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销售技巧汇总--darren929
在销售过程中,客户最“痛苦”的时候莫过于让他们掏钱的时候,就像火遇到水,一不小心就被浇灭了。所以,我们要在客户情绪最高昂时帮助他们快速做出决定,让其付诸行动,加大客户的购房成本。例如: 14、临门一脚——塑造痛苦 临门一脚 塑造痛苦 综述——解除掏钱的痛苦 销售中心实战案例—— 随机应变 先付款后签约 (1)如果客户在掏钱一刻犹豫或是以钱不够托辞,想方设法留住。伺机行事! (2)客户一旦决定定房,置业顾问立即带客户到财务室刷卡,最后补签认购书! 14、临门一脚——塑造痛苦 此时客户很紧张,突如其来要其做决定,他沉默的思考着,置业顾问并没有停,速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。以后春森基本没有三房洋房了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点。 ———客户:那好吧,就定了吧。结果一摸钱包,没带钱和卡。“我今天和父母过来就是随便逛逛的,根本没想要买房,所以没带钱和卡。要不我明天一早过来定,你们明天几点上班? 这时,同事过来配合:你昨天定房的客户明天下午要过来签合同,让你明下午给他准备好。再装作不经意的看到洋房户型:咦?你们也在看这个呀?昨晚开完会我就给我以前没买到的客户说了,他明天下班就直接过来可能也要这套。 ———置业顾问:先生!确实只有这套了,以后你拿钱也买不到了。要不这样,你让叔叔阿姨在这坐会等等你,我陪你回家去取钱。走吧,我也很喜欢坐坐越野车。 ———客户:呀?你还把我爸爸妈妈留在这当人质呀?那我那边的定金怎么办? ———置业顾问:先生,我知道你和你父母都非常喜欢这里,不要为了几万定金让自已一辈子遗憾没有买到最好的!走吧,别犹豫了! 临门一脚 塑造痛苦 综述——解除掏钱的痛苦 销售中心实战案例—— 随机应变 先付款后签约 销售中心实战案例:随机应变 销售中心案例接51P 置业顾问陪同客户取回钱回来后,客户好像还在犹豫,又想多看一下。置业顾问心想:“必须抓住他最冲动的这一刻,一定让他痛下决心”。于是,置业顾问直接把客户带到财务那里说道:先生,时间也不早了,我给你办快一点,我先陪你在这边交定金,我同事在那边给你打认购书,这样就不会耽误你们太多时间了。 在置业顾问强势带动下,客户回家取钱并签下此单。完成时间:晚上8点钟。历时5个小时 14、临门一脚——塑造痛苦 临门一脚 塑造痛苦 综述——解除掏钱的痛苦 销售中心实战案例—— 随机应变 先付款后签约 销售中心实战案例:先付款后签约 成交高于一切! 置业顾问:你好!欢迎参观龙湖**项目 客户:你好!我过来了解一下 置业顾问:先生是第一次过来吗?看你的袋子是刚看过旁边XX的楼盘吧?(置业顾问通过观察,试探性询问客户) 客户:呵呵,对啊,昨天定了那边的,还没签合同呢!今天逛着玩,顺便过来看看你们的项目。(通过询问,客户表明了来访意图,为置业顾问下一步接待打下了基础) 置业顾问:先是一阵失望,买了呀?但突然一想,心里窃喜,也好!反正没签约,既然敢定房那说明实力没问题,是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品,从各方面来说,肯定我们的是最好的啊…… 接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍,非常详细。通过交谈,更了解到客户喜欢洋房,但他在*楼盘定的却是高层,这给了置业顾问非常难得的机会…… 3、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀 望闻问切 综述——初步判断客户意向的秘诀 销售中心实战案例—— 背景介绍 人物对话P1 4、暖场造氛——利用人气,制造热销氛围 现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现,更要依赖销售团队之间的“作秀”能力。例如: (1)利用现场已有的客户,不论有意向、无意向、业主……都可以让他们成为楼盘热销的利器! (2)销售团队自身的配合,不断的向意向客户传递**房源已售出,或**客户会在**时间来签合同…… (3)销售人员自己扮演客户,以客户的身份促成真正客户的快速成交。 暖场造氛 综述——利用人气,制造热销氛围 销售中心实战案例—— 人物对话P1 人物对话P2 人物对话P3 销售中心实战案例:人物对话P1 销售中心案例:接29P 置业顾问A:好的,我先给您简单介绍一下项目:龙湖**项目是龙湖地产打造的北部新区地标型的城市综合体,包括住宅,写字楼,商业等部分。请问您是打算投资呢还是自己住呢? 客户A:打算投资,我在歇台子有套自建房,马上就拆迁了,有点钱,想卖套房子投资,不是都说现在是时候抄底了吗,我也这么觉得。 置业顾问A:先生的眼光很独到啊,您投资过其他房产吗? 客户A:没有,我一般都是投资股票的,基本没有亏过,但是现在股票市场不是很景气,所以想投资点固定资产。 4、暖场造氛——利用
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