销售活动管理教程.ppt

《销售与市场》培训部 作者：魏庆 超市促销活动方案制定要点——管理 其他表单： ——奖罚单 ——促销小姐工资领用单 《销售与市场》培训部 作者：魏庆 回 顾：管理 超市促销活动的管理： 四大主体：业代、促销员、促销主管、经理 业代——回访跟踪 促销员——促销员日报表 促销主管——促销日报表 促销主管、经理——检核表 其他——工资领用表、奖罚单 结果：各环节之间建立 管理体系，及时检核督办，及 时沟通信息，增加危机处理、纠偏、校正功能。 《销售与市场》培训部 作者：魏庆 回 顾：超市促销方案制订 一、设计文案 选择卖场、定政策、定礼品、定预算 二、落实计划 工作任务分解、排期、落实具体要求、责任到人、 起始时间、检核人、资源，并对任务排序 三、管理制度 参与者之间的信息沟通渠道、检核、督办、复命体系。 OK，谋定而后动，超市促销方案完工！ 《销售与市场》培训部 作者：魏庆 一个周密的超市促销执行案应包括如下内容： 1、背景： 2、策略： 3、内容： 时间 地点 执行人 促销政策 效果预估 费用预估 4、附件： 广宣方式与陈列方式 促销活动各岗位职责说明、工作内容分解培训及奖罚制 管理表单 《销售与市场》培训部 作者：魏庆 超市促销活动准备要点 1、谈判技巧 1）谈判前做好充足准备 解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间； 准备好充足的谈判工具： 话术提纲 《销售与市场》培训部 作者：魏庆 谈判技巧 2）其他技巧 注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态始终保持平静理性的风度； 不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的； 欲擒故纵； 掌握谈判节奏； 谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈； 如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容； 3）确认谈判结果，签定促销协议 《销售与市场》培训部 作者：魏庆 准备工作需注意： 准备工作责任到人 如果活动的策划和执行非同一个团队进行 陈列、上货、广宣品布置等工作 活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅通 ； 活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识 《销售与市场》培训部 作者：魏庆 促销活动的现场执行注意事项 ： 1、促销第一天，销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场 ； 2、必须规定销售人员高频回访； 3、促销人员应明确以下内容： 促销目的 促销政策 推销技巧 《销售与市场》培训部 作者：魏庆 4、管理 礼仪、服装、工作纪律、检核方式、需填表单、薪资及奖罚制度； 主管要不定期巡场； 主管要每周召开促销工作人员周会 ； 促销活动的现场执行注意事项 ： 《销售与市场》培训部 作者：魏庆 5、告知是促销成功的关键 消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息； 店内购物在货架上有促销告知信息； 堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目，让消费者3秒钟之内获知促销内容； 超市内非本产品销售区域，告知“我们今天做促销”，并指明本产品销售位置； 收款台、出入口是必经之地，是重点告知区域; 促销活动的现场执行注意事项 ： 《销售与市场》培训部 作者：魏庆 超市促销活动总结要点： 一、向公司汇报 活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比； 竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报； 二、向超市汇报 促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比； 促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比； 现场照片； 《销售与市场》培训部 作者：魏庆 三、内部汇报 活动组召开总结会； 对促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话 术等的进一步修改完善； 促销活动的现场执行注意事项 ： 《销售与市场》培训部 作者：魏庆 回 顾——执行要点 谈判技巧——充足准备、个人技能总结、周到 准备工作——落实、周到、及时 现场执行——事前培训，事中检核督办 总结——向老板、向店方、向内部 专业+严谨+