销售指标管理.ppt

* * * * * * * 客户满意的基本构成要素10Ps * 总结：客户满意基本理念 你工作的主要目的： 工作应围绕什么中心： 工作追求的目标： 与客户的关系： 建立竞争优势的关键： 明确服务对象： 重要的信息来源： 争取和保留企业的客户 以客户为中心 Customer Experience 卓越的服务质量 长期提供 直接利益的益处 服务的不同 ，企业成功的关键 两种客户即外部的和企业内部的 客户的反馈 * 客户满意度指标体系 客户盈利能力 客户获得率 客户维系率 客户满意度 市场占有率 * 客户满意度评估 客户满意度调查 * 第三：品牌价值指标 * 品牌举例 定位／价值 －－有价值，好时光 情感利益点 －－享受欢乐，温馨，满足 理性利益点 －－多样性，价格／价值感 品牌传递方式 －－食物，店面，员工，广告 广告执行 －－家庭，孩子，标志， 麦当劳： * 品牌举例 定位／价值 －－最持久的电池 情感利益点 －－可靠的，不会令人失望的， 轻松诙谐的。 理性利益点 －－供电持久 广告执行 －－有趣的电动玩具， Logo的呈现相同 金霸王电池： * 拥有市场比拥有工厂重要多了，唯一拥有市场的途径是拥有具市场优势的品牌。 * 品牌是什么？ In English, brand literally means a stamp of identity 在英语中，品牌就是 “形象标签” * 产品是工厂生产的东西；品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，但品牌则是独一无二 的，产品极易迅速过时落伍,但成功的品牌却能持久不坠。 --Stephen King（WPP Group） * 形成品牌的原料 具体面 ＊色彩 ＊销售文件 ＊媒体环境 ＊质地 ＊直效行销 ＊员工制服 ＊重量 ＊促销 ＊运送车外貌 ＊通路 ＊广告 ＊电话礼貌 ＊价格 ＊字体 ＊抱怨处理 ＊竞争者 ＊音乐 ＊招牌 ＊品牌占有 ＊旁白 * 品牌的六层含义（奔驰） 属性 利益 价值 文化 个性 使用者 昂贵、做工精湛、马力大 受人尊重 高效、安全、有声望 代表德国文化 严谨的老板、庄严的建筑 50岁的高级经理 * 品牌的价值评估 会计法：成本法、市价法、收益法 品牌资产评估法：附加在产品上的附加价值 * 培训内容 为什么需要销售指标； 如何建立销售指标体系； 关键的几个销售指标； 从现在开始执； * 是否执行了？是否认真的执行了？执行的方式是否正确？执行的效果如何呢？ 问 题： * 答案一，不光要执行，而且还要知道“怎么执行”！ 掌握 关键 协调 实施 跟踪 反馈 了解体系 不能僵化的执行，而应当在理解的基础上，抓住要点有序的执行，不能蛮干。 * 答案二，好的执行需要掌握执行的要素，从而保证执行方式的正确，不走样！ 执行的要素： 态度第一 了解体系 发现问题 坚持不懈 P D A C * 作业 * 作 业 列出五个适合你的职位的定量销售指标，并阐述算法及管理内容 用销售增长率法计算一下未来地区的销售额与销售量 利用地区的销售数据，练习指标分解，并分解到人员 举例说明你让“客户满意”的途径及方法 练习用ABC法划分你的客户，并描述A类客户的特点 * 考试题及答案（40分钟） 请陈述销售额及销售量、市场占有率、销售费用率、毛利润率、平均订单规模、投资回报率的算法、管理内容（20） 分别解释如何用销售增长率法、市场占有率法制定销售总指标，并举例说明（15） 请解释什么是ABC分类法，为什么要采用ABC分类法，对客户进行分类？（15） 如何对销售指标进行分解，简述分解的步骤？（20） 确定销售费用的方法有那几种，简述其中任何一种？（10） 客户满意度衡量指标客户维系率与客户获得率分别如何计算？（10） 品牌的六层含义是什么？（10） * 请陈述销售额及销售量、市场占有率、销售费用率、平均订单规模、投资回报率的算法、管理内容（20） 项目内容 算法 管理内容 销售额（量） 无 公司运营规模，地区规模 市场占有率 销售额（量）/市场销售总（额）量 市场竞争能力及地位 销售费用率 销售费用/销售额 销售费用控制能力 平均订单规模 销售额/订单数量 客户质量评价指标 投资回报率 税后利润/平均资产总额 公司的整体运行成效，销售运行效率及成效 * 2、分别解释如何用销售增长率法、市场占有率法制定销售总指标，并举例说明（15） 销售增长率法：根据理念的销售额的增长情况预测下一年的销售增长率，并用今年的销售指标乘以（1＋增长率） 市场占有率法：根据历年市场占有率的情况，预测未来市场占有率 的，并利用市场销售总额乘以市场占有率 * 3、请解释什么是ABC分类法，为什么要采