销售平台.ppt

销售平台 销售平台的基础 A、不是每一个销售拜访都能带来一件CASE B、通常在活动与绩效之间都会有一定的间隔时间 定 义 一切有助于达到将来绩效所积累的努力和活动 平台是什么？ 平台不是大起大落的； 平台不是炒作出来的； 平台不是主观的。 平台是以活动量为支撑的计划指标； 平台是以专业为支撑的运作系统； 平台是以文化为支撑的团队氛围。 平台的层面 购买平台 市场平台 工作平台 在市场平台上的活动计划 件均保费：1800 元 件数： 8 件 提案：件数 3 ：1 提案（递送的建议书）： 24 份 拜访：提案 6：1 因此，所需的拜访次数 144 次 电话 ：拜访 5：1 因此，所需电话约访的次数 720 指标（标准保费）：15000 元 市场平台 在市场平台上的活动计划 筛选的准则 定义：确使我们能够客观地去衡量生意，成交的机会或潜能的价值和重要性的准则。 目的：减少资源的浪费或充分利用时间。 市场平台上工作的对象是：“潜在的客户”， 核心是“筛选”！ 在市场平台上的筛选准则 筛选准则 是 不肯定 否 计算分数 *3 *2 *1 总评分 潜在客户的开发方向 市场平台上的客户对我们： 有的一无所知； 有的拒不接纳； 有的一见钟情； 有的又爱又恨； 有的恨之入骨。 90% 70% 50% 大 中 小 在工作平台上的活动计划 可能率因素 工作平台 成交热度 90 80 70 60 50 可能率% 在购买平台上的活动计划 围墙准则 定义：分析、评估买卖双方关系的准则。 目的：决定该用那一些“需要采取的客户 接触行动”，以改善、发展或加 强关系的准则。 衡量业务人员与客户的关系； 抵御竞争对手侵入我们的领地。 核心是“关系的维护与巩固”！ 购买平台 围墙行动 请列出一些能发展或加强与客户关系的围墙准则 量化这些准则 市场区域： 客户名称： 分析日期： 业务代表： 关系： 非常好 一 般 警 报 编号 围墙准则 1 2 3 重要性 1---3 分数 1 2 3 4 5 6 7 总分 如何发掘业务员的优势和劣势 猎人和农夫 如何发掘业务员的优势和劣势 猎人和农夫 快速搞好关系 慢，有条理的 外向 内向 坚持、进取、支配型的 悠然的 通常不理会规则 服从规则 重金钱意识 重安全意识 自私、自我 对公司和客户极度忠诚 喜爱冒险 谨慎的、小心的 喜爱自由生活 重家庭 善于开拓新生意 老客户的维护 销售平台的建设 市场平台 筛选准则 - + - + - + + - + - + - + - + - + + - + - + - + - + - + + - + - + - + - + - +- + - + + + - + - + - + - + - 潜在的客户 工作平台 洽谈中的客户 成 交 热 度 购买平台 新客户 更多客户 核心客户 围墙准则 平台与RAC 数量 方向 质量 业 绩 R A C 战 略