销售基本技能培训.doc

销售基础知识培训 一、什么是销售？（销售人员，必须正确理解自己的岗位，理解自己的工作性质，要把自己的心态摆正，需要的是自信不是畏惧。） 1、帮助有需要的人得到他们所需要东西的过程双方各取所需，形成双赢。是一种“双赢的艺术”。 从商品或服务到货币的惊险一跃。就是卖东西。 ? 知识的准备 ? 技能的准备 ? 心态的准备 1）价值观准备：做好自己的角色定位 ? 在公司，我是产品专家 ? 对客户，我是咨询顾问 ? 面对竞争对手，我是业内专家 2）知识准备：专业素质如何 ? 客户知识：联系电话、姓名、背景，客户可能的问题列表和解决方案等 ? 竞争对手：竞争对手的规模、产品质量、产品价格、服务、人员等 ? 专业知识：景观介绍、墓地风水等 ? 公司知识：公司理念、文化、目标…… ? 产品知识：产品种类、价格、特性、优劣势、卖点…… ? 行业知识：行业竞争对手、竞争状况和竞争格局、行业发展趋势、专有名词、行业内所涉及产品…… 3）技能准备：销售过程中使用的武器 ? 沟通技能 ? 谈判技能 ? 时间管理 ? 商务礼仪 4）心态准备:要拥有积极的心态,积极的心态象太阳，照到哪里哪里亮 一个小游戏 26个英文字母（A－Z）的加法 例：SMART（聪明）＝19＋13+1+18+20+＝77 ? Knowledge（知识）= ? Hardwork （努力）= ? Attitude （心态）= ? 客户正期待着我将产品介绍给他，在他面前我是最受欢迎的； ? 我对每一个客户的销售结果都会是成功的； ? 与客户的沟通是让我建立人际关系的重要工具； ? 每一个客户都认为我是给他带来最大价值及帮助的人； ? 所谓的拒绝只是他不够了解，我说话的角度也不是最好的，战胜一切与销售有关的恐惧心理； ? 与每一位客户的沟通都是学习和成功的机会； ? 坚持就是胜利； ? 我会成为业内销售的顶尖高手。 二）第二步：客户开发 1、会寻找准客户（有没有购买需求、购买力、决策权） 2、知道客户出现的位置 3、能准确判断客户的购买时间 4、分析客户不买的原因 5、界定不良客户（负责多、成交额非常小、无二次开发价值、负债中、地点太远等等） 6、及时跟进有效客户（有迫切需求、对你销售的产品及服务持肯定态度、后续开发潜力大等等） “要知道，所有的销售在开发客户时都有一个共同的过程：没有客户→不会开发客户→学习开发客户→会开发客户→客户转介绍→无需开发客户” 三）第三步：建立信任、依赖 1、将形象最好的一面展现给客户 2、客户认为你是行业的专家 3、有标准的商务礼仪 4、会问、会听 5、会利用好身边所有的人与物 6、会使用“工具”（成交过的名人、媒体的报道、成交数量、顾客熟人） 7、创造环境与气氛 四）第四步：需求挖掘 第一部分：客户购买的价值等值 1、客户购买的价值等式： 客户需解决问题的紧迫程度=客户要解决问题所付出的成本代价 此时客户会在“买”与“不买”间徘徊 2、客户购买的价值不等式：决定购买（一名成功的销售，应该使客户感觉到解决问题的紧迫程度已经大于解决问题要付出的成本代价） 客户需解决问题的紧迫程度客户要解决问题所付出的成本代价 此时客户一定会“买” 要学会让客户知道：①不买产品马上没有了；②不买这个产品，问题根本解决不了；③不买产品就要涨价了；…… 第二部分：目标客户的需求演变规律 ? 隐含需求：现在一切应该是完美的→我有一点小问题→我的问题越来越大了 以上这些一般是由客户陈述的一些问题，以及面临的困难等所体现，是客户真正想解决的问题的实质。 ? 明确需求：我必须解决现在的问题，立刻解决现在的问题 指客户主动表示要解决他们问题。“我想，我希望……” 第三部分：推销人员的销售目标 ? 通过有效的提问找到客户的潜在需求； ? 通过有效的引导将客户的潜在需求转化为明确需求； ? 在没有完全、清楚的识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品！ 第四部分：寻求客户需求公式—NEADS（Ｎ.现在　Ｅ.满意　Ａ.不满意　Ｄ.决策者　Ｓ.解决方案N—代表“现在”Now 表示的是“什么是客户现在所拥有的” 只有了解客户现在所拥有的，才知道客户的价值观，才知道客户真正喜欢什么。通过对客户的询问，来制定的推销策略，知道哪里才是你的推销重点。 注：要问给谁选购墓位，健在、已故、一位还是两位，是购买者一人承担购买费用还是多方将购买费用分配承担，是选购一件商品还是选购多个等等” E—代表“满足”Enjoy 表示客户现在所使用，所拥有的产品中，他最喜欢什么，最不喜欢什么？ 人的心理很特别，那就永远购买自己喜欢的产品，而不会购买自己不喜欢的产品，就如同对恋人，只有喜欢对方，才会跟对方在一起。而不仅仅是用价格来衡量的。 注：要了解到购买者喜欢与不喜欢什么，产品的使用者喜欢与不喜欢什么 A—代表