，却要在随后花费数年的时间把这些雇员塑造成自己最初面试他们时所希望的样子。 分高：那就意味着你有一个现成的，稳固地新员工雇用体系。你拥有多种渠道帮助你确定要考虑的有实力的职员，还拥有一个团队帮助你对自己感兴趣的求职者按照预先设计好的，大家达成一致的面试题目进行多种面试。你还对自己感兴趣的求职者进行背景核实，还鼓励这些求职者与你自己的销售人员在一起待一天，以确定他们对在你的公司工作确实感兴趣。运用这套可靠的雇用程序，你的销售团队会有一个高留存率。 * * * 分低：意味着你在除了教他们又有关自己产品或服务的工艺方面外，你的新