销售现场管理教材.ppt

教育水平：大专以上； 专业要求：营销、管理等； 工作年限和经验：1年以上房地产销售现场工作经验； 培训要求：接受过系统的市场营销专业培训 知识、技能技巧：优秀的沟通技巧，具有一定的文字能力和分析能力； 个人性格特征：善于与人沟通、协调，性格开朗，待人真诚，工作认真负责，细致耐心。 使用工具设备：计算机、一般办公设备（电话、传真、打印机、文件柜）； 工作所需信息：客户来访分析数据、客户来电分析数据、客户成交分析数据物品的消耗、领取和发放情况公司下发文件销售统一口径。 谢 谢！ 销 售 现 场 管 理 目 录 一、销售现场管理的基本概念 二、销售现场管理的主要职责 三、销售现场管理的主要权限 四、销售现场经理的任职要求 一、销售现场管理的基本概念 销售现场从空间上来讲包括售楼部、样板房、看楼通道、园林展示面等客户看楼时所能看到的所有区域和空间； 销售现场管理既包括对销售现场人员、场地、票据、文件、物品等的管理工作；也包括为实现顺利销售、维护现场良好的形象、作好客户服务工作而与技术、工程、客服、物业、装修等相关单位和部门的协调工作；同时还包括对客户需求等信息的准确把握和向领导的及时反馈。 人员包括：销售人员、保洁人员、保安人员、销售服务助理等； 场地包括：售楼部、看楼通道、样板房、小区园林等； 票据包括：收据、认购书等 文件包括：价目表、折扣体系、销售统一口径、现场管理制度及各种通知等； 物品包括：各种销售资料、电脑、打印机、传真机、电话机、复印机、饮水机、空调、音像设备、桌椅、文具等。 二、销售现场管理的主要职责 1、日常工作 以明源系统及领导签字版价格表为依据，对出街价目表进行审核； 依据价格表和公司销售折扣体系等资料对已签署的认购书进行审核； 检查销售人员的仪容仪表及考勤情况； 检查前台、资料架资料是否足够，当天所需物料是否充足，发现资料不足或资料内容不正确应立即向销售管理部提出补充或修正； 监督落实销售人员排位制度； 定期对售楼部、看楼通道、周边园林及样板房等地进行检查，发现问题及时与物业管理公司、装修公司、园林公司、项目管理中心等相关公司、部门协调解决，如无法解决，则及时向销售管理部报告； 掌握每天的销售动态和市场行情，对销售人员提交的客户反馈意见或在销售过程中出现的问题加以综合分析，整理汇总后及时报告销售管理部； 定期检查销控，核对销控记录情况，防止出现卖重单位的情况； 督促代理公司将每天的成交信息于当日下班前录入明源，并依据认购书等资料进行审核； 及时传达公司下达的新的销售讯息，确保各项工作落实到位； 总结当天的现场工作情况，并做好个人总结； 定期检查销售人员的客户跟进情况，抽查《来访客户登记表》等表格的填写情况； 做好客户签约的安排、跟进和管理工作，确保客户按期签约； 及时掌握销售人员的思想动态，善于鼓舞和激励销售人员，使其始终保持锐意进取工作精神和团结协作的团队精神； 随时检查和督促代理公司销售人员和服务人员维护良好的销售现场卫生环境；对样板示范区服务人员的工作进行监督、管理和调配，随时保持样板示范区环境整洁，物品完好齐备； 对于现场出现的问题要在第一时间协调解决，以不影响客户和现场的销售气氛为处理原则。 2、销售人员的挑选、培训与考核 入场代理公司销售人员要求五官端正，言谈举止得体，无不良嗜好，年龄35岁以下，文化程度不低于大专学历，有相关行业经验者，学历可适当放宽； 新入场代理公司销售人员在进入销售中心前须经过岗前培训和通过考核后方能上岗；项目培训内容由策划人员拟定，销售现场经理与策划人员一起组织新入场销售人员的培训和考核，考核合格者上岗销售，连续三次考核不合格者取消驻场销售资格； 销售现场经理视楼盘具体销售情况，报经销售管理部同意后，与策划人员一起组织对驻场代理公司销售人员进行销售知识、销售技巧、礼仪举止等的考核，销售人员为通过考核的不得上岗，连续三次考核不合格者取消驻场销售资格。 3、认购书管理 销售管理部门派驻现场管理人员向财务管理部门领用加盖公司印章的空白《房屋认购书》，向代理公司销售人员发放和收回，做好申领、发放、回收登记; 负责对代理公司现场销售经理审核并签名确认的《房屋认购书》再次审核并签字确认；签署的《房屋认购书》客户联交由客户执有，销售代理联交由销售代理公司用作提取销售佣金结算凭证，其余联由公司派驻现场管理人员收回归档； 当日开具的《房屋认购书》和定金收款票据的对应数据当日内录入销售管理系统，因特殊原因当日内不能录入的，在报销售管理部门派驻现场主管同意后，在第2个工作日10点前完成数据录入操作，并定期检查； 《房屋认购书》按编号先后顺序使用不得跳号