销售技巧和管理培训.ppt

销售技巧和管理培训 基本面 对象： 初级和中级销售人员 形式： 问卷，讲课，互动，练习 培训周期： 4--8小时 课堂要求： 不许接电话和随意离开 提纲 问卷 开场白 了解需求 介绍产品 提供利益 处理异议 总结和成交 问卷 什么是销售 你为什么想做销售 你适合做销售吗 目前情况下，你怎样做可以把销售做的更好 目前情况下，公司怎么做可以帮助你把销售做的更好 成功销售员的基本特征 正确的态度 --成功的欲望 --强烈的自信 --锲而不舍的精神 合理的知识构成 纯熟的销售技巧 --时间管理 --客户管理 --服务技巧 销售的2个基本原则 见客户 IBM案例 销量与拜访量成正比 销售员的工作内容 三项工作 与客户发展关系的三个境界 看看你自己 要取得客户的信任，首先要求销售员对待客户要有积极、正确的态度。在下列关于对待客户的态度的叙述中，你认为哪些是可取的？ 无论我用什么方式跟他们打交道，他们都是我永远的“贵人”。 他们的要求是对我工作的干扰。 在某种意义上，他们是我吵架的对象。 他们不是冷冰冰的统计数字（销售指标），而是有血有肉的人。 他们之所以来找我，是因为他们需要一些东西，我的责任就是尽量满足他们，同时也让自己赚点钱。 建立联系的具体步骤 问候客户 积极的态度 抓住客户的兴趣和注意力 进行对话性质的拜访 主动控制谈话的方向 保持相同的谈话方式 有礼貌 表现出职业素养 练习：你会自我介绍吗 FAB法则 概述产品益处 了解客户需求 重述客户需求 详述产品益处特点 处理客户异议 总结与销售 概述产品益处 概述益处是个非常小的销售技巧，但作用却很大。概述益处即用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。 概述益处可以调动客户的兴趣，抓住客户的注意力。同时，也是从建立联系过渡到销售对话的一个过渡点。这是一条时时刻刻都有可能要运用的技巧——在客户失去兴趣的时候概述诸如 “我们的产品正在打五折”、“我们的产品现在保修可以达到两年”之类的利益，往往能抓住客户的注意力。所以一个销售员应该尽量使概述益处成为习惯甚至口头语，从而完全掌握这个小而管用的销售技巧。 在叙述产品益处时，你认为有哪些技巧或方法可以利用？ 了解客户需求 常用的2种提问方式 提问的技巧 --客户的目标或挑战 --客户的特殊需求 --客户希望的结果 --客户以往的经历 --客户个人信息 重述客户需求 锁定客户需求 加深客户好感 赢得思考时间 ＦＡＢ法则：详述益处特点 详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。这个技巧可以用FAB来表示：Ｆ即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；Ａ即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。 在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。 FAB练习1 产品所在公司 产品 F（属性） A（作用） B（益处） 家具公司 真皮沙发 真皮 柔软 感觉舒服 汽车公司 配有12缸 12缸的发动机 0到100公里加速时间为12秒 省时 发动机的 汽车 FAB练习2 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature） FAB练习2 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应 FAB练习2 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序 FAB练习2 图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。 为什么呢？ 克服客户的不关心 １.客户为何不关心？ ２.何时克服客户的不关心？ ３.如何克服客户的不关心？ 　　　表示了解客户的观点 　　　　请求允许你询问 　　　　利用询问使用户察觉需要 ４. 事前的准备工作 客户异议 真正的销售从异议开始 异议的４个种类 　－误解 　－怀疑 　－冷漠 　－举欠缺 如何处理客户的异议 （1）误解