销售的基本礼仪与素养.ppt

* “做事先做人，人品立才万事立” 硕士生亲身经历海南的事情 * 积极负责的工作态度 * 笔记本一定要随身携带！ * 解决一件事就是解决一类事 原公司销售人员相互交流与切磋形成了一种不成文的规则与习惯。 * 相信你的直觉！大亚湾核电站送礼故事 * * 一定说服对象有购物欲望：在脑海中产生愿景，双眼发直，嘴微微张… * 以上所有品质都体现在销售的任何一个工作阶段 * 销售应当有血性，狼性！ Q：对方要找的人不在怎么办？ Q：为什么询问来电者姓名很重要？ Q：把来电者转接给其他同事前应怎样做？ A：告诉你同事来电者的姓名，要处理的 问题及其要求。 A：请您稍等一下 A：可以令对话更友善及充满关注。 5 6 4 2002-4-10 Provided by Young Su * 6、 客户拜访 重要原则—预约、准时、准备好谈话的内容和相关材料 时刻牢记谈话的目的 准备好开场白 准备好谈话的资料 在办公室等正式场合要作好记录 要注意会面场合与衣着的配合，时间的选择 2002-4-10 Provided by Young Su * 7、落座与眼神 座位的安排 眼神 2002-4-10 Provided by Young Su * 8、 交谈的技巧 亲切、热情的见面与握手以及好的开场白 仔细聆听对方的讲话 要以关心及高兴的样子，去听对方讲话 不清楚明白的地方，要确认 较好利用提问、答复、附和的方法 对方一段话谈完前不要走动或分散注意力 不要先入为主，自己喋喋不休 注意： 说话清晰明快，保持自信 注意谈话时的姿势、眼神和脸上的笑容 有效地控制商谈过程中适当的闲谈 注意谈话时的语气，在自己责任范围内说话 2002-4-10 Provided by Young Su * 9、 商业礼物 商业礼物是用来巩固双方的感情，不要让他扼杀掉友谊 送礼指南： 特别选择受礼者想要的东西是最好的礼物 最好的礼物可以流露出高雅的爱好与思想 最好的礼物不要太过贵重 赠送礼物应当注意： 亲自赠送，态度大方但不张扬 礼物应当是包装精美 选择适当的时机与场所赠送礼物 2002-4-10 Provided by Young Su * 10、宴请与社交 宴请活动是增进双方了解与友谊的重要机会 针对不同层次的顾客慎重选择适当的场所 2002-4-10 Provided by Young Su * 二、销售的基本素养 2002-4-10 Provided by Young Su * 时刻保持你的职业素养 良好的职业经理人，在工作生活要时时刻刻注意培养优雅、有礼及关爱的态度 从小事做起，塑造职业形象 做事先做人，无往而不胜 2002-4-10 Provided by Young Su * 良好的工作习惯 凡属于自己责任范围内的事，不推诿，主动承担工作责任，主动解决工作问题 以积极的心态，努力工作 与客户一起时不轻易许诺，应承的事情要努力办到 严禁对客户说不知道，应当向相关部门了解清楚后答复客户 2002-4-10 Provided by Young Su * 异位思考的习惯 多从用户的角度、对手的角度去思考问题，寻找计划和策略中的疏漏与不足 不要盲目把自己的想法强加于客户 要善于聆听对方谈话 要善于从对方的角度思考，判断他的想法 要善于发现针对性的解决办法 2002-4-10 Provided by Young Su * 培养良好的工作记录习惯 按照公司规定做好必要的工作记录与报告 良好的工作记录真实的反映了销售活动的过程为销售策略 2002-4-10 Provided by Young Su * 培养不断学习与反省的工作习惯 在销售过程中要始终保持不断反省和学习的态度 学习的层次：融、会、贯、通 事后方知 吃一堑长一智 临事方知 随计应变 未卜先知 问题消灭在萌芽中 注意： 成功是个案、失败是共案 不能靠自己亲自失误来学习 2002-4-10 Provided by Young Su * 培养随时收集情报与信息的习惯 通过行业协会 通过原厂商，经销商和各种渠道 通过身边的各种媒体 …… 2002-4-10 Provided by Young Su * 培养敏锐反应的习惯 当销售环境发生变化，哪怕是极微小的变化，也可能在未来产生冲击 陶醉与自满 惊慌与焦虑 认清你自己的位置 认清自己的位置，保持敏锐的反应力 感知→思考→（汇报） →作出调整 2002-4-10 Provided by Young Su * 培养提升你的综合素质 销售是一门专业的科学，销售人员的心理素质和潜能对其能否取得成功至关重要 作为销售人员尤为重要的是： 永远充满自信和保持积极进取的心态