销售管理手册（PPT128页）.ppt

*  产品小手册文案 P-end 红卫兵，钟于健康忠于你 一下、两下、三下…… 当弯到第二十五次时铁丝的弯折处已经开始发烫甚至可以清晰地看到细小的裂纹。一年、两年、三年……当年轮堆积几十圈之后岁月已在身上刻下痕迹甚至可以听到健康被扼住时无助的喘息。得到了什么？失去了什么？现在，让雅哈娜来保护你吧——在你疲惫的时候、焦急的时候、醉倒的时候……雅哈娜，钟于健康忠于你！ 致之堂商标 ————雅哈娜———— 双歧菌增殖胡萝卜汁 新疆绿奥生物工程有限公司 地址：中国乌鲁木齐高新技术开发区长沙南路12号生命红科技园邮编:830011电话TEL:(0991)3826806 获国家绿色食品称号(绿色标志)获国家保健食品称号(健食标志)国家唯一批准的以胡萝卜原汁为原料的双歧菌增殖类保健食品中国科学院推荐食品 * 四、媒体规划： 第十部 广告策划篇 媒体类别 方案选用 媒体选择 发布规格/频度 预算 平面媒体 《忠贞》系列之一 都市消费晨报 头版1/8（套红）×1 9000 《忠贞》系列之二 都市消费晨报 头版1/8（套红）×1 9000 《忠贞》系列之三 都市消费晨报 16版1/4×1 6750 《郁闷》篇 都市消费晨报 16版1/8×1 3400 功能篇 都市消费晨报 非2、16版1/8 ×1 1900 声讯媒体 终端媒体 * 对业务人员（理货员）进行销售及产品知识全面、系统的培训，不断提升业务能力。 对经销商的业务人员（助销员）定期进行同标准的业务管理培训，提升经销商的各方面能力。 通过如此运作，使装瓶厂再其控制范围内的所有客户有同标准的服务，控制市场。 八、人员能力发展 * 招募途径：视招募规模可采取公开招聘（终中介机构或报纸广告）的方式；或视所在终端情况有效保证应聘人员的素质； 招募形式：采取笔试和面视结合的形式。第一轮为面试，主要考察应聘人员的售货经验、语言表达能力。第二轮主要考察应聘人员的文字表达能力和产品的相关知识，上岗试用一个月后，确定最终人选。 应聘人员具备的条件： 年龄适宜在18—30岁之间，初中文化以上程度； 相貌端庄，举止大方，具亲和力； 具备一定的文字表达能力，口头语言表达流利； 具有一定的市场知识和推销经验为佳； 诚实自信，善于应变，有较强的工作责任心。 待遇与激励机制：制定合理的销售提成制度。工资待遇由定额工资和销售提成两部分组成。 导购员招募 * 导购员/促销员培训包括上岗强化培训和定期培训。被录用人员必须经过以下强化培训，经考核合格后才能正式上岗： 基本着装、礼貌用语、礼仪接待； 导购人员/促销人员纪律制度和日常工作事务； 终端导购知识（语态、体态、企业知识、产品知识）培训； 顾客沟通技巧 每周一次例会，进行销售情况汇总。 每周一次定期培训，对导购员/促销人员全面素质（包括日常事务、产品专业知识、导购技巧、顾客沟通）的系统化、阶段性培训，同时还包括针对当月终端销售的反馈情况、顾客疑难问题及合理化建议作出分析、解答。 培训前两工作日，导购员/促销人员必须以书面形式填报销售报表，作出小结，提交营销代表审核交市场经理，并依此定下月营销计划。 导购员培训 * 领导部门： 九、终端网络管理与考核 * 终端管理分册终端展示规范篇 第七部 * 前 言 　　 终端是消费者面对产品的最直接的接触与互动的最重要的途径，商场如战场，得终端者得天下，由此，终端对于市场营销的重要性可见一斑； 本《终端展示规范》的主要内容包括： 现场布置、产品的摆放规范； 现场销售的氛围，包括产品气氛、广告宣传物料的运用等，实用于普通包装的产品的和促销装； 导购员/促销员的礼仪； 导购员/促销员的导购技巧。 * 　　 现场布置 现场产品在货架上摆放应整齐,普通装、促销装摆放层次清晰、明朗，营造清新自然的格调； 产品摆放在货架上标签推广名应向外，对消费者的视觉形成线与面的冲击，吸引消费者的目光； 终端现场必须配备海报、单张、立牌、座牌以及礼品袋等终端宣传物料； 时刻注意终端现场的清洁卫生，现场宣传物料的摆放、粘贴一定要放稳、放正、粘贴准确，同时一定要醒目； 促销装上市或重点推广产品更应放在最醒目、最显眼的位置。 * 　　 环境气氛 现场一定要营造出独具特色、能够吸引消费者注意力的销售氛围，在主要位置应有鲜明的“绿奥”和“雅哈娜”的品牌标识，形成具有系列感非常强的标识冲击力； 突出品牌的层次感，彰显品牌的个性与实力； 促销时的销售