销售技巧及案例分析.ppt

■ “不是我有没有这个权利，而是定价销售是我公司的制 度，除了公司统一搞促销，任何人都无权。请您支持 我的工作，我也会用最好的服务来回报您，好吗？” 技巧： 应对客户折扣要求 销售话术 客户问2 ■ “不是我有没有这个权利，而是定价销售是我公司的制 度，请您理解并支持我的工作，我也会用最好的服务 来回报您，好吗？” “你是不是无权优惠？那我就去找你们经理或老总。” √ √ 提醒：容易节外生枝，导致客户缓签约，为了优惠而等待促销 ■ “如果您一定希望得到折扣，是否也希望我们在工程质 量上给您同样的折扣呢，肯定不是，那何不如让我们 用最好的工程质量，一流的售后服务，最漂亮的社区 环境来让您得到最大的实惠呢？” 技巧： 应对客户折扣要求 销售话术 客户问3 ■ “对不起，公司采用定价销售制，对每一位客户都是公 平的，这样您也会住得放心！您不用担心有人花比您 少的钱却和您住同样的位置，对吧？” “你是不是骗我？我可听说别的客户买到了优惠价。” √ 转移 话题 警示：这往往是客户虚招，是诈业务员的，必须沉得住气！ 第五部分：练习篇 一、突破障碍、培养自己的自信 二、勤学苦练、提高自己的口才 三、《销售行动自我检查指导表》 四、本次销售培训课程的作业 5-1：突破障碍，培养自己的自信 练习篇： 第一节 一、突破障碍，培养自己的自信（1） 突破销售的最大障碍 我们为什么会害怕？ 怕被拒绝，怕客户嘲笑自己 破解害怕的方法之一 做一个对陌生人感兴趣的人 破解害怕的方法之二 做一个对自己充满自信的人 害怕和恐惧 一、突破障碍，培养自己的自信（2） 牢记：自信则人信之 成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户 培养坚定的自信心，是我们迈向成功的第一步 相信公司、相信产品、相信自己胜任销售工作 一、突破障碍，培养自己的自信（3） 如何培养自信心？ 注意“扬长避短” 客观、全面地评价自己，发挥优势 克服“畏难情绪” 乐观，正确对待自卑感和畏惧心理 坚持“心理训练” 充满激情、自我对话、自我激励 5-2：勤学苦练，提高自己的口才 练习篇： 第二节 二、勤学苦练，提高自己的口才（1） 如何让自己的讲话有震撼力？ 1、收集素材 ★ 注意收集一些有价值的素材：俚语、 警句、格言、笑话、新闻…… ★ 平时多看书、多看报、多学习； ★ 掌握相关行业知识和市场动态信息； ★ 了解客户感兴趣的各类知识、素材。 二、勤学苦练，提高自己的口才（2） 如何让自己的讲话有震撼力？ 2、总结提炼 实用小技巧 把自己想说的话写下来，开始也许有近千字，提炼压缩，变成几百字，再压缩，变成几十个字。坚持联系，每一次改变，你都会得到新的收获…… 话不是随意说的，只有经过系统组织、整理，才会产生震撼力！ 5-3：《销售行动自我检查指导表》 练习篇： 第三节 三、销售行动自我检查指导表（1） 类 别 序 号 自我检查、审核项目 自我评价(分值) 备注 4 3 2 1 0 拜 访 、 接 待 前 准 备 1 电话营销、使用电话做拜访预约，要领是否正确？ 2 对于本公司和公司开发的产品是否具备充分的认识？ 3 对于拜访(接待)的客户及其公司、业务是否深入了解？ 4 对于市场情报、竞争对手是否有一定的认识和准备？ 5 是否准备好了销售道具？（反省实操中是否忽视运用） 6 出发(接待)前是否做好了整装、形象塑造的准备？ 7 拜访客户是否做好提前出发安排，以免迟到？ 一、拜访（接待）前的准备 三、销售行动自我检查指导表（2） 类 别 序 号 自我检查、审核项目 自我评价(分值) 备注 4 3 2 1 0 拜 访 、 业 务 洽 谈 方 面 8 见面时是否以爽朗的态度、精神饱满地与客户打招呼？ 9 与客户交换名片的技巧是否正确无误？ 10 是否能够和客户侃侃而谈地介绍自己和公司？ 11 是否能够适应客户的类型，适时谈些缓和场面的话题？ 12 是否能够看准恰当的时机谈到拟推销的产品？ 13 是否能够用标准的说词正确介绍公司的产品？ 14 是否能够有效运用宣传资料或销售道具进行生动解说？ 15 导入生意（实质洽谈）的时机是否得当？ 16 沟通交谈时，应酬的语法是否运用自如？ 17 沟通过程中，是否采用了有效的洽谈要领？ 二、拜访、业务洽谈方面 三、销售行动自我检查指导表（3） 类 别 序 号 自我检查、审核项目 自我评价(分值) 备注 4 3 2 1 0 追 踪 、 签 约 和 服 务 18 是否及时联络、追踪客户，最终促成业务成交？ 19 与客户签约前，是否做好了各种文本、道具的准备？ 20 签约时需要客户提供的相关资料，是否及