销售技巧与策略8390235610.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * 谢 谢 大 家！ 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() * * * * * * * * * * * * * * * * 54大街的主体是“我”，而满足的是双方。 一条项链的主体是小贩。 谈判的本质是通过不同的利益交换来满足自己的需要。 或者，交换自己不需要的东西而得到自己需要的东西。 再者，用自己不太需要或不迫切需要来交换自己更需要的东西。 * * * * * * * * * * * * * * 你有标准的销售话术吗？ 何谓标准的销售话术： 就是列出经常被客户质问的题目，然后 研拟出标准答案，并装订成册，每一位销售 人员熟背。 电话销售核心四要素 兴奋 身临其境 声音 坚持 实战电话营销是一种心理战 成功电话销售是一点一滴的细节开始的，客户是从我们身上细节去看我们，打电话是一件细节的事情，简单事情重复做，做到就是不简单！ 顶尖销售过程的核心六层 事前准备 接近拜访 资格确定 产品介绍 缔 结 Close 成交 客户服务 专业知识 客户收集 电话开发及陌生拜访 异议处理 OBJ Handling 见面制定、亲和力、 礼仪、话术用语、 拜访技巧环境观察 客户分类 沟通技巧 了解需求 制定需求(鱼钩需求) 没有卖不出的产品只有不会卖的销售人员 五次定义、性格分析 沟通技巧、角色定位 PMP原理、同位定义 谈判技巧、 成交心态分析 缔结方法 回款策略 有效数据 F\关系维护、资料整合、转介绍 连锁机构开得最好的是哪一家？ 你看起来像个顶尖的销售人员吗？ 你给人的第一印象是销售成功的关键 穿着—服装、领带、鞋、袜、皮包、佩饰------ 仪容---胡须、头发、牙齿、气味、脸部----- 人缘（脸笑、嘴甜、腰软、热情）、有礼貌、态度、专业-- 你的客户是怎么看你的 顶尖销售过程的核心六层 事前准备 接近拜访 资格确定 产品介绍 缔 结 Close 成交 客户服务 专业知识 客户收集 电话开发及陌生拜访 异议处理 OBJ Handling 见面制定、亲和力、 礼仪、话术用语、 拜访技巧环境观察 沟通技巧 了解需求 制定需求(鱼 钩需求) 没有卖不出的产品只有不会卖的销售人员 五次定义、性格分析 沟通技巧、角色定位 PMP原理、同位定义 谈判技巧、 成交心态分析 缔结方法 回款策略 有效数据 F\关系维护、资料整合、转介绍 听 看 说 问 二.人际沟通关 2 销售面谈与客户说服技巧 同理心 认识同理心 同理心倾听 同理心训练 深度沟通---建立同理心 什么是同理心??? 同理心EQ理论的专有名词 同理心就是将心比心，把对方换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人。 同理心 同理心不是天生的 从“我”的角度 同理心不是同情心 同理心由后天培养 认识同理心 缺乏同理心的人是无法表达相互关怀、理解，达到融洽的人际关系。 看的艺术 留心捕捉脸部表情 洞察眼睛的变化 肢体动作可以增 添色彩与气氛 距离代表亲疏 暗示地位的非语言信号 听的艺术 专注的倾听：有助于引导当事人说出他的问题或故事； 通过倾听技术的运用表达了对当事人的接纳与尊重； 倾听是建立关系最基本的最重要的媒介 撕纸 聼 成交等于客户说话 说的艺术 我理解你的感受－曾经我也有过相同的体验，后来我发现－ 我知道你想－，然而，－你认为呢？ 别人的提议不愿意接受时，直接说“不” 态度友好，语气平和：“我一会儿要用不能借给您．” 立场坚定：不要随便说“不”，一旦说出，就不要轻易改口 夫妻说话的艺术 问的艺术 柔道法：如果我们想利用另一个人的力量，不管是精神上的还是物质上的，我们必须屈从于他的力量（这就是不抵抗原则），把他朝着他移动的方向摔出． 弗洛伊德的心理剖析 心理由内及外可以分为： 本我 自我 超我 心灵意识的洞察 本我：是内心深处最本质的想法是潜意识，表现为情绪； 自我：是心灵的检查官和思想　工作者，表现为理智，文化，修养； 超我：是心灵的“外部环境”表　　　　　现为法律，道德，习俗． 沟通三要点 让对方听得进去 让对方听得乐意 让对方听的合理 人际沟通的十三把小飞刀 赞美具体化. 与自己对比 逐渐增强的评价 似否定,实肯定 信任刺激 见到,听到别人谈论他自己得意的事时要赞美 您太厉害了 不同对象的赞美 要赞美女孩子，可以赞美发型、发质、脸型、肤质、眼睛、眉形、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰，销售人员可以从头到脚来赞美女孩子。 要赞美男孩子，可以赞美发型、额头、耳垂、鼻子、整个人看起来是否精神、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质等等方