销售基础培训.ppt

培训的十大好处 1、快出人才、多出人才、出好人才。 2、获得更高昂的士气和战斗力。 3、减少员工的流动率和流失率。 4、更有效、容易的督导员工。 5、最大程度的降低成本。 6、塑造更完美的企业文化。 7、强化员工敬业精神。 8、保证顾客的最大满意。 9、更有利于胜过竞争对手。 10、赢得更好的企业形象和经济效益。 电话中 1、站着打电话（抬头挺胸）； 2、模仿对方音调及语速； 3、以问题代替解说； 4、引起对方的好奇心（勿介绍太多）； 5、赞美对方； 6、遇有抗拒时，打断联想，转移注意力； 7、每一个问句尽量获得对方“Yes”的回应； 8、每解除一个抗拒点后，须立刻“假设成交”； 9、绝不轻言放弃； 10、语气应轻松、幽默、自然、勿太公事化。 总结 客户买的不是产品，而是解决问题的答案 客户买的不是服务，而是买达成目标的方法 客户买的不是产品或服务的功能，他们买的是通过我们的产品能让他享受改善的结果 共勉 没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员 没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法 没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解 诵读 我可以在任何时候、任何地点销售任何产品给任何人。 （16遍） 销 售 基 础 清晨5问 1、我的梦想是什么？ 2、我今天的目标是什么？ 3、今天准备学到哪些东西？ 4、今天准备在哪些方面进步一点？ 5、今天如何更快乐一些？ 静夜9思 1、今天是否更接近了梦想？ 2、今天是否完成了目标？ 3、今天学到了哪些？ 4、今天在哪些方面进步了一点？ 5、今天我享受了哪些快乐的过程？ 6、明天的目标是什么？ 7、 明天的计划是什么？ 8、 明天如何才能比今天做的更好？ 9、为明天的成功准备好了吗？ 提问 优秀销售人员是: 说的多 还是 听的多 答案 说的多× 听的多√ 提问 为什么 提示 记者 法官 警察 提问 说和听的比例 答案 说:20﹪ 听:80﹪ 提问 如何做到 答案 发问 游戏 卜克牌 游戏 邀约晚餐 示范 公示牌面 提问 蒙面打靶容易还是不蒙面打靶容易 卖客户想买的还是卖自己想卖的容易 配合客户的观念还是改变客户的观念容易 答案 销售是一门引导的学问，引导的关键在于发问 顾客不是不配合你，是你问的问题不够好。 销售的定义 销售就是满足客户的需求 销售就是达成客户的目标 销售就是解决客户的问题 如何发问 1、简单、容易回答的问题； 2、 YES的问题； 3、小YES的问题； 4、没有抗拒的问题； 5、事先想像可能的回答； 6、2选1的问题； 7、每次只问1个问题； 8、能用问，尽量少说。 练习 三人一组 A：提问 B：抽牌 C：回答 三轮，每人轮换 面对面顾客问的6个问题 1、你是谁？ 2、你要对我说什么？ 3、你说的对我有什么好处？ 4、凭什么证明你说的是正确的？ 5、为什么我要买？ 6、为什么我现在就要买？ 黄金问句——1、打开话题 请教您开头 某某老总，您企业经营得这么好，您个人成功的秘诀与关键是什么？ 当年刚刚创业的时候有没有遇到什么困难？又是怎么解决的？ 黄金问句——2、询问目标和关键 某某老总，公司未来有什么大的发展目 标？ 达成这些目标最重要的关键是什么？ 目前这些重要的关键公司具备了哪些？还有哪些没有具备？ 假如这些必备关键不具备，能不能达成公司目标？ 黄金问句——3、挖痛苦（目标和现实） 达成这些目标最大的障碍是什么？ 这些障碍是现在才有的，还是以前就存在的？存在有多久了？ 过去这些障碍存在有没有让公司损失一些客户、机会和利润？ 公司目前有没有找到解决这些企业发展障碍的方法？ 公司发展障碍没有解决会不会自动消失？ 问题没有解决明天会不会依然困扰你？ 最近企业竞争好像越来越激烈了，不知你们这个行业激不激烈？ 黄金问句——4、找原因 企业的事情是人做出来的，大部分的问题都是人的问题，你同意吗？ 有句话叫做商场如同战场，一个军队要打仗，要不要训练？有多少的士兵重不重要？ 部队在打仗，司令很重要，冲锋陷阵的连长重不重要？肉搏战的士兵重不重要？ 假如一个部队把人招进来没训练就送战场，情况会如何？ 黄金问句——5、给方法 公司在人才培训这块有什么样的计划？ 公司以前没有做过哪些培训？效果怎样？ 请过哪些老师回来内训过？做过哪些公开课？效果怎样？ 企业要发展，是在营销、管理、服务等等的某一方面提升就可以了，还是需要全方位提升？ 就是说公司培训一定要做，只是选择哪一种方式而已是吗？ 话题 F：家庭 O：事业 R：休闲 M：金钱 观察 倾听 NEADS N：现在 E：满意 A：不满意 D：决策者 S：解决方案 如何倾听 用心； 不打断； 停顿3秒； 确认； 不明白追问； 不组织语言； 点头微笑； 不发出声音； 注视鼻尖或前额； 坐