销售攻心术-销售中的心理策略.ppt

3、告诉客户这是“最后一次” 促使客户下决心 第十一章 提高心理满足： 记住，客户永远是主角 1、尊重客户的选择 不要引起他们的反感 2、交易时不要急于求成 客户砍价会有成就感 3、不做“一锤子买卖” 成交后说声“谢谢” 4、“一诺千金” 承诺客户的要立即去做 5、积极回应抱怨、投诉 赢得客户的宽容与信任 谢 谢 3、抓住人好面子的特点， 让客户乖乖束手就擒 4、攀比效应： 以同类人作比较 激发客户的攀比心态 5、“冲动是魔鬼”， 让客户在冲动中做出购买决定 6、选择客户疲惫的状态说服 其效果会更好 7、“打蛇打七寸”， 找到对方关注的中心问题 8、从客户的肢体语言中 察觉出客户隐藏的心理 有研究显示，在与人面谈过程中，词语的影响力在7—10﹪ ，声音的影响力在20—30 ，而身体的影响力在60—80﹪.。因此，把握肢体语言的含义，可以让销售员在销售活动中掌握交易的主动权。 一般地，销售员经常遇到客户有以下几种走路姿势，可反映出他们相应的性格特点。 （1）、昂首阔步型 有的客户走路时，抬头挺胸，昂首阔步、坚定有力，像是成竹在胸的样子。这样的客户是自信自强，学识丰富，主观意识浓，控制欲强，做事情反应迅速、有条不紊、有很强的组织能力，一般在工作和事业上会比较成功。其缺点是有时候过于自信，看不起别人，使自己被孤立，人际关系不是很好。 面对这样的客户，销售员应该以同样的自信去应对，使自己的语言明确、条理清晰，对客户提出的问题能够自如应答，这样就会较容易赢得客户的信赖。 （2）、慢条斯理型 这种客户走路比较缓慢，做事小心谨慎，不喜欢东张西望，头往往是微低着的。这是一种内向、害羞的表现，往往给人一种防卫心强的感觉。其实他们的内心是热情的，而且非常渴望与人交流，是典型的“外冷内热”型的人。 面对这样的客户只要销售员能真诚以待，多给客户一些理解、关心与耐心，是很容易感动他们的。 （3）、步履匆匆型 有的客户走路时疾步如风，不顾左右，这样客户是典型的行动主义者。他们往往精力充沛，办事果断，讲究效率。不过有时可能会因为过于急躁办事草率，以致出现纰漏或发现意外。 销售员在面对这样的客户时，最好能顺着客户的步调，不能慢慢腾腾，拖泥带水，不然这类型客户会心生烦躁，没有耐心，弃你而去。同时如能做到细心细致，会让这类客户很放心。 （4）、横冲直撞型 有的客户在走路时，不会太在意周围的人或环境，只顾自己横冲直撞，这样的客户会让人感觉做人做事方法上生硬，因此也容易得罪人。不过这样的人因为为人坦率真诚，性子耿直，没有小心眼，比较大方，让人比较容易接近。 于这样的客户打交道时，销售员一定不要弄虚作假，即使你有半点的虚伪都可能会让客户反感和置疑，最终让生意无法在继续。诚心诚意地对这类客户，才会得到他们的信任。 （5）、喜踱方步型 踱方步是古代朝廷官员走路时惯用的姿态。遇上这样走路的客户，他们往往会是较庄重和严肃对待事情的人。他们做事认真负责，处事冷静理智。他们不会因为一时冲动而做出有损双方利益的决定。务实和精明是这种客户的典型特征。 销售员如果碰到这样的客户，也要以认真专业的态度对待，尽量少和客户开玩笑以免因自己的不庄重而让客户产生反感。在谈判时话题要力求务实，用实际效益来说服客户，而不要长篇大论，空洞无物。 总之，人的肢体语言比口头语言更丰富，并且有的客户善于在口头语言中掩饰自己，但无法在肢体语言中掩藏自己的内心。销售人员在从事销售工作时，要多从客户的肢体语言中察觉出隐藏的心理，以便在此过程中把握主动权。 第六章：进行心理暗示让客户不知不觉说“是” 1、以果断坚定地语气说话 让客户无法拒绝你 2、重复说明一个重要讯息（好处） 加深客人的印象 3、暗示客户不购买会遭受的痛苦 刺激其作出购买行为 4、以体验的方式 让客户自己对自己进行心理暗示。 5、让第三方为你说话 这种心理暗示更有效果 第七章 展开心理博弈销售是场“心”与“心”的较量 1、销售谈判过程中