销售程序之探索与鉴定需求.ppt

* * * * * * 聽的十大敵人 1. 只聽愛聽的 2. 惡其人及其言 3. 白日夢 4. 認為所言不重要 5. 外界干擾 6. 遽下結論 7. 心有千千結 8. 道不同不相為謀 9. 沒空聽 10. 忙著想怎麼回答 有效傾聽的建議 1. 停止說話 2. 設法讓說話者輕鬆 3. 提示對方你想傾聽他說的話 4. 去除渙散的精神 5. 與說話者一同融入他的話中 6. 要有耐性 7. 控制你的脾氣 8. 批評的態度要輕鬆一點 9. 提問題 10. 停止說話 f3 探索需求的步驟 1. 找尋顧客可能的需求 - 訪前分析 - 探詢/聆聽 2. 澄清需求的發展階段 ,協助客戶需求顯在化; 3. 扩大客户需求。 如何擴大/提高客戶的需求 ? 提高顧客的需求 b9 理想 現況 差距小、需求低 理想 現況 差距大、需求高 ◎ 要有足夠的需求,顧客才會有購買的意願 但是 ---- 要怎樣才能提高顧客的需求呢? 擴大需求的方法 1. 提高或增加某些事物 - 銷售量 - 專業知識,技巧 - 育成率/孵化率 - 外觀整/齊度 2. 降低或減少某些事物 - 經營成本 - 抱怨次數 - 死亡率 威胁 与利诱 的技巧 威胁 =降低对现况的满意度 利诱 =提高对理想的期望值 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 銷售程序 訪前分析 拜訪目的 1.開場 2.鑑定需求 3.將 FAB 與需求配合 4.處理反對意見 5.收場 訪後分析 實地拜訪 探索與鑑定需求 1. 需求是什麼 ? - 發展觀 - 種 類 2. 探索/鑑定需求的工具 ? 3. 如何擴大/提高客戶的需求 ? 需求的意義 * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產生. * 差距愈大,需求愈高 現 況 理 想 差 距 (不足 　 缺失) 需求的概念 NEEDS ＝ WANTS 需 要＝ 表面需要 需求的發展觀 1. 潛在的需求-無意識 我很好。 雖然...我還是... 2. 潛在的需求- 有意識 我覺得好像不對勁...可不可能是...? 3. 顯在的需求 我知道我必需..否則... b1 需求明確化(一) 我一向光著腳走路,覺得很好。 《無意識的潛在需求》 b1 需求明確化(二) ※ 您是否曾經踢到石頭而傷到腳？ ＊ 有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。 《有意識的潛在需求》 b1 需求明確化(三) ※ 如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳部,則踢到石頭也不會受傷,您覺得如何? ＊要是有這樣的東西,那太好了。 《顯在需求》 b2 不同的客戶需求 1. 技術的需求 - 飼料配方的技術 - 疾病診斷 2. 生意的需求 - 付款的方式 - 資金週轉 3. 個人的需求 - 友情 - 家庭 - 嗜好 1. 技術需求 2. 生意需求 3. 個人需求 b3 練習(5分) 請每一個人想各一個 探索需求的工具與技巧 1. 探 詢 2. 聆 聽 開放性問句 vs 封闭性問句 1.開放性(OPEN-END) - 為什麼? - 是什麼? - 做什麼? - 怎麼樣? - 有什麼? 2.封閉性