销售活动管理.ppt

好 员 工 坏 员 工 好 员 工 成长进度 坏 员 工 标准差距 差距的反馈者 进步的反馈者 两 种 不 同 类 型 的 管 理 者 差距的反馈者OR进步的反馈者 授课内容 关于销售活动管理 销售活动分析与诊断 有效管理的方法和工具 员工活动沟通方法 课程总结 课程总结 有两种主管你是哪一种？ 你愿意做哪一种？ 人人有事都找我 我有事事都找人 谢谢 * * * 主管所持《X理论对y理论》的一种，将决定你采用的激励方法 * 是否喜欢工作本身、是否有选择权及感情与工作绩效无关任何团队都有一定的行为要求，员工只有在工作上具有这些表现，才能使团队运作良好；因此，聘用员工时，必须明确的让他知道工作时要做哪些事；为什么要做；对个人、团队及公司的重要性；有哪些行为要求。 * 销售业绩不佳分析—原因 客户活动太少················································态度 产品不熟、本行业知识不够························知识 介绍说明能力欠缺········································技能 获取客户资料、信息意识能力缺乏············技能 客户沟通能力不够········································技能 客户目标选择、工作计划设定不合理········技能 难以承受客户的拒绝····································技能 大客户销售——项目控制 客户关系开发 客户需求了解 客户决策流程（人、次序） 客户方案（设计、递交说明、反馈） 客户响应（资源、工程规划） 客户协议（设计、递交说明、反馈、达成） 客户协议实施（工程协调、配合沟通） 竞争对策（抗干扰） 集体决策 授课内容 关于销售活动管理 销售活动分析与诊断 有效管理的方法和工具 员工活动沟通方法 课程总结 有效使用管理工具 工作日志（个人） 工作周报（个人、团队） 客户档案（个人、团队） 月度经营分析与计划（个人、团队） CRM客户关系管理系统 工作日志—工作量的反映 计划销售拜访客户数：初访、说明、促成 计划约访客户数： 计划回访客户数：收费、协调、调研、服务 及时发现 及时解决 及时支持 工作日志—工作成效检验 实际拜访客户数：初访、说明、促成 实际约访成功客户数： 实际回访客户数: 客户访问记录：信息收集、客户约定、后续安排 计划实现程度 工作日志—范本 工作日志管理 组织晨会审视当日工作计划、检验每日工作成效（让员工自己介绍当日工作安排） 透过工作日志发现问题（记录员工的计划要点） 进行员工沟通诊断分析问题（员工个别沟通） 通过辅导激励改善工作表现 组织教育训练提高员工知识技能 参考范例 工作日志—分组讨论 该员工当日工作存在哪些问题 你准备采用哪些方法改善其工作表现 讨论时间10分钟，发表时间3分钟/组 工作日志—案例小结 问题 访问对象、目的不明确、客户目标不专注 工作量明显不足 客户访问缺乏准备、访问成效极低 没有后期跟进（意识、动作） 解决办法 辅导：协助确定目标客户并制定日访问计划 辅导：客户沟通内容的准备 训练：客户约访提高访问成功率 训练：客户沟通（需求了解、产品服务介绍） 利用CRM开展工作日志管理 我的工作台 时间管理、任务管理、团队组织 事件记录 访问记录、进度（成效）检验、客户资料 工作周报管理 组织周例会检验一周工作成效（通报员工一周KPI指标） 肯定员工取得的成绩，指出问题 成功案例的经验分享 大客户项目进度追踪 组织下周的教育训练内容，确定重点辅导员工及重点跟踪项目 参考范例 工作周报—分组讨论 该员工工作中存在什么问题 制定一份你的辅导改善计划 讨论时间15分钟，发表时间5分钟/组 工作周报—案例小结 问题 目标客户数量不足 没有分析工作成效 下周工作目标不明确，难以执行和支持 总结没有联系销售方法和策略 解决办法 辅导：开发目标客户的方法和途径 辅导：改进周计划，明确工作进度，量化指标 辅导：大客户销售策略和洽谈方法 支持：大客户响应、修障协调 利用CRM实施周管理 我的工作台 事件记录 业务进程 工作周报——范本（团队） 重点客户开发 第——周小组活动统计 项目指标 小组目标 个人计划达成 （姓名） （姓名） （姓名） （姓名） 计划 达成 计划 达成 计划 达成 计划 达成 计划 达成 新增销售收入 销售总收入 达成率 % % %