销售管理-S.ppt

* 价值法则二：产品的领导性 描述: “一个追求产品领导权的公司，会不断地将 其 产品向一个未知的、未经常尝试的或高度需求 的境界前进。他的实践者会专注地提供客户超 越现状的产品与服务，一位产品领导者对其客 户所做的提案，才是最好的产品。” 具有产品领导权的公司实例 ? 3M ? 奔驰汽车 ? DISNEY ? 微软 ? Hewlett-Packard ? Motorola ? 英特尔 ? 耐克 ? JohnsonJohnson ? 索尼 客户关系管理 阅读资料 * 价值法则三：客户亲密性 描述：一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司， 他与客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居 一样。那 些与客户建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要 的产品，而是特别满足客户需求的产品，他们了解自己的 销售对象，明白他们所需要的产品与服务他们持续地修正 自己的产品与服务，定出合理的价格。他们所奉行的座右 铭是：“我们关心你与你的需求，”或是“我们给你最好 的整体解决方案。”因此，对于那些与客户建立亲密关系 的公司来说，其所拥有的最大资产就是客户的忠诚度。 客户亲密性公司实例 ? Four seasons Hotel ? IBM ? 上海波特曼酒店 ? 台北亚都饭店 客户关系管理 阅读资料 * 建立一份高效率的客户资料卡：? 1. 基本资料 ★ 生日? 2. 教育情报 ★ 学历 ★ 获奖 ★ 擅长? 3. 家庭情报 ★ 家人生日 ★ 特殊纪念日 ★ 子女教育 4. 人际情报 ★ 交友情况 ★ 人际观点? 5. 事业情报 ★ 就业经历 ★ 事业目标 ★ 现职态度? 6. 生活情报 ★ 健康状况 ★ 餐饮喜好 ★ 休闲习惯 ★ 运动喜好 ★ 成就感 7. 内涵情报 ★ 个性分析 ★ 宗教信仰 ★ 个人禁忌 ★书与电影的喜好 ? 请将自己烙印在客户心上 阅读资料 * 反映顾客忠诚的关系营销梯级表 强调新客户 (招揽顾客) 鼓吹者 支持者 长期客户 现实买主 潜在顾客 强调发展 (长期拥有顾客) * 顾客满意： 顾客满意 经常购买 传播产品优点 成为忠实顾客 产生新客源 销售提升 认可度提高 效益增加 成为名牌 企业进入良性发展循环 * 顾客不满意： 顾客不满意 不再购买 传播流言 销量减少 信誉下降 品牌受挫 效益降低 潜在的客源流失 企业陷入恶性循环 * 客户抱怨歌 你说过有空来看我 一等就是一年多 三百六十五个日子不联络 你心里根本没有我 早忘记当初的承诺 我没忘记你 你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗我 把我的钞票还给我 把我的钞票还给我 * 真心英雄 在我心中 曾经有一个梦 要用歌声让你忘了所有的痛 灿烂星空 谁是真的英雄 平凡的人们给我最多感动 再没有恨 也没有了痛 但愿人间处处都有爱的影踪 用我们的歌 换你真心笑容 祝福你的人生从此与众不同 把握生命里的每一分钟 全力以赴我们心中的梦 不经历风雨 怎么见彩虹 没有人能随随便便成功 把握生命里每一次感动 和亲爱的朋友热情相拥 让真心的话和开心的泪 在你我的心里流动 * 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() * * 许多人认为“应该”做什么时，是有必要做了。 例：某磁卡生产公司，97年触摸卡销售额3000万，当意识到应非触摸卡是将来的趋势时，由于现在销售量很好，而没有去开发，至98年销售量只有600万了。 对于第3象限的事情可能会认为是有秘书的人的做法，其实不是这样的。 问自己：什么对我来说是重要的？ 第2象限向第一象限转化：关于家庭，对有孩子的人讲师会体会更深。 例：一个远离父母的人总想回去看看父母，但直至母亲病危，他也没有见上最后一面，因此非常后悔。 人们知道这