销售学案例-华宇科技公司.doc

销售学教学案例： 华宇科技公司（1000万投标失败案例）2月2日他接到先锋轧钢公司的一封来信，信中说华宇科技公司在剪切机动力系统的投标中失败。接到消息后，张华非常失望。这笔生意他争取了一年，而且这笔生意总额就达1000万元。他决定回顾一下整个销售过程，检查投标失败的原因。他确信，华宇的设备与其竞争厂家的设备在性能和质量上持平，而且先锋公司总是比较谨慎公平地做出决定。因此一定是别的因素导致了这次失败。 ? 一、华宇科技公司背景 华宇科技公司是一家规模大、信誉好的电气设备生产公司。它生产电机、发电设备及控制设备。它的产品及售后服务被广泛认为是优质可靠的。2009年，华宇科技公司的销售额超过18亿元，在电气设备行业中仅次于大进公司，屈居第二。 ? 先锋公司位于A省M市，距华宇科技公司在A 省的总部不远。先锋公司从大型钢厂购买条型钢，然后将其热煅成不同形状，卖给钢铁供应商和最终用户。该公司也给自已内部供应小批量的钢材。2009年先锋公司销售额超过6亿元。 ? 张华主要负责向A省的几座城市销售，先锋公司是其中的重要客户。在过去三年间，张华经常与该公司接触。先锋公司每年都要购买华宇科技公司的产品，有时一年多达100万元。因此，张华尽量做到至少每月访问一次先锋公司。三年来，张华与先锋公司采购问主任钱涌以及生产部的一些职员保持着密切关系。 ? 先锋公司最近从红星机械设备公司定购的剪切生产线将提高先锋的生产能力，而且可将辊轧钢变成不同尺寸的钢板。新设备也能在整条生产线上选定几个测定点控制运行和张力，并能准确调整、碾平和剪断钢板。该套设备还可以将成品传到叠放机上或货架上，以便直接运至仓库和装上卡车。这套机器成本大约为3000万元，动力系统的1000万元还不包括在内。 ? 二、张华的销售活动 自2009年1月13日张华得知先锋公司需购买一套新的动力系统起，到2010年2月2日得知他已失掉这笔生意止，张华安排了一系列销售活动。 2009年1月13日 张华拜访钱涌，钱涌告诉他先锋公司需为其新剪切生产线购买动力设备，这条剪切生产线购于红星机械设备公司，2011年1月发货并安装。这条生产线动力设备的第一次投标将在2009年7月14日，最后一次在2009年12月29日。开标时间定为2010年2月2日。钱涌像谈生意似的对他说，供应商的销售部人员------包括一般职员和经理级管理人员均不能与先锋公司的职员谈论产品选型之事，“这是由于他们正忙于解决剪切生产线的一些问题，不希望其他人员去打扰他们。”所有供应商只能与钱涌接触，而且仅允许谈论工作。 ? 钱涌给了张华一位红星公司工程师的名字，并告诉他可能与该工程师联系索取新生产线的详细情况。钱涌说，在投标的第一阶段，他将选出四至五名供货商参加和第二阶段也就是最后阶段的投标。标局由以下人员最后决定：采购部的钱涌、主任工程师李彬、工厂总监葛晓军、生产部主任刘翔。供货商对这些人都不能进行私访。钱涌暗示：华宇科技有把握获得最后胜利，但想从刘翔和李彬那里探听出最后的决定是很困难的。得到这些消息后，张华意识到，成本将是一个重要问题。 ? 回到办公室后，张华就着手给红星公司的那位工程师写信，询问剪切生产线的规格，并把这些情况向其老板------地区销售经理陈伟做了汇报。老板说：“只要我能办到的事情都会尽力协助你。”然后，张华将各种动力系统资料带回家仔细阅读。 ? 2009年1月23日 张华收到了由红星公司寄来的设备规格材料。他将其交给吴建（华宇的系统设计工程师），请他为红星的生产线提供一套动力系统设计方案初稿。接下来就是请先锋公司的葛晓军在下午共进午餐。 ? 2009年2月2日 张华与钱涌商讨了一个上午，发现先锋公司的动力系统方案在工艺及设备技术上均不理想，但是钱涌不明白主要的技术差异在哪里，张华将吴建的初步构思告诉了钱涌，他似乎有了一些印象。张华花了一个小时浏览了公司变压速控动力设备。并向钱涌着重强调了华宇科技的静态调节器可精确地进行速控，而且可进行便携式控制。然后，张华给他留下一大堆文件。 ? 张华与葛晓军及其助手胡四宜共进午餐花去200元，并告诉胡四宜一个购买渔具的好地方。葛晓军否认他的属下和工程人员对设备有不满之处，看来，问题是没有人真正清楚他们需要什么。葛晓军最后说：“也许技术要求草案可以给我们一些新的主意。”他似乎认为工程设计人员能根据生产人员意愿设计机型。张华决心全力以赴与葛晓军磋商。 ? 午饭后，张华与葛晓军及胡四宜翻阅了钱涌曾看过的资料，只是这次更仔细一些。他们似乎都很关心设备的稳定性及可靠性：“如果出现故障就麻烦了”。张华向他们提示道：“华宇公司与你们公司相邻，就地理位置而言，我们完全可以提供迅速而经常的服务。”他们承认这一点。然后，张华又给他们留下一大堆文件：包括设备鉴定书和吴建建议的复印件。 ? 那