销售培训（PPT 35页）.ppt

退货管理－退货方式 6.1 可以提供以下几种退货方式。 客户不退还货物，要求退钱。 客户退货要求维修。 客户退货要求替换。 客户退货，要求退钱 模块集成 7 库存，计划 定单管理 采购管理 应收款 共享库存组织，Item, Bom等信息。 向计划部门提供客户 订货信息。 利用库存和计划控制 订货和发货处理。 库存，计划 定单管理 销售模块与库存、计划模块 1.1 销售模块与应收模块 1.2 根据定单系统的发货记 录自动形成发票 根据客户的应收款情况 对定单和发货进行控制 共享客户，销售员等信 息 共同完成退货退款处理 应收款 定单管理 订单管理 销售管理培训 销售模块培训内容 客户管理 价格管理 折扣管理 订单流程 其他订单处理 退货处理 模块集成 客户管理 1 客户预置参数类 录入并维护客户信息 建立客户之间的关系 合并客户(或客户地址) 客户是销售的对象，所以维护客户资料的十分重要的。 在中，我们可以建立详细的客户档案。 客户预置参数类 1.1 付款条款信息 与客户对帐要求 基于币种的 赊销金额限制 客户的缺省的信额度 可在客户预置参数类中预先设定同类客户的相同信息。 录入维护客户信息 1.2 客户 电话 电话 联系人 客户关系 预置文件 地址 联系人 可以建立详细的基本客户信息和地址信息。 录入维护客户信息－基本信息、地址信息 1.2.1 客户基本信息包括客户分类，公司联系方式，联系人情 况、银行帐号、付款方式、付税情况、信额度等等。 客户地址信息同样包含了上述的信息。即每个地址都可 以有自己的联系人、帐号、付款等情况。 对于一个客户来说可有多个地址，分别有不同的用途。 例如：A客户分别有四个地址，分别是 上海办事处：用来接收厂家开出的发票和催帐信。 (bill to and dunning) 镇江码头仓库：用来接收厂家送来的产品。(ship to) 北京销售处经销处：用来接收厂家送来的产品。(ship to) 深圳公司：用来接收厂家发出的产品宣传资料。(marketing) 建立客户关系 1.2 单向关系 主要客户的付款可以核销相关客户的发票 相关客户的付款不可以核销主要客户的发票 双向关系 两者之间可以互相核销发票。 客户之间可相互或单向的核销对方的发票。 合并客户 1.3 合并方式：合并重复客户及现有业务记录 按客户合并 按客户地址合并 作用 删除或无效老的客户信息 错误建立重复客户 客户组织结构调整 企业兼并 例如1：A客户被B客户兼并，则B客户与A客户合为一个B客户。 例如2：A客户与B客户携手建立某集团，则A与B合为C。 两个客户合二为一即为合并客户 价格管理 2 价格清单用来维护企业中产品的价格。同一个产品可以 有不同的价格。可以根据地区有所不同，也根据币种的 不同而不同。 例如：客车面向全国销售时，由于各地区的市场承受能力不同，所 以会使用不同的报价，即不同的价格清单。 假如客车开始在国际上销售，对于不同国家的货币，应该要 有不同的价格清单。如按美元计算的价格单；按日元计算的价 格清单或按欧元计算的价格清单。 折扣管理 3 订单的折扣管理可以事先设定好，根据数量或金额打折 按订单打折 按栏目打折 折扣与客户 按订单打折 3.1 根据订单打折就是根据销售订单的总金额打折扣。打折 扣有两种形式，分别为百分比方式和固定金额方式。 例如：有一个客户要买100辆大客，签订销售订单，其总价是 200000元。 现在，根据该订单的总金额，若采用百分比折扣方式，打2％的 折扣，则该订单总金额将变成200000×（1－2％）＝196000元。 若按照固定金额的打折扣方式，打20000元的折扣，则该订单总 金额将变成200000－20000＝180000元 按栏目打折 3.2 根据订单栏目打折就